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凤凰汽车讯 在上海车展前夕，劳斯莱斯举办了Inside Rolls-Royce“品鉴劳斯莱斯”品牌展览，在活动现场劳斯莱斯汽车有限公司中国区总监李龙先生接受了凤凰汽车的专访。李龙先生在专访中向我们分享了劳斯莱斯品牌展以及劳斯莱斯Respoke高端定制服务的特色，以及谈到了未来劳斯莱斯的新车型规划和销售策略，以下为访谈实录。

劳斯莱斯汽车有限公司中国区总监李龙先生

问：“品鉴劳斯莱斯”活动之前在伦敦举办，现在首次来到中国，您希望通过这个活动向中国劳斯莱斯汽车用户和潜在用户以及劳斯莱斯汽车的车迷传达什么信息？通过这个活动希望获得什么效果？

李龙：“品鉴劳斯莱斯”全球品牌展是劳斯莱斯汽车首次面向公众的活动，以前我们的活动更针对于车主或潜在客户，私密性比较强。劳斯莱斯汽车有一个重要的特点，即它不是一家单纯追求销量的公司。劳斯莱斯品牌在中国象征的不只是一台车，而是一种境界、一种文化、一种追求，我们的粉丝在中国特别多。

“品鉴劳斯莱斯”全球品牌展的举办也符合整个劳斯莱斯品牌年轻化的策略，让品牌更多地面向受众，让大家更多地了解劳斯莱斯汽车。这次展览通过全方位、多重感官体验的方式，让客户、车主，让公众了解劳斯莱斯汽车，包括功能设计到工程技术，再到Bespoke工艺水平等方方面面，近距离感受品牌所带来的的互动体验。

除此之外，我们的沟通方式越来越数字化。这次除了现场的展览之外，观众可以登录iTunes搜“Inside Rolls-Royce Shanghai”下载相关的“品鉴劳斯莱斯”定制手机应用（APP软件）。这样即使不来现场，也可以了解现场给大家呈现的所有内容。

Bespoke是劳斯莱斯汽车的精髓，这一次在现场我们对此有专门的展示，比如给大家展示44,000种Bespoke车漆颜色、全世界各地用于劳斯莱斯内部装饰的木材。我们也有英国的工艺师来到中国，现场帮观众做一些有个人特点的Bespoke小物件。这些互动的形式，让更多的公众对劳斯莱斯汽车有更多的了解，理解品牌和产品背后所蕴含的意义。

这正是我们举办“品鉴劳斯莱斯”全球品牌展的初衷。我们不希望简单的做成车展，或者放两台可以代表最高工艺水平的车子；我们希望让更多的公众理解并亲自感受劳斯莱斯汽车背后所代表的品牌文化。同时品牌展也增加了娱乐互动的环节，比如观众可以配置自己的魅影车型，可以跟别人比赛，或者自己创造一个单圈最快记录。

劳斯莱斯汽车在很多人客户眼中不仅仅是作为一台车来看待。每一辆劳斯莱斯汽车都是个性化的，有很多客户自己个性定制的元素。对于客户来讲，这台车是世界上他认为最好的车子。同样，劳斯莱斯汽车的这个特点与艺术有非常一致的地方，因为艺术强调热情、专注、创新，以及对细节的关注。劳斯莱斯汽车是一部部的艺术力作，是值得收藏的艺术臻品。因此我们选择在二十一世纪民生美术馆举办“品鉴劳斯莱斯”品牌展，显示劳斯莱斯的品牌内涵与艺术内涵的一致性。

问：劳斯莱斯汽车在日内瓦车展推出一款限量版车型幻影“静谧丝语”，含有很多中国元素。未来劳斯莱斯汽车会不会推出专门针对中国元素的定制？这个车型推出是针对全球，还是只针对中国市场？

李龙：每一次车展我们都会推出一些定制的车型，因为Bespoke定制是劳斯莱斯最重要的品牌内涵。劳斯莱斯汽车做了两件事情，一是每个车展推出相应的高级定制车型，以引领定制的潮流。另外，我们把中国元素、客户的需求融入到现有的车型里。

我们在国内也专注这两个方向：一方面比如是马年的时候推出“英骥典藏版”，把中国水墨画的奔马体现在劳斯莱斯汽车上，这是中国区定制的；另一方面，客户会有自己的需求。有的客户要把自己的名字放置在车子上，有的客人家里有一棵古树，这棵树对他来说有很重要的意义，他把木头截下来放到车饰里。客户会主动提需求，让工程师、设计师帮助他实现。

劳斯莱斯汽车一直在尝试做中国元素。比如成都车展推出了“太阳神鸟”限量版车型，广州车展上也有广州特别版车型。有些特别版车型是全球限量，像流光熠世·幻影特别版车型(Phantom Limelight) 全球限量25台，我们会带到中国来。有些是区域定制的，比如马年是中国人自己才了解的文化，我们也会带到中国来。还有一些针对于特定主题，比如广州车展的广州特别版车型。另一方面客户会自己提需求，定制特别版的车型。

问：劳斯莱斯汽车品牌高端定制发展到什么水平？今年计划如何布局？是推出多款针对中国的限量版车型，还是在现有的高端定制服务的基础上进行升级，来提供更多样化的选择？在这一点上，劳斯莱斯汽车有什么预期？

李龙：全球几乎每一辆客户订购的幻影、90%的魅影和80%的古思特车型都含有Bespoke定制元素。截止去年10月份，中国市场古思特车型Bespoke定制化服务增长了35%。2014年从全球市场来看，劳斯莱斯Bespoke定制车型助推劳斯莱斯整体Bespoke业务增长了31%。这次上海车展除了流光熠世·幻影特别版车型(Phantom Limelight) 这款车之外，我们还带来魅影“鎏金岁月”特别版车型，向劳斯莱斯汽车在电影里的经典镜头致敬。这款以电影为主题的车型也会在本次上海车展上展示。

魅影“鎏金岁月”特别版车型令整个品牌形象更加年轻，因为魅影这款车受很多演艺明星、IT精英、知名歌手、时尚界人士的青睐。我们在今年除了电影版（Inspired by Film），未来还会有音乐限量版（Inspired by Music）、时尚限量版（Inspired by Fashion）引入到中国。劳斯莱斯汽车今年下半年还会推出一款全新敞篷车型，也会及时引入中国。

问：关于劳斯莱斯Bespoke定制，您认为中国的用户在使用Bespoke定制化服务的时候有没有共同的喜好？中国用户有没有比较明显的特点？

李龙：颜色喜好比较集中。定制项目，每个客人的要求都很个性化。我们的车型大多数是红色内饰，黑色车身，颜色上大家的喜好比较一致。而且黑色和红色的搭配典雅庄重，中国人都喜欢这样的颜色。

关于具体高级定制的哪些特点是客户最喜欢的，每个客户都有很大的差异。从喜好来说，客户订得最多的选项就是星光顶，这是劳斯莱斯汽车最有代表性的一项高级定制项目，其他项目就比较因人而异。有的客人喜欢红酒的，在车子里定一个酒柜，有的客人会定一个珠宝盒，个性化非常强。

问：一般定制的周期大概多长时间？从客户选择定制项目后多久到客户手里？

李龙：这要看最终客人提需求的复杂程度。因为劳斯莱斯汽车定制跟其他品牌不同，其他品牌的定制给客户一个清单供客户选择。而劳斯莱斯汽车的定制，很多时候客户只有一个初步的想法，比如我想把家里的树镶嵌到车子里，具体镶嵌到什么程度，设计什么图案，达到什么工艺效果，制造成本怎么样，对车体的安全性有没有影响？这是一个需要顾客去参与、跟设计师讨论的过程，所以这个时间很难有明确的界定。

依据客户需求的复杂程度，理论上讲只要客户能想到的都可以在车上实现。具体到时间，一些标准化定制的项目，如星光顶，我们在中国的经验大概需要6个月至一年半的时间。最长有客人为了定制车，等了一年半。

问：关于经销商的问题，劳斯莱斯汽车现在的经销商主要集中在国内的一、二线城市，未来几年劳斯莱斯汽车的经销网络有没有计划向更多的城市扩张？

另外我们知道，今年有一些其他豪华品牌在经销商和品牌运营上出现一些问题，那么劳斯莱斯汽车2014年经销商的运营情况怎样？2015年对经销商有没有提供更多的帮助？

李龙：首先我们不是一个单纯追求销量的公司，之前很长时间劳斯莱斯汽车只在一线城市北上广深设有经销商。新经销商加盟劳斯莱斯汽车网络的时间大多数是2-3年。他们申请经销商的时候，我们双方很重要的一件事是对经销商未来5年的经营作充分的商讨。与经销商就未来5年的商业计划，运营和盈利的预期，都达成共识。

劳斯莱斯汽车目前经销商的表现都是在双方当初制定的5年计划之内的。劳斯莱斯汽车坚持稳健的经销商发展策略，每家经销商做投资何时会有回报、回报红利期多久，都会有非常合理的预期，不会因为市场短期的变动改变当初五年运营计划。

对劳斯莱斯汽车来讲，我们希望在中国有长期的发展，销量对于劳斯莱斯汽车不是最重要的事情。奢侈品牌、艺术品不能用数量衡量，我们毕竟不是大宗消费品，我们没有计划卖到五位数、六位数，成为大众奢侈品牌。对我们来讲，提供更好的定制服务给客户，保证现有车型、品牌的价值，这是我们最看重的。

对于经销商来讲，目前的市场状况也促进经销商更多地去思考现有运营的层面如何提升。从劳斯莱斯汽车的角度，我们也会为经销商提供很多全方面的培训，包括产品、品牌、经销店层面，也帮助他们尽可能地提升运营能力。

问：一般来说劳斯莱斯汽车客户买一辆车，一般情况下会用很长的时间，不像一般的汽车，3-5年就会换掉。这种情况下，劳斯莱斯汽车在中国，未来客户的主要来源是集中于老车主给家庭购买劳斯莱斯其他车型，还是老车主介绍潜在客户进行首次购买？

李龙：都有。一方面中国市场在增长，富人阶层在不断地扩大，这个群体已经非常可观。未来很多销售是来自于比如宝马7系、奔驰S级的升级。还有一部分是现有客户的二次购买，我们进入中国十几年，积累了相当数量的客户群体，这部分占比也很大。

还有一部分来源，对于超豪华来讲，有一款新产品导入市场，会开辟一个新的细分市场。我们之前也公布了“Cullinan项目”，它不叫SUV，因为SUV英文是Sport Utility Vehicle，无论是Sport（运动），还是Utility（功能性），都不适合劳斯莱斯品牌的基调。我们可以跟大家保证的就是这款新车型在任何路况下，都可以保证劳斯莱斯汽车一如既往的驾乘体验。

新车型的推出，会给品牌带来一个全新的消费群体。就像掀背车，宝马的X6，现在又出X4，这种车子大家以前没有考虑过，但发布以后跟其他车型并没有竞争，反而给品牌带来一个新的细分市场。这个特点对于超豪华汽车领域更为重要。

问：国内富豪的年龄阶层在慢慢低龄化，劳斯莱斯汽车在未来产品规划当中，包括定制服务的规划当中，会推出适应相对年轻阶层比如35-45岁消费需求的车型吗？或者考虑增加针对这个年龄阶层专属的因素？

李龙：我觉得您说的年轻化，对于劳斯莱斯品牌，特别对于Bespoke来讲是一个非常好的事情。因为现在的年轻人跟10年前所说的年轻人是完全不同的概念。现在所谓的年轻人就是二代接班，他们跟10年之前的二代接班是完全不同的概念。现在二代接班的人很多都有国外留学的背景，他们很多是在国外受着西方教育长大的人。

他们对于生活品味、生活方式的要求，比之前二代接班人高很多。这个特点对于我们这样的品牌来讲是非常好的一件事，因为他们能够理解这个品牌背后所传达的含义。以前客户看重的是LOGO，现在更看重的是这款车可以体现自我的生活价值，可以成为自我日常生活方式的延续。所以年轻化对于品牌长期来讲是一个好事。

同样像您说的，我们的产品这两年逐渐年轻化。在很长一段时间里我们就一款幻影车型，2009年推出了古思特，取得了非常大的成功。古思特在超过人民币400万元的超豪华细分市场里是最成功的车型，占据绝对的市场主导者地位。

从2013年开始，我们又推出魅影车型，让品牌形象更加年轻化，魅影是劳斯莱斯有史以来设计得最为大胆、动感、时尚、最有想象力的一款车型，所以您看到我们的产品慢慢也在逐渐年轻化。

从市场形象来讲，这次Inside Rolls-Royce展览您就能够感受到我们的行销方式更加数字化，更加针对于广大公众，而不仅仅是针对于一小群劳斯莱斯的车主。所以您说的趋势，我们一直都在做。

问：近期国外的媒体网站上曝出劳斯莱斯汽车新SUV的假想图，关于这款车，我们现在有什么消息吗？毕竟是一个比较新的车型，而且SUV这种车型在中国市场的前景很好，劳斯莱斯汽车官方对这款车有什么计划吗？

李龙：我们不叫SUV，因为Sport Utility Vehicle中运动和功能性不是劳斯莱斯品牌所传达的意思，跟我们的产品调性也不一致。今年年初我们以公开信的形式分享了开发一款车的消息，它延续劳斯莱斯汽车的品牌精髓，可以保证在任何路况都可以提供现有劳斯莱斯一如既往的驾乘感受。前两天我们又公布了工程车的测试照，汽车正在研发中，有进一步的信息会跟您分享。

问：劳斯莱斯车主购买之后，劳斯莱斯汽车在后续服务和品牌服务上有什么自己独有的特色？我知道有些超豪华品牌会办嘉年华活动、车主聚会等，劳斯莱斯汽车现在有什么动作？是否授权给经销商来做品牌活动？

李龙：客户维护的活动，我们在做，经销商也在做。我们每年会组织车主去古德伍德，参与著名的Goodwood Revival（古德伍德复古风情节）活动、Speed Festival（速度节）活动。您说得非常对，客户维护是未来我们在中国要进一步加强的领域。我们现在车主的期待非常高，我们也希望未来通过更多的形式让车主体会劳斯莱斯品牌给他带来除汽车以外其他方面不同的体验。