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凤凰汽车讯 2015中国汽车产业区域经济峰会于10月29—30日在陕西西安盛大召开，本届峰会是中国西北地区首次就汽车产业区域经济发展举办的专题研讨。峰会围绕“‘一带一路’汽车产业新机遇”的主题，共同研讨汽车产业如何在经济发展新常态下结合区域特点实现产业新突破，探讨企业布局如何向中西部地区延伸，借战略“东风”沿“一带一路”挖掘和开拓新市场。凤凰汽车作为协办单位，对本届峰会进行了全方位多角度的报道。

主持人：潘明军  凤凰汽车资深编辑

嘉宾：

崔东树  全国乘用车市场信息联席会秘书长

曹 鹤  民族证券汽车行业首席分析师

李名才  长安汽车集团股份有限公司海外事业发展部副总经理

刘振宇  比亚迪汽车有限公司总经理

黄先魁  陕西奥特森汽车贸易服务有限公司总经理

以下为“一带一路”战略下的汽车市场新机遇现场发言：

潘明军：大家好！经过昨天下午和今天上午大半天的会议议程，大家感觉很疲劳。我们现在这个环节是最后一项内容，主题叫“一带一路”汽车市场新机遇，我邀请以下一位嘉宾和我一起座谈。他们是全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树老师；民族证券汽车行业首席分析师曹鹤；西安比亚迪股份有限公司总经理刘振宇先生；长安汽车集团股份有限公司海外事业发展部副总经理李名才李总；最后一位是陕西奥特森汽车贸易服务有限公司总经理黄先魁黄总。

大家好，我是凤凰汽车的潘明军，今天由我来主持下午的互动环节。今天的主题是2015中国汽车产业区域经济峰会，同时还有个话题叫“一带一路”汽车产业新机遇。当我之前接到主题的时候，我确实感觉到压力还比较大，为什么呢？区域经济在中国经济发展是比较新的命题，而且整个汽车行业像崔老师很重视渠道下营销的变化。另外，“一带一路”是2013年9月份习大大首先提出来的，但是我感觉这个词最火的还是在2015年的上半年，针对这两个话题，到底能给汽车市场带来什么样的机遇呢？请下面的五位老总具体给大家分享一下。首先我有一个问题，“一带一路”现在都提出来，认为是走出去很好的机会，但是也有人说中国汽车行业还没有做好准备，我想请各位领导跟大家分享一下你的观点？到底是机会呢还是挑战？

崔东树：我就抛砖引玉说我个人一个不成熟的观点。我个人认为，“一带一路”对中国汽车行业乃至中国经济发展应该是一个重大的机遇和挑战，因为从总体来看，我们中国现在已经是世界的第二大经济体，而且我们现在所处的贸易规则是以美国为主的发达国家制订的，我们中国在未来“十三五”规划或者走上更长远的时候，我们在世界上具有更好的世界地位，就需要我们建立自己的贸易圈子和制订自己的贸易规则，所以“一带一路”建设，我们认为在近期应该是具有重大的意义，大家前两天也都关注BIT这些协议，以美国为主导对亚太地区和大西洋地区的经贸合作，这样会使中国面临一个新的挑战，我们中国也许应该在“一带一路”这一块做一个更大的努力，而“一带一路”对汽车行业应该说有巨大的机遇，首先的机遇分两块，第一个是海外，第二个是国内。从国外来说，我们作为中国发展的这么快，为什么发展的这么快？一个观点点在02年融入世贸组织以后，我们获得了出口的高增长，获得了视野财富的增长。今天为什么在这开会？我记得我们在这开过几个会，当时有深刻的感受，西安是伟大的地方，伟大在哪？我建议大家有时间在西安转一下，西安是改革开放的一个方向点，他向西开放，像法门寺、名胜古迹大家都喜欢去转。我们现在还面临的一点，我们不仅在东边要向海外开放，在西边还要向内部开放，这要把财富汇集过来，我们才能变成世界第一经济强国，这对我们汽车来说机遇重大，在发展的过程当中由于基础设施不够完善，所以我们的商用车在国内具有巨大优势，而且在世界上我们的产能是很强大的，在运输各方面来说我们的汽车肯定要作为先导产业，要做的更好，要为“一带一路”做更大的贡献，所以这是海外的重大机遇。

第二个重大机遇是国内市场的重大机遇。我们行业分析做的比较多，我们发现一个重大的问题，都说中西部市场大，都说中西部市场表现比较好，这个概念是什么？东西部出大问题了，大家不要认为中西部是一个大问题，中西部里东北、西部是两个市场，西北实际上在中国的车市份额也是在下降，我们国内的经济结构是严重的不均衡化，越来越向东部沿海地区和中部转移，也就是说从黑龙江到漠河，到腾冲县，东走的越来越多，把人回归到西北来。所以我认为“一带一路”建设，会是国内市场，我们从东部盲目的积聚向中西部更加均衡的发展，所以我们认为对国内市场有重大的机遇。

第三点，我们通过“一带一路”建设，我们要配置有效的资源，使汽车产业，把零部件都得到配置，海上的“一带一路”体现的更加明显。印度、东南亚国家迅速起来，这些国家的700元一个月人的能力和我们这的能力差不多，我们通过“一带一路”把这个体系建立起来，我把他们的东西拿到我们这来，形成我们的组合，就跟造苹果一样，我们在高端，把他们的零部件变成我们的产品，通过“一带一路”更加集聚，更加为我所用的优势，所以我认为会给我们带来巨大的机遇。

 曹鹤：毫无疑问，“一带一路”肯定是一个重大机遇，这么大的国家总体战略，不光表现在经济上，还表现在政治上。我想谈这么几点：

第一，从整个世界汽车市场包括制作一个阶梯转移，从欧洲转到美国，又从美国转到日本，这十几年又从日本转到咱们这，无论是新常态还是比较稳定的状态，但是这种转移趋势我想肯定是不可逆转的，或者这种趋势是不可逆转的。因为必经咱们国家的汽车市场饱和了，有可能再过几年会越来越占有更大的比重。按照千人保有量去估那个东西，我说实话也从来没有用过那个东西，对汽车市场，我2011年的时候对未来的四年做过预测，国证券的都知道，11年底的时候我一直再说抬头看天，低头看地，14年的时候就不行了，当时想旁边淘汰1100多辆，这就是赌今年经济增长的高速依据。在这种状况下，习总大的战略是完全对的，而且金融先行，实际上对汽车来说我觉得无论是对全国的汽车工业特别是对陕西的汽车工业，特别对比亚迪和陕汽重卡是百年一见、难得的机遇。

第二个方面，“一带一路”产业结构的顺序，肯定是陕西重卡先往前跑一跑，比亚迪的车再往前跑。我觉得从产业结构本身来看，可能重卡、商用车跑的前面，等基础设施基本完善了，就是打通了一个市场，把汽车市场、包括制造往外转移的趋势。

第三个方面，这次配合“一带一路”，比如说亚投行围绕金融，特别是跨国金融先行，人民币得换钱，他也可以换成人民币，这也是“一带一路”实际上是一种金融先行的战略。讲到汽车工业来说，这十几年中国汽车金融发展确实是比较滞后，它总是跟着整车跑，零部件跟着整车跑，经销商跟这整车跑，汽车金融发展的还不是太快，仅有的汽车消费贷款，几方面还能把人卡死，如果提一点建议的话，针对陕西省汽车工业来说，在“一带一路”下，我觉得应该把金融跑在前面， 金融领先，快速走，迅速的弥补差距，这样可能走的更快一些。

潘明军：提到“一带一路”，长安的李总也是负责海外业务，长安在祖国的发展也是可圈可点的，李总给我们讲讲长安在往外走的过程当中，它的优势是什么？不仅长安，或者其他品牌也会遇到一些挑战，实际的给我们讲讲干货。

 李名才：今天参加一天的会了，非常受益，今天出席会议的大部分都是行业、各个领域的领军人物，我这次来主要是抱着学习的心态，我从事海外的时间也比较长，在这个行业一直摸爬滚打，“一带一路”非常火，我今年加在一起没有准确的统计，至少跑了四个国家，无独有偶跑的国家都跟“一带一路”吻合度很高，报如马来西亚、尼亚利亚，都是“一带一路”的国家，感受非常深。这个概念不仅在国内非常火，在海外无论是政府、还是经销商老板、还是民众都对“一带一路”给予很高的期望。很多人问我中国推行“一带一路”给我们这个国家会带来什么好处？或者我作为一个老板，我在“一带一路”这个大战略里可以得到什么好处？这是一个切实的感受。我从三个方面讲一下。还是要讲宏观的形势，今年外贸出口下滑7—8个点，这是多年来少见的转折点，下滑幅度比较大，而且国家陆续出台了一些政策，但是下滑的势头还没有得到有效的遏制，但从汽车行业来看，从1—9月份的情况来看，1—9月份的情况更糟糕。1—9月份根据最新的数据，我们出口53万辆汽车，下滑6.5%。从乘用车来看更大了，如果经济一紧缩或者一有风吹草动就减少大的消费。商用车这一块，很多国家是作为基本的生产资料，所以说它的下滑稍微少一些，15.1%，这也是非常高了。从整个形势来看，下滑今年不是起点，从纵向来看，中国的车出口12年达到119万辆，之后就是一路下滑，13年是95万辆，14年是90万辆，今年预计全年是76万辆，76万辆是什么水平？跟2011年基本上是一个水平，为什么下滑？ 包括汇率贬值的原因，包括有些国家因为石油收入的锐减，他们对外汇汇出有一些限制等等原因，这都是原因，这是宏观方面的原因，但是从微观面来看我们也解释了很多，包括产品对出口的模式比较单一，还是以简单的加工贸易为主，这种模式注定在海外的抗风险能力比较弱。我们中国品牌的品牌形象很弱，服务也没有跟上，导致我们在当地市场的美誉度对品牌的影响非常大，导致销路不畅，还有金融的原因，我觉得也是一个很大的因素。排除宏观、微观因素之外，我特别想强调一点，从我自身的体会来看，我们在过去的一段时间里，我们主要是作为一个国际贸易规则的一个遵从者和参与者，没有主动参与到一些贸易规则的制订中，刚才曹老师也在讲，这一点我是非常非常认同，而且我想从实物层面做一些发挥。有些人问我，我们的产品在国内卖的很好，跑到海外去 销量体现不出来，从很多纬度都可以解释这个现象，比如说在海外，一些大的品牌，经过这么多年的耕耘，已经在区域形成一个非常有效的区域布局来实现组优化的配置，比如说在南美、墨西哥，墨西哥的很多国家都签订了自由贸易协定，比如说我们去了南美，南美是一个非常大的市场，而我们出口过去，在关税方面是35%，这是第一个。第二个，我们的利润结构，在中国来看我们各种原因有一些超额利润存在，但是在国外这也是从务实层面印证一点，在国内经常再说，在国内走的很早，第一是金融，这分两个层次，一是主机厂加二级经销商，二级经销商对消费者，服务这一块他们占的比重至少是70%，如果一个4S店的收入没有达到70%的话，应该说不是一个非常好的业绩。第三个是很多的时候，我们说音以为傲的规模优势，中国存不存在规模优势？存在不存在人力成本优势？如果从纵向的角度来看貌似有道理，但是如果从规模的角度来看就不存在。比如说原来成功了一个产品，生产周期是一年，销售10万辆就是非常不错的车型，但是海外从全球的大市场来看，一个车型一年卖100万辆、200万辆，我们的规模只有别人的十分之一或者二十分之一，优势是无从说起的。贸易规则，“一带一路”是一个非常有益的，而且是关乎国家战略格局的非常好的尝试。

第二方面，我讲对汽车产业来说，我怎么看待这个政策。我们也非常关注国务院出台的关于产能输出和装备的意见，鼓励国内的自主品牌在海外通过投资建厂的方式来走出去，中间特别指出来要投资建厂。对于我们来说，我觉得我们看好几个方面，有我们的优势或者对我们有机会。第一个方面是市场，大家都在说“一带一路”这个区域含有65个国家，有30%的GDP的总量，30%的GDP看似跟人口不均衡，因为他们的发展阶段跟我们现在产品所面对的市场是高度吻合的，现在普遍的数据说汽车销量是1200万辆，未来三年中，我们能推到最晚的预测数据可能到1500—1800万辆，坦诚来说这个量用中国的刻度去看的话好象没有那么高的原因，但是放到全球来看是非常可观的一个增长内容，而且未来对我们来说增长也非常可观。第二个点，刚才曹总也在讲，我们“一带一路”现在政策的趋向来看，先是一些大的基础设施的建设，基础设施建设完了以后有两个好处，路修好了车能进去，路修好了就可以卖车。我这里不说哪个汽车产品品牌形象，我们做海外这么多年，说实在话我们最不愿意跟客户讨论中国产品在海外怎么样，办公室里有一辆车，家里有个桌子，哪一天桌子垮了，他们就说“中国制造。”2008年奥运会举办之后，很多人通过壮观的场面认识中国，觉得中国是这个样子，如果我们国家的形象好了，我相信我们做一个品牌，一个制造业的品牌，我们在当地人民的认可度都会很高。希望通过这种形式，希望通过非常有竞争力的高铁也好、飞机也好，加上汽车业一起来维护、打造中国的品牌形象。第三点，看到投资和贸易的便利化。投资是我们正在摸索，将来会大行其道的一种方式。投资自由化，刚才吴总也在反复讲FTA，FTA这一块我们吃亏非常大，日本签了FTA，韩国签了FTA，中国没有签，我说你不签，只有一个结果是把中国品牌从市场上赶出来，没有任何机会，汽车只是一个例子，其他的产品我没有做深入的研究，但是大同小异，都是可以复制的。如果通过区域性的安排，两国之间的贸易安排，可以为我们投资，会给贸易带来很多的便利条件，这样的话会中国汽车走出去会带来很好的机会。第四个是金融和投资手段的多样化。先说投资，从国家层面来看，现在很多投资基金出台，丝路基金也好，亚投行也好，我知道很多企业都在运作这些基金，希望政策上更透明的解读一下，都在运作，这是实实在在的利好消息。我们企业走出去，不管风险承担、市场触觉来说都有很大的问题。再就是企业层面，原来没有大的政策背景，一些企业应该来说对走出去的动力还是不足，国内也有做的非常好的，海外是未知的领域，本能上有一些恐惧感，但如果国家有大的政策支持，他的主动性和意愿会更强一些。我们金融走出去解决什么问题？刚才曹总也在讲，以我的经验我再补充一下，我们在终端的消费者信贷的问题，我们中国企业在海外，终端消费者信贷到什么程度？我举个例子，我上个星期刚从马来西亚回来，马来西亚的经销商实力非常强，是马来西亚前十大财团，他的产品经营了十年，在当地中国产品排序的话不是第一就是第二，他之前一个月终端销售可以平均到80—90辆，原来银行不愿意给他贷款，而且当地的银行都不愿意给他贷款，为什么？因为二手车层次非常低，风险非常大，我可以给你签一个回购协议，哪一天从终端客户回收贷款出现风险的话，经销商的风险非常高，毕竟自己的资金有限，7、8月份他自己投部分下去了，9、10这两个月终端没有地方贷款了，从原来的一个月80、90辆，我上次回来是24号，一个月只有7辆，最大的经销商一个月卖30辆车。在夹缝中求生存的安排，但实际上我们的条件还是非常恶劣的，比如说日资品牌，我们的金融贷款的利率可能高一倍左右，一般的日资银行3—4个点，我们是6—7个点，这也是制约中国汽车现在尤其是未来更大规模的增量发展很大的一个制约因素，我也是希望通过政府机制可以解决。

第五个方面，我想谈财政转移或者我们叫产业转移。我也学国际贸易学的，读书的时候也学过，日本当年也是产业转移结构，从日本到哪些国家，我们中国完全可以重复这条路。我说两点原因，第一个原因是产能过剩。第二个，中国的汽车消费层次跟很多国家相比，已经略为领先了。我去很多国家，去巴基斯坦，甚至去马来西亚这些国家，你很难想象他们的汽车消费水平。奥拓都是3、4年前的还在卖，比如说长安，我们把车拿过去，他们说太先进了，说不是车不好，有点过剩了，我们把国内淘汰的产品可以转到国外去，不是歧视国外市场，而是找到他们适合的产品。

我讲讲长安的情况，长安怎么应对“一带一路”，关于这方面我们自己的一些想法。长安有非常悠久的历史，这一点我非常引以为豪，我们是1852年成立的，现在是153年的历史，应该说是中国近代工业发展的先驱。 做汽车游30多年，组建从1983年开始，汽车这个行业经过30多年的发展，几代人的努力，在行业中有地位。1—9月份汽车销量是203万辆，增长是6.8%，成绩跟全国比是难能可贵，长安确实的基数已经比较大了。另外一方面整个的市场确实下行压力非常大，我们深刻的也能感受到，我经常跟国内的销售同事聊天，压力是实实在在的。包括大领导、小领导，有时候周末的时候我到公司去加班，我觉得我自己已经够努力了，但是我们的一些同事周末都在大面积加班，公司在比较好的奋斗环境中。自主品牌长安是孜孜以求的，增长的非常高，高于行业7.2个%，狭义乘用车销量是75.1万辆，增长是非常大的，增长了32.1。利用这个机会，感谢各位领导、各位专家，各位同事一直以来对长安的支持，这跟大家的支持是密切相关的，非常感谢！

另外，长安这么多年做的比较好一点，第一阶段做的比较好的平衡，首先合资和自主平衡，我一直没有放弃自主，长安的自主品牌，我们连续八年都是国内排名第一，成绩非常不容易，实现了合资和自主的平衡。第二个实现了乘用车和微车的平衡发展，经过十年的发展，我们取得了非常瞩目的成绩。第三阶段，长安更多实现国内和海外的平衡发展关系。对海外这一块，还是觉得海外品牌的打造分三个阶段，第一个阶段还是希望在国内，立足于国内，在国内可以实现好的品牌的发展。第二个发展，在发展快的国家实现品牌的发展，第三个，在欧美国家和他们实现同台经济。现在我们更多强调打基础，我们希望更多做一些“搭桥”的工作，把桥搭好，将来能更快的发展。第二是希望在海外有更多好的产品和品牌的引路，现在我们在一些南美的区域已经发展的不错了。第三个阶段，我们更希望在一些国家，可以以体系的方式输出我们的产供销研等等，实现立体化的发展，可能时间超时了，不好意思！

潘明军：今天在座的经常听到一些论坛，从朱华荣(音) 等多位领导来看，长安讲话的声音是最大的，也是时间最长的，因为他们有故事可说。现在我们请西安比亚迪的刘总。

刘振宇：各位同业的朋友，大家下午好！刚刚我静静的听了一下李总讲长安，我对长安也很有感情，长安是老国企，老军工，我每次发言这方面的色调重了一些，我在想世界就是这样形成的，全地球的规矩就是划国界，尊重国家、互相平等的发展，所以才搞出来“一带一路”。在这个情况下，各个国家要保护各个国家的利益，我觉得所有高谈阔论立足一点，想干什么？我个人的想法，洋话是中国梦，土话是让中国人扬眉吐气，在西安讲汉唐威风，到了宋元明清一代不如一代，总之最坏是乾隆皇帝，宣布全部边界封掉，偏偏这300年外国人突飞猛进，把我们扔到后面了，中华人民共和国把这个拾起来了。日本人也是洋起来，都是在特定的世界、外部环境搞起来，中国有吗？没有，中国人苦苦挣扎到现在有两弹一星，有这么一套本事，所以我们现在一步步走出来。走“一带一路”之前，我们有这么幸福的日子，靠的就是农民，老员工没干什么活，这么大的社会财富谁创造的？这么漂亮的楼多少钱？这么漂亮的路多少钱？怎么干出来的？农民工，这几亿农民工没有人能避，不吃、不喝不睡，都贡献给社会，包括贪官发的几个亿，都是农民创造的，有些老板说我的劳动所得，我说讲点客气话，你的劳动所得是国家让给你的，月收一万，99.9%上税你能富起来吗？

潘明军：刘总，您觉得“一带一路”对比亚迪的发展有什么影响？

刘振宇：刚才崔老师的话我很支持，中国在这样的国际环境走出去，人家已经把规矩制订好了，你要在规矩里生存，怎么生吞？学老美。美国人跟奥巴马、跟习近平握手，照样卖武器，他们有一套原则，只要对美国经济有好处他们就干，中国对外经济也得这么干，什么规矩，只要对咱们中国人有利，就得去干，想方设法去干，这时候就需要我们犯点错误，能在这方面犯错误，我认为他是民族英雄。为什么现在有“一带一路”，我们觉得现在第一做大了，第二做强了，我们觉得“一带一路”的国际环境和我们跟发达国家做生意不太一样。靠我们努力，一步一个脚印，6.9，你就看看你该干啥就干啥，6.9是宏观的，比亚迪干啥？比亚迪今年的出口还不错，伊拉克炸来炸去还要我们的车，最大的单子我们签过6300辆，但是我们很谨慎的在做，“一带一路”两个目的，中国人齐心协力把品牌得做出来， 什么时候中国人齐心协力，把造假风、不老实风都克服掉，扎扎实实在装备制造业干，我们的“一带一路”就会越走越快。比亚迪在“一带一路”发展，就差南美没有往那开，绕开这些发达国家。今后我觉得，现在是转到新能源车上，新能源车对我们来说出去以后，我们燃油车低版头可以，新能源车我们想跟你平起平坐，为什么我们在世界上这么多国家掏钱让他用，第一你能接受，第二我也有底气，在美国签，巴西签，荷兰签，目的就是一个，咱们这些想搞“一带一路”，想出头的中国人能够团结起来，把中国在世界上的制造业名胜提上去，然后我们的附加值就更高了，政治经济永远在一块，我就说这些，谢谢！

潘明军：刘总今天打了很多的比喻，很接地气。我前段时间，8月份有一个论坛，采访了尼日利亚、利比亚和伊拉克这三国的商务部长，这三人都跟我说同样一个问题，说中国的车在外面卖的很好，包括造型、舒适度跟日韩的车可以同步，尼日利亚的温度特别高，中国的车和尼日利亚的车没有什么两样，我们中国的车原封不动的出口，但是没有对他们高温、高湿的环境，没有这种空调，非洲人特别胖，包括阿拉伯国家的人非常胖，包括对空调的电动座椅、舒适度并不是很在意，但是对空调很在意，包括出口到阿拉伯、非洲那一块日韩的车，他们在本国卖的车和在外地卖的车不太一样。

李名才：从中国汽车企业走出去的历史来看，走出去的历史比较短，02、03年才开始，那个时候中国企业对国外的了解比较缺乏，那个时候对造车、对自主品牌理解的都不深入，在这两个大的背景下，双重的叠加效益里，我们的车本身各方面是一个新生儿，我们对市场部了解，在一个特殊的历史条件下盲目的做很多事情，包括一些车在国内不做任何改进，然后就到海外去，造成了什么门什么门，这是一个客观的现象。但是我从反观历史来看，韩国、日本车都有这种先例发生，包括原来说日本的丰田车到美国也是几进几出，这是历史该付的代价。现在中国的汽车行业包括长安自己，我们不是签多少协议，不是发多少网络，第一是我们怎么了解这个市场，我们怎么去洞悉这个市场的消费需求，用更好的产品去满足他的需求，原来更多是国内原装不懂的出去，第二个阶段是基于中国车的产品为基础，我们做一些修修补补，做一些改进，第三步针对当地的研发机构，针对他们的需求，我们量身定制，比如说欧洲这个版，那个版的产品，这才是我们未来的发展。长安也是非常注意我们产品的升级改进，中东一些国家包括阿联酋、沙特阿拉伯，经销商是非常优质的，非常棒的团队在做，我们专门成立了一个海外处，专门负责海外产品的认证研究，包括产品的改进， 我们进入一个重点市场，我们首先针对这个市场我要做一个从技术层面来解读的市场进入手册，再就是考虑商务上的行为，产品先行，商务再跟上。

潘明军：西安在整个西北地区，是市场规模最大的市场。同时我了解到西安，也是在中国西部地区，是相对比较聚居的城市，西安也是丝绸之路的起点，在未来的“一带一路”发展过程当中，黄总您觉得西安对“一带一路”的发展，因为您也是属于本地比较大的经销商企业，两个问题，西安对于“一带一路”的发展会起到什么样的作用？第二个问题，您觉得未来西安在西部市场，它的发展空间还有多大？作为经销范围有什么样的手段，来提升旗下品牌的销量。

黄先魁：我给大家做一个简单的汇报。我作为经销商来说，从制造来说，陕西的比亚迪，包括比亚迪的出口，包括电动车目前在全国来讲确实遥遥领先，这都是非常好的。在西部来讲，从整个西部经济来讲，西安是桥头堡，都是龙头，从“一带一路”来讲，是起点，也是非常重要的一环，这是我个人人为的。从经销商的这个角度，我谈一谈对“一带一路”汽车的新机遇，作为我们来讲，因为我们是搞这个行业的，包括汽车配件、修配，还有4S店这个行业，必须得依托大的制造大的制造企业来发展自己，作为经销商这个环节，我们还得依托制造厂走出去，他们如果在阿富汗建了厂，我们也可以从汽车销售、信息反馈，非常重要的一环，充分发挥经销商的作用，这是我的理解。

还有一个从收入来讲，说实话朱老师也谈了几个问题，现在国家的政策做了很多调整，《反垄断法》首先对厂家来，厂家从去年就在研究怎么保护我的经销商，怎么保护反垄断条件下共同和生产厂家来生存，这说实在话我们也探讨过，确实很难。现在这个东西出台了，反垄断肯定是要打破，从厂家来说，厂家谈一个观点，从研发最后到产品出来，我们花了很大的血本，如果把所有信息公开，包括一些很小的修配厂，比如说租了两间门面，他拿不下来这个东西，对工厂和用户来讲都是不负责任的。对经销商，我想谈谈我的看法，我们要发展自我的话就是依托厂家，过去销售汽车很简单，汽车有4S店，有专卖，审批完以后，交钱，有东西就是钱，后来市场经济以后，4S店出来，用户说我拿多少钱，合资品牌、自主品牌选好以后，10万块钱、8万块钱，请销售顾问帮他介绍车，帮他出谋划策，最后是销售顾问来确定，但现在已经变了，像汽车经销商加互联网，这个形式出来以后所有的用户到4S店买车已经变了，你就说多少钱，不用介绍车，我早已经了解好了，厂家的门店是越来越多，4S店越来越多。从销售环节其让已经把毛利剔干了。最后大家只能说在销售的同时去延伸服务，包括金融、精品，所有方方面面的，最后形成在销售商聚沙成塔。

从售后来讲，现在4S店都在搞，车在修，人在锻炼，来了以后有按摩椅，有打球，也有健身器材的，有个厂家建了1000平方米的健身场地，用户想到的我们要超前想好，把事情做好。

潘明军：您现在代理几个品牌？

黄先魁：目前也不多，上海的名爵、荣威上江淮的所有品系，包括卡车、商用车。

潘明军：我感觉海外包括“一带一路”，可以用过去的一句话，理想很丰满，现实很骨感。我这里有一个互动环节，下面的嘉宾或者媒体有没有对台上的几位嘉宾提问的？

提问：我是来自汽车与配件的编辑，我有两个问题想要问一下长安的李总，首先第一个问题，您刚才也提到过日本的一个车企走出去的例子，我这边了解到的资料，日本的企业在海外投资这样大规模的经历是在80年代的时候，考虑到中国目前的汽车市场这个年代已经相距比较久，两国之间在经验的借鉴上已经不能全盘借鉴？您觉得那些经验值得我们学习？第二个问题，您也提到了国家的政策，“一带一路”想要推动企业在海外发展，在金融和财税政策方面是不是有一些制订的可行性和必要性？

李名才：我来先说第一个问题，还是先自我检讨一下，大的课题没有研究过，就我理解的范围跟我们做一下分享。相同点，这两个国家汽车业当时在市场所面临的市场角色是类似的，都是作为现有品牌的挑战者的角色来出现的。打破消费者心目中固有消费的惯性，这是第一个。

第二个，日本企业当时的发展阶段，包括整个的产品设计、开发、走一个适度跟随的战略，跟现在中国品牌的发展阶段也是类似的，而且在这个阶段，我们是酝酿很多突破，这个突破，如果把它局限在一个狭小的本土市场是无法实现的，为什么这么讲？第一规模不支撑，第二点，有的时候改革、变革，包括内部的改变需要外部的压力来传递的，来倒逼的，这是可以拿出来比较的。

关于不同点，我可以讲几点：第一点，我们整个的市场竞争路径不一样，从日本企业来看，它更多的是从先难后易，先是突破欧美一些发达国家市场，通过这些市场积累出来的口碑和效益，包括对整个体系的提升再去适度扩大发展中国家。现在中国的企业，更适合我们作为的发展路径是从易到难，对我们来说更贴切一些。第二个不同，我们走出去的模式，刚才张总讲对我的触动非常大，我们研究日本企业走出去，原来我本人跟日本的商社有一些深入的交流，当时日本企业走出去，不是一个人走出去，它背后个金融财团，金融财团带的不光是钱，后面还有很广泛的资源，它要出去的话是一托三，整个的体系就跟出去。中国企业现在尚不具备这种条件。而且这个瓶颈、这个短版现在在有些比较快的企业里表现的已经非常突出了。也就是说我们整车厂家走出去了，但是零部件厂家跟不上，这是有很多的原因造成的，但是是现实客观的状况。第三点不同，原来日本企业走出去的话，对美国企业、欧洲企业有个明显的短版，他比较注重安全性，但是他的经济性、油耗这一块要差一点，日本人就造成了先机，在二十世纪70、80年代，他实现了很快的跳跃，但中国企业来说在这么早的时机来说很困难。

关于第二个问题，一是金融政策方面。

提问：尤其是财税。

李名才：金融这个方面，我觉得还是跟现在走出去遇到两个比较大的瓶颈有一些制度上的设计，第一方面企业走出去，不仅是实体企业走出去，希望更多的金融机构可以走出去，这是第一点，国家可以制订一些政策，来鼓励投资的方向。第二点，关于消费信贷，包括国内大的金融机构，现在这块业务在海外比较少涉及，如果有机会的话希望有政策来引导他们更多的参与到这个业务中去，中国的企业也可以帮助中国的企业。

不知道满意不满意？谢谢！

提问：我来自中国汽车工业领域的，想问曹老师一个问题，我知道很多上市的企业，汽车经销商，曹老师能不能从财务报表的这个角度来分析一下汽车经销商存在哪些主要的问题？谢谢曹老师！

曹鹤：刚才朱博士的图已经非常鲜明了，像A股市场上有4家，整个利润确实不太好看，这就是整个大的环境。刚才黄总说的，现在随着整车，像比亚迪的整车进入新常态，越往后越挤压。虽然说没有90%的经销商分析这句话是错误的，但是确实比较困难，但是正因为客观现象，也就是说整个市场还是朝着成熟的汽车市场往后跑，等整车制造的利润30%薄的时候，后市场发展的就比较困难，现在有重大的转型机会，无论是被市场逼的还是自己主动，我觉得经销商在接下来的这段时间，两三年之内会有一个比较大的转型之路，到时候整个经销商行业包括汽车再往后的产业链可能就比较好一些，比较成熟一些。

潘明军：刚才聊的是海外的发展现状，现在聊聊国内。因为今天朱总也在，我有一个问题，所谓的《品牌管理办法》夭折也好、落空也好，它也比较大，但是从企业的角度来看，不能等着国家的机会，国家帮助你了，从经销商发展时间是等不起，耗不起的。我想问一下在座的各位，中国自主品牌在海外我知道有很多实行的是区域代理，您觉得经销商未来市场发展这块到底还有没有机会？如果的话机会在哪？依次讲一讲这个问题。

曹鹤：应该说经销商在汽车整个产业链中具有及其重要的地位，现在经销商所面对的问题，并不简单是经销商集团的问题，而我们认为是汽车消费者的缩影，我们经销商的成本多少高，实际上为什么经销商的问题出在哪？自主品牌的经销商出问题吗？合资品牌的经销商出问题吗？是豪华品牌经销商出问题，为什么呢？自主品牌中低端，他最简单，自主品牌一般来说卖出去就不回来了，挣不了多少钱，豪车经销商回来以后，豪车修的单价也高，回修频次也高，为什么是豪车的经上而不是自主品牌的经销商？就说明自主品牌的厂家与经销商在长期的苦难的日子里，我们已经形成了一种新的关系，我们已经协调过来了。再一个大家知道中国是个什么社会？是超高成本的社会，现在第一个，我们的房价高，地价高，什么都高，经销商拖不开这些关系，脱不开低价，脱不开利率高，它的贷款利率高， 为什么经销商闹？贷款利率高是国家的问题，你为什么让3%的利息从消费者拿出来，我反而12%的利息贷给经销商，这中间的几百分之哪去了？每次金融创新全是恶意的创新，我们的金融体系是有巨大的问题，为什么金融体系出不去，为什么在海外出不去？我们在国内拿这么高的利息，国内的款利率十几百分之，所以自主品牌厂家与经销商是没有调整的，而能买经销商的也不是简单人，像朱总都是很厉害的能人。这样把矛盾就激化了，而矛盾化与有没有品牌管理办法，厂家与经销商都会存在，厂家也跟经销商的利益都会平衡起来，所以我们对《品牌管理办法》修改不修改不抱很大的希望，而我们认为现在在主流的中档已经有效的平衡了这个关系，而且我们可以说，像比亚迪尤其五菱降几千个店，一直收2000多，4S2800，2800个店，造反的不多，宝马没有几个店造反的那么多，为什么呢？我们体系的能力强，再一个我们的产品针对的是终端，而且我们的服务都很不错，汽车经销商的体系是维护的比较好，尤其在今年的电商体系，刚才朱老师也在讲电商，去年到今年，电商体系对经销商体系会不会有冲击？这个我们认为答案是否定的。第二个渠道怎么去走？落脚还是在经销商体系，所以经销商体系是未来可持续发展的，从厂家认为，我们涉及的物流环节是最好的，从厂家到经销商，到消费者，中间没有任何成本的浪费，成本最低，这是所有做事的核心关键，你的品牌管理办法再怎么改，只会在于的伤口上又开一了刀，但是这种情况不可持续，所以现在来看，电商的发展遇到了一个瓶颈，所以我们认为汽车经销商应该树立信心，厂家与供销上共存荣，应该是有一个良好的发展前景，我就说这些，谢谢！

曹鹤：今后2—3年是不止经销商这个行业，经销商的前景肯定是看好的，但是在这个过程当中， 肯定有人欢喜有人忧。第二方面，在经销商集团转型的过程中，汽车金融是大的金融，会对整个经销商整个行业的转型、整个集团转型会起到至关重要的作用。

刘振宇：市场波动是必然的，有风有雨也是正常的，路一步一步走，饭一口一口吃，我相信当前的困难我们都能克服，必经大方向是稳定的，还是一句话，只要政治稳定，希望国家能搞一个相对稳定的市场环境，剩下就是市场竞争，比亚迪跟经销商关系不错，我们王总都是亲自聆听意见，从头到尾全过程大家共享，所以我们相信前途光明，我们一起努力！

黄先魁：从我自己来讲，我认为不管怎么样，国家法律已经出了，几位专家老师也讲了，不会有太大的影响，我也相信这一点，但是说实话冬天肯定会来的，我们还有准备，除了销售这一块需要赚钱，包括各种活动非常多，收购这一块要顺利的适应。另外刚才说了，把事情事先考虑到，二手车油两个好处，本身维修的活也就来了，这个也很好。二手车把业务拓展起来以后，有些品牌做的非常好，他可以赚的收入是30%以上，说实话这是做的很好的业务，我们也向他们学习，把这个业务做好。另外延伸服务，包括我们走出去，还有一个往下下沉，作为西安来讲省会城市，我们往地级走，往县级走。

潘明军：因为之前有很多经销商跟我们反应，他们跟厂家会有一个联动，现在做快修电，所谓的快修不掌握零部件的供应链，另外一个是受制于融资的风险，很多导致潮现在非常的多，但是整车与经销商的联合做快修，反而聚酯所我目前已经得到了几个主机厂的试点，您这方面有没有一些动作？

黄先魁：从去年开始就有这个做法，包括一些大的品牌也在做，从我们来讲，售后也得沿着这个思路来做。我们搞一个综合维修厂，有维修中心，都在做这种准备，各种车辆都得去修，才能顺应社会。还有的走到社区去。有些东西是回避不了的，线上到线下必须要办，不是说像有些小女孩到商店去买衣服，照一下照片，然后到网上去买。

潘明军：对品牌或者模式起初推广，获得大量的客户，但是你的经销商，虽然有一个店可以修好几个品牌，包括我也可以上门取车，但是宣传还有过去传统企业的营销落桃的方式，只是在网上发布一些，在微信深发布一下，在线下推广，目前没有见到，我不知道其他城市有没有，在北京我没有见过。

黄先魁：我认识一个朋友，做配件供应，我认为做的很好，但是他也刚刚开始，我说你在北京做，做完了以后把所有修理厂统计到一起，现在刚开始也在烧钱。他说最终肯定会起来，这个阶段是比较痛苦的。

刘振宇：我补充一句，门开了，哭天喊地叫困难，一关门是绝地反击，办法肯定比困难多，大家放心，每一个4S店的老板都是企业家，他们有自己的办法过日子。

黄先魁：不能说所有的企业都搞，都能生存，肯定有能倒下的，有的会哭着出来，有的会笑着出来。

潘明军：关于中国企业走出去，经销商区域代理的模式长安有没有做一些尝试？另外，你怎么看待经销商代理网络的模式？

李名才：我说一下海外的情况，海外经销商现在国内的模式稍微有点差异，现在国外普遍用的方式是一个国家，我选择一家总经销商，由总经销上发展二级经销商，在这种模式之下，我们的矛盾冲突分两个层面，第一个层面是中国的，第二个总经上跟二级经销商的矛盾冲突，从主机长伤商跟经销商的矛盾冲突来看，现在除了一些少数个别的国家，这些关系还相对比较平和，为什么？有几个原因，第一个原因各个国家其实对总经销商保护的机制不成熟、不完善，更多的去保护下面的二级经销商，它的法律在当初制订的时候总经销上这种角色还不足够去影响法人的治理。参与到中国进口的经销商，应该来说普遍素质是比较高的。他们很多都是有多年从事国际品牌的经验。

潘明军：长安怎么做的？

李名才：长安跟海外经销商有两个模式，第一个模式还在遵循，在一些主要的国家选一个总的经销商，选总经销商要看几个方面，第一个整个的专业程度，第二个资金实力，第三个合作的意愿，长期合作的意愿。战略上是否契合。第四点来说，你可以达到我们感觉上的要求，去愿意复制我们的管理体系。

潘明军：长安有失败的吗？

李名才：在一些市场上有经销商的变更，我不把它等同于失败，但我觉得长安总体落说这两年在经销商的选择上非常成功，比如说哥伦比亚。

潘明军：你们在海外推广，经上有没有短平快，对品牌长期的落地、未来发展有没有一些负面影响？

李名才：其一是遵循总经销制。第二更多暴露出来总经销上模式的弊端。第一，总经销商，因为我们直接发生关系的是总经销商，跟下面的二级经销商在法律上是没有关系，我们到一个市场上去，这个市场做的非常好，下面的二级经销商，总经销商可以打电话给二级经销商说是接待厂家的人。另外一方面，我们想推倒一些政策，比如说要推一些系统，比如说管成交率，我们的海外经销商推动不了。第三点，总经销商利润方面的诉求非常高，他有行业平均水平，因为他的参照性不是中国品牌，是他手上其他的比如说日本品牌、韩国品牌、欧美品牌，比如说平均收益率是8%，他们也要求是8%，对我们来说，对增加了一层收益率，海外竞争力是大打折扣，这也是中国的品牌在一些国家都在尝试自己在国外建公司，把渠道掌握在手中，第二更多是挤占一部分的资源投放到市场上去。

潘明军：有两个问题，看底下有没有听众咨询？

提问：我是来自汽车网的。我想问本地经销商一个问题，今天这么多的大腕谈的非常好，主办方、汽车工信部的领导都来了，“一带一路”在金融方面刚才各位领导都说了在在亏损卖车，刚才也听到，国家级别的领导也在，我想问一下对金融贷款有没有什么吐槽？西安是桥头堡，国家在这方面会不会有支持？我想听黄总对金融贷款方面的想法？

黄先魁：根据现在掌握的情况来讲，国家对1.6以下有一个补贴，对大家来说负担减轻了不少。按道理来说银行的利息降了，是不是对咱们的利息也降，但是没有，这只能是期望，期望不成的情况下，我们说实在的还是把自己瘦身，减少自己的费用，从销售一直到售后服务上降低成本，只能这样做。

吴松泉：我也不叫问题，李总下午谈了很多关于走出去确实面临很多问题，很多困难，应该说需要政府的一些支持，刚才也有人问了是不是在财税方面给一些支持，我觉得李总下午谈的非常有高度，而且李总也是非常善于思考。李总能不能把今天下午谈的这些内容，有一个材料，我们非常乐意把这方面向有关部门反应看能不能解决或者推动。谢谢！

我们可以把这些问题提交给商务部包括其他的政府部门，因为我们本身也是给商务部出台一些政策，本来也是提供很多的技术支持，参与很多政策的制订，所以我们觉得我们的定位就是为政府服务、为行业服务，只要有利于推动出口更健康的往前走，包括像长安这样优秀的企业能做大做强，我们自己也有这么一份职责。

李名才：谢谢！

潘明军：我总结一下。今天有一个感觉今天就是成了长安的专场。今天的话题，因为时间关系，只聊了国内经销商的发展，另外中国企业走出去这两个话题，因为时间比较短暂，有很多话题没有聊透。在短暂的时间里，我们从语言上也碰撞出了很多的火花，今天2015中国汽车产业区域经济峰会，“一带一路”汽车市场新机遇沙龙到此结束，谢谢大家！