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凤凰网汽车讯 2017第十五届广州汽车展于2017年11月17日至26日启幕。本届展会规模达22万平方米，共计17个展厅；参展品牌覆盖乘用车、平行进口车、电动汽车、改装车、汽车零部件及用品、车用新材料领域。

2017年11月17日，凤凰网汽车联手品汇汽车、中国汽车新闻网两大兄弟平台，邀请车企老总变身超级销售员；集结“女记者读汽车”栏目，邀请汽车行业四位知名女记者，用女性细腻视角读懂营销引领者；汇聚车企顶级高层声音，提供产业洞察视角。以下是凤凰网汽车对话东风雪铁龙品牌部市场部副部长陈随州的访谈实录。

凤凰网汽车：请您简单介绍这次广州车展上东风雪铁龙基本的情况和包括以天逸为代表车型的信息。

陈随州：大家好，这次参加广州车展东风雪铁龙还是非常重视的。大家进入到我们的展台，首先推荐大家看一下La mason的展示墙，这里面会把东风雪铁龙倡导的元素，还有东风雪铁龙之家舒适的考虑都会展示在面前。前面还有一个C6的解剖车，这个很好的展示了雪铁龙悦享舒适的品牌结构。

当然主角还是天逸，9月15日正式上市的雪铁龙天逸，代表了雪铁龙刷新了新一代设计语言，包括提倡的人性舒适的理念，天逸上市之后取得了非常好的反响，特别是在广东省是我们天逸销售最热的地方，这次车展也助力我们东风雪铁龙天逸品牌在华南进一步的增长。

凤凰网汽车：东风雪铁龙还是离不开天逸一系列的产品，市场表现非常不错。我得到的信息销量已经是过万辆了。

陈随州：对，从我们厂家来说早就超过一万了，终端交付也过一万了，现在订单已经超过两万了。

凤凰网汽车：产能还是有点跟不上？

陈随州：到年底整个市场确实是在变好。但是这个车比我们之前销量规划表现得更好一些，但是我们调整能力是非常快的。我们快速调整，满足终端交付。

凤凰网汽车：现在销量跟你们当初相比是相一致，还是超过预期的？

陈随州：从7月份我们在成都市场做了一个下线，启动了前期的预热，那个时候都是没有价格的情况下反响比较好，所以我们内部一再调高它的目标。9月15日上市以后，前期的意向订单转化率非常强，第一个月交付跟我们的预期是差不多的。第二个月明显超过我们的预期，我们相信后面天逸的销量会达到一个更高的水平。

凤凰网汽车：从您内部分析来说，天逸这个产品能够得到消费者的追捧和喜爱核心的元素在哪里？

陈随州：对于东风雪铁龙现在才进入SUV C+的市场。现在整个SUV市场在中国竞争是非常激烈的，我们当时就希望它有与众不同的地方。我们做营销，我们认识产品力是根本，它占七成，营销把后面的三成，客户沟通，价值传递做好。首先从产品力上来说，SUV天逸外观的乐观设计，真正是契合了当前汽车消费文化成熟的情况下，我买车不是给别人看的。是我表达我个人的价值诉求，是乐观、自信面对生活，所以我们赋予它很自信、温暖、愉悦的外观，很多客户个人的价值观就是这样，我喜欢这样的产品作为我们的车型。这是第一，乐享人群，跟我们的乐观设计是匹配的。

第二，汽车文化逐渐成熟以后，有很大一部分人觉得这个车客户在里面的时间很长，很舒适。很多公开调研也显示，舒适度是客户选择车很重要的价值点。雪铁龙从它的基因来说，无论是车内空间质量控制，底盘调教，包括天逸上使用的拥有20多项专利的自适应的稳定技术，在静态、动态的时候都会给客户非常好的体验。

所以很多客户看我们的车，试驾之后会进一步强化他选择这个车的信心。这是我们两大诉求点，客户能够接受到。我们整个传播也会更加精准吸引年轻人参与，比如说乐享百城的体验，上市之后我们一直在传播“我有一个新想法”，这是我们的口号。产品是70%，营销端30%，可能我们没有做好，但是跟产品的结合点还是比较好，天逸目前还是有相对比较好的市场表现。

凤凰网汽车：您说这个我也是感同身受，产品力不错，在传播、营销这块你们做的也是有有声有色，还有乐享百城的体验。你们在年轻化传播、互动体验这块有很多新的想法，好的想法。但是，这块我想问的是什么呢？其实东风雪铁龙是一个老的汽车企业，通过这次天逸的带动、变化的时候给你们的启发和感受有哪些？

陈随州：确实像主持人说的，我们品牌在中国20多年了。在中间我们也经过了一些调整，我们认为之前的失误，之前汽车文化比较超前给我们带来的经验，现在成为我们新的爆发点。经过反复的思考，我们觉得现在东风雪铁龙提出我们对客户的承诺，与众不同，愉悦感受。这个和我们在设计，理性舒适的追求，大家会因为这个来选择我们。第一次买车很多人因为面子，因为其他人的感受从众，现在个性化，自我表达，追求在车内长时间的舒适惬意，雪铁龙在这方面又有积淀，我们又坚定这个方向。

这样就会带来一个变化，我们的人群进一步年轻化了，就像你刚才说的，我们的沟通方式，我们选择的渠道，是不是我们在整个往移动互联，往数字化触点，包括终端形象的年轻化，包括营销体验互动的创新方面。我们不光是在天逸这个产品，在更多全系的产品，未来2018年我们会做驾享之旅，更多人体验我们产品的时候感受我们想传递的与众不同的法式乐观设计。

在体验方面，数字化方面都会成为我们未来品牌营销的重点。

凤凰网汽车：这种年轻化的一些新想法的玩法，包括你们在社交媒体上的应用，现在是不是已经开始探索出了一套属于自己的模式了？后面可以再进行扩大和复制的？

陈随州：确实我们工作的重点，一方面难点的工作要收官，布局明年的工作。天逸从它整个上市营销这些我们也在反思总结，为我们明年的品牌刷新提供一个很好的案例的启示，所以在明年相信大家会感受到东风雪铁龙不仅仅是线上传播，线下体验都会跟以前有不一样的地方，会给潜在用户一个更好的体验，感受到我们品牌所倡导的领先舒适主价值诉求。

凤凰网汽车：我们也都在探讨，东风标致是不是会借助天逸这个产品进入新的时代？新的发展的阶段？咱们内部有没有跟外界一致的看法？

陈随州：因为天逸是我们推出的第一款产品，第二个刚才有一个价值点。前面主持人也问过，我们和阿里OS的合作，它事实上是一个战略，在智能网联我们是在合资品牌里面做出决定最开放，最早的。我们将来推出的车应该是合资里面第一款真正的智能网联汽车。它是基于有生态支撑的，去APP化的，基于地图，场景无缝服务的智能网联汽车，这个是年轻用户所需要的。所以基于这些支撑，我们未来雪铁龙车主的年龄、价值观都会向更年轻，更现代转变，这也决定了我们品牌的沟通、传播，刚才主持人提到了社交化的传播，是我们依靠内容，依靠客户的共鸣，这是我们未来重要的方向。

凤凰网汽车：明年在营销这块，或者是品牌传播这块还有什么新的构思和想法？

陈随州：明年我们继续品牌刷新，线下店面的终端形象会进一步扩大翻新的数量，第一批我们调整过的品牌形象反响非常好，客户在展厅里面停留的时长应该是原来的1.6倍，在这里面他们会更多关注我们品牌的文化，关注我们的产品体验，参加我们的产品体验。这个对成交、对客户接受我们品牌的价值是非常有好处。这是线下渠道这方面，线上这块，我们会基于天逸，包括下面还推出新的一款设计语言的，在B+级SUV还有一款新产品，我们会把人群画像做准，我们的触点应该与这些客户愿意出现的地方，我们品牌跟他们一起传递乐享的生活态度。这是线上的部分。

同时从内容端来说，客户希望强调一种情感的东西，因为法系的产品倡导一种生活态度，乐享，或者乐观，和我们倡导的与众不同，带来愉悦的感受不光是指物理上的。愉悦有两种，身体上的，另外是情感上的愉悦，这是我们深层次要在用户情感上做的。时间有限，我们还有待努力把它变成现实。

凤凰网汽车：B+级的SUV，法国的说法跟国内不是一个概念，应该是相当于0级？

陈随州：可能相当于我们SUV天逸在C+市场，这个到C0了，是B+，主要是它比它的体量略微小一点，但是在同级别里面，我们目前也做了一些首轮的用户测试。第一站就放到华南了，我们觉得华南地区对新产品的接受度是非常好的。现在测试的初步结果，包括它代表新一代设计语言，包括车的内饰，整个坐在车里面的感受、认可度都是非常高的。

凤凰网汽车：现在华南是咱们东风雪铁龙的，排名的话大概是什么样的？

陈随州：我们现在全国分五大区，在天逸没有上来之前，华南在整个五大区里面都是排在比较靠后的位置，但是天逸上来之后，华南的销售翻了一番，不只是天逸本身增长快，天逸到店还拉动了其他的产品。所以，华南现在是我们内部区域里面表现最好的，它的贡献度在持续的攀升。

凤凰网汽车：如果这样的话，在这些具有重大潜力的市场，未来是不是有一些倾向性的政策？或者是这样的活动推广？

陈随州：今天集团领导，公司领导都来到了广州车展，这就是体现在对华南的重视。具体活动方面，我们现在正在制订2018年的整体年度行动方案和政。我们把分车型、分区域的适应度全部都做了分析。比如说华南区我们有几个车型适应度非常好，像主持人说的，我们在这边无论是线上、线下的活动，可能我们会分配更深的权重，把华南市场做深做投，让华南在重点车型上有更多的增量，给华南这边客户更多接触我们的机会。

凤凰网汽车：品牌发展最核心的因素还是要围绕产品，产品有竞争力品牌发展才会有助推力。未来东风雪铁龙在产品化这块还是会借助于天逸这样的优势，重点会在SUV领域发力？

陈随州：我们在品牌发展的时候不能就品牌讲品牌，就我们产品未来的设计语言和品牌要创造的客户的利益点应该是一致的。在SUV这个点刚我们谈的多一些，未来还会在C0、B+会有新产品推出来，但是在轿车这块同样我们也规划，内部代码编好了。轿车也有设计语言，新的设计风格全都有规划，但是东风雪铁龙我们要做汽车界舒适的标杆品牌。

第二，我们的车设计线条，包括它传递出来都是一种充满活力、自信、愉悦、乐观的外观设计。这个是共通点，但是在轿车整个风格和SUV是有所不同的。轿车方面我们也会有新的设计语言，将来也会有产品跟大家见面。

凤凰网汽车：新的设计语言是在全球的变化，还是说更主要是东风雪铁龙的变化？

陈随州：这个我们是最近几年探讨，思考最多的话题。通过天逸很好的市场表现它是很好的产品，未来轿车方面我们认为中国的汽车市场，汽车文化，能够支撑雪铁龙一直强调的创新设计，包括车的整个架构的创新，客户是接受的。所以现在我们可能更多方向是以全球的风格统一的，这样可以实现我们品牌与个性很好的结合，未来大家会感受到雪铁龙跟前面几年有很大的变化。实现主持人说的品牌和产品两个是往一个方向实现很好的结合和支持。

凤凰网汽车：每年大概有几款车型，我们也可以想一下，轿车的话目前看到的产品线只能是更新换代，还是说开发新的产品？

陈随州：轿车目前没有SUV这么明确，但是我也可以透露一下，C级轿车是雪铁龙特别强的一块。它是面向更广泛的市场，我们在这上面是布局了产品的。它的整个造型我们可能会倾向于跨界风格，跟现在大家看到的轿车是不一样的。这也符合我们品牌说的与众不同，相信给客户会是很好的感受。另外在C+和D级方面我们也规划了一个产品，将来能够接替C5的车，会体现我们的设计语言，姿态，设计风格，这都是我们非常期待的。

凤凰网汽车：对于明年的汽车市场您是不是比较乐观和看好的？

陈随州：根据往年的经验，中国搞了两次购置税退坡，一般来讲对下一年度有一点点透支，但是中国整个目前来看，因为汽车文化发展比较成熟，大家这种翘尾效应也不是那么厉害，那么代表明年的透支也是也限的。对明年的市场保持一个4%到5%的增长我们是很有信心的。具体到我们自己的品牌来说，我们经过今年的调整，希望明年能够跑赢大势，市场占有率有所提升。

凤凰网汽车：谢谢。我们也非常期待东风雪铁龙有更多愉悦的产品面向市场。

陈随州：谢谢。