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凤凰网汽车讯 2017第十五届广州汽车展于2017年11月17日至26日启幕。本届展会规模达22万平方米，共计17个展厅；参展品牌覆盖乘用车、平行进口车、电动汽车、改装车、汽车零部件及用品、车用新材料领域。

2017年11月17日，凤凰网汽车联手品汇汽车、中国汽车新闻网两大兄弟平台，邀请车企老总变身超级销售员；集结“女记者读汽车”栏目，邀请汽车行业四位知名女记者，用女性细腻视角读懂营销引领者；汇聚车企顶级高层声音，提供产业洞察视角。以下是凤凰网汽车对话一汽马自达汽车销售有限公司客户及市场研究部部长赵东
的访谈实录。

专访：凤凰网汽车：赵部长您好，非常开心您今天能在这么忙的广州车展期间到我们凤凰网汽车频道的直播间。首先，请您先给我们介绍一下在这次车展我们一汽马自达都带来了哪些新的产品？

赵东：我们这次车展一共给大家带来了三款新产品，第一款是2018款CX-4，在8月24日推出的，拥有22项提升，主要是在驾乘乐趣、科技升级、行车安全三大方面的提升，尤其是全系标配了马自达黑科技，GVC加速度矢量控制系统。2018款CX-4是马自达最新6.5代的产品，是马自达最先进的产品，它开启了SUV 3.0时代。通过这次产品力的提升，我们希望它能够引领轿跑SUV的细分市场。第二款产品是2018款的全新阿特兹，这是10月24日推出的，它同样拥有22项升级，它也全系标配了马自达GVC加速度矢量控制系统，让驾乘更加舒适。第三款是我们推出的全新进口MAZDA MX-5 RF旗舰限量版，是一款双座硬顶敞篷跑车，并且公布了它的价格。这三款车分别代表着马自达品牌里面最先进、最高端和最纯粹的三款车，我们希望通过这三款车能够展现出我们一汽马自达“从向上·到引领”的发展态势，应该说与这次车展的主题“新科技、新生活”不谋而合。

凤凰网汽车：我们这三款新产品覆盖了三个非常重要的细分市场，SUV、轿车还有象征时尚和个性的跑车，从本次广州车展当中我们也能够感觉到2018年很可能是SUV继续爆发的一年。在SUV的布局上，我们一马是如何准备2018年的竞争。

赵东：我们也看了今年的数据，应该说SUV的发展现在是呈现了差异化的趋势，先不谈自主，自主的发展速度很快，合资SUV方面我们发现它呈现两极化，一方面紧凑型SUV增长速度比较快，小型SUV实际上是有下滑的，，但这两个合资的SUV尤其是我们CX-4所在的细分市场，它整体上是有一定的增长，但增长的幅度较小，所以我们一汽马自达有自己的个性，我们就做自己，我们目前在SUV的布局主要还是轿跑SUVCX-4。一方面我们要继续提升CX-4的产品力，另一方面我们要把轿跑SUV CX-4打造成细分市场的引领者。应该说在CX-4上市的时候已经开辟了轿跑SUV的先河，得到了很多年轻人的喜欢，而且从去年上市之后一直到今年，在不到一年的时间里我们就迅速的强化提升了它的产品力，而且价格上我们经过一年的时间也非常稳定，所以我们的客群增长速度也很快，10月份我们CX-4的销量达到7347台，应该说这也是在上市以来达到了一个新高。

凤凰网汽车：双十一刚刚过去，又掀起了一轮新的关于新零售和新营销的讨论，首先想问问您，咱们一汽马自达在双十一的成绩如何，另外您刚才提到了跟消费者的互动和沟通在明年也会加强，这一块其实我们不管是体验式营销还是数字化给我们的营销带来的一些影响，我也想让您做一个具体的介绍。

赵东：我们结合自己的产品线还有一汽马自达的高端定位，我们公司制订了三年的发展战略，就是两稳两提高，即稳定我们网络的数量和质量，另外稳定我们的销量增长，提升我们的渠道还有相关收益，同时也提升我们经销商伙伴、员工的幸福感和归属感。这样我们要想做到两稳两提高就必须要践行我们的价值营销，价值营销指的是统一我们员工和经销商的思想，大家一起来做这个价值营销，抓住两个点，一点是要抓住我们的客户，紧紧围绕客户的沟通需求和特点来展开我们的传播和沟通，另外一个点就是经销商，我们要把经销商的盈利包括它的服务水平做成面向客户服务的重点来做，在这样的一个情况下，我们的价值营销就必须要建立与客户之间的信任关系，我们叫以诚立信，让客户从以往的促销、打折这样的一个关注点真正的转移到对产品价值本身的认知和认同上，所以说我们在做营销的时候主要还是做价值传播，做体验，增强客户对我们品牌的理解和对产品的高度认同。

双十一期间我们没有做大规模的促销活动，我们也没有在车价上做任何的让利，相反我们是通过我们的4S店做了很多体验营，让客户体验产品真正的价值感，所以说我们在想把这种以促销让利为主的方式转移成为价值营销。

凤凰网汽车：其实很多时候借助于一些互联网的手段，可以让厂商、汽车制造商跟客户之间的关系更紧密，因为以前你必须要通过经销商去上客户感知这个品牌，但是现在很多时候是厂商直接让客户可以感知到这个品牌。

赵东：因为现在科技发达，包括媒体现在也很发达，互联网技术迅速的发展之后，我们和客户之间的沟通更加紧密了，客户获取信息的渠道多，而且很快速很碎片化，所以品牌已经不是我们要品牌是什么，让客户听我们说，而是一个共建品牌的过程，通过客户能够习惯的方式跟他进行交流，喜闻乐见的一些娱乐营销的方式，比如说车的体验，我们去年跟注册平台也进行合作，包括今年，很多客户通过注册平台上也能注意到CX-4，能体验到我们的产品，后来因为这个买了我们车的客户也不少，所以我想在现在技术发展的情况下，我们品牌应该以多种角度多种方式跟客户沟通，这样让客户跟我们一起把这个品牌缔造出来。而且我们经过这一两年，我们积累的这两个车型的客户也非常聚焦，非常年轻，20到35岁之间的车主占了绝大部分，而且这些车主也是非常有购买力的，坚持自我，喜欢探索，追求品质，看待问题有自己独特的观念，这样的一个客户群我们跟他在沟通的时候就一定得用他能够适应的各种方式进行沟通了，运用现在的各种技术手段。当然我觉得最核心的还是真诚沟通，通过我们也好，通过经销商也好，让我们的客户真正能够了解品牌的价值，了解我们产品的优势，最后能喜欢上我们这个品牌。

凤凰网汽车：前两天采访其他的企业的时候，我记得那个领导说过一句话，他说其实所有的汽车企业都在琢磨年轻人，但是谁也很难去给年轻人描绘出一个非常具像的图象，您刚才也说一汽马自达的客户这么年轻，您觉得现在这些年轻客户对我们产品，的价值他们有哪些要求？

赵东：一汽马自达提供的这款产品无论是CX-4还是MX-5也好，他们最核心的价值是驾乘愉悦，真正喜欢驾驶的年轻人，而且能够乐于享受生活的丰富多彩的年轻人，而且注重自己选择的本质，比如说我喜欢这个产品，这个产品给我带来的到底是什么，他能够知道自己真正的选择是什么，这些人就是我们的目标客群。不管是从我们践行价值营销，还是我们通过这几款产品以体验产品、粉丝营销等方式，确实也争取到了这些客户对我们的认同。

凤凰网汽车：车展上很受人关注的车就是MX-5，您给我们具体介绍一下这款车，它为何如此亮丽，客户什么时候可以买到它，在哪里可以买到它？

赵东：MX-5是马自达品牌的灵魂之车，它是马自达提倡的人马一体的起源，它最能够体现出马自达“驾乘愉悦”设计理念的一款车，能够给驾驶者带来无穷的乐趣，这款车已经发展到第四代了。第四代MX-5获得了国际大奖，它现在是“全球最畅销双座敞篷跑车”吉尼斯世界纪录的保持者，，销量已经超过了百万台，我们引进的这款MX-5 RF旗舰限量版是双座硬顶敞篷跑车，这款在MX-5中是最高端的，这次我们公布的价格是33.9万-34万元，我们一共三种颜色，我们优选了全国96家经销商，全面面向客户接受预订，如果想了解详情的网友们可以到一汽马自达的官方网站查询了解，我们一旦锁定客户了之后，我们会把名单逐批的进行公示，我们一定是要把车卖给真正懂马自达品牌，而且热爱我们的马自达品牌，喜欢MX-5的车主。我们其实引进这款车的目的也是因为我们一汽马自达也是马自达在华高端的产品的形象代表，所以说我们引进MX-5一方面能够让一汽马自达的产品线得到了充实，同时能够在我们品牌当中注入了丰富、多元的内涵，让我们一汽马自达在整个市场当中差异化领先的品牌形象得以提升。

凤凰网汽车：您刚才说到一个特别关键的问题就是一汽马自达作为一个合资企业来说，它是马自达在中国的高端的品牌形象的一个代表，您觉得作为合资企业来说，我们通过我们的产品，服务和品牌的塑造，到目前为止在这一点上做的怎么样？

赵东：我们还在努力，永远都在路上，品牌的建设永远都是这样，但是我们认为在过去的几年当中尤其CX-4和阿特兹这两款车的推出，再加上明年春季交车的MX-5，都是在品牌建设之路上得到了比较好的收获，CX-4收获了一群年轻的具有探索精神的车主，阿特兹实际上收获的是B级运动车的车主，MX-5则是非常具有跑车生活化的马自达品牌高端人群的代表，他们分别代表着最先进的车、最高端的车和最纯粹的车，所以在产品的形象打造上，实际上我们已经得到了我们的目标客群的认可，而且现在我们每个月的销量也都在我们的预期范围之内，而且有一些超出预期，整个体系相对来讲运作也比较平稳，我们的客户通过增加销售也能感觉到买到我们的产品保值，我们的服务也到位，所以无论产品的及时变革、更新，还是我们出台的各项政策，都让用户感觉非常的安心，因此在品牌建设之路上我认为我们现在是取得了一点小成绩，我们明年可能会继续的在客户沟通上多做一些工作，让马自达的品牌形象在激烈的市场竞争当中能够占有一席之地，我们的规模不大，但是我们一定是熠熠生辉的。

凤凰网汽车：您刚才提到明年会在客户的沟通中做更多的工作，您刚才屡次的提到现在有很多客户体验的活动，您能不能再具体帮我们介绍一下2018年在客户体验上还会有哪些品牌式的活动。

赵东：体验方面我们叫一试到底，我们可能分成三个层面，第一层面是面向媒体和高端粉丝的秘境之旅，我们2016年和2017年一共做了两季，一季走三站，让大家感觉到CX-4的探索精神，也给大家带来生活上的改变，我们的媒体老师也是跟我们一起走了这些路，让他们充分在产品层面体验到CX-4作为轿跑SUV，无论是很酷的外形还是在性能上、越野能力上、操控能力上都有非常强大的实力，同时也能感受到CX-4的人文精神，我们的车主在整个过程当中也能对自己的产品，更加的了解，更加的喜爱，而且这个过程中也交到了很多的朋友，所以这种品牌的体验带来的传播效应对于我们来讲是非常珍贵的，因此今年的秘境之旅，我们一共跑了4500公里，翻越了最高海拔4720米的雪山，明年我们可能会继续的在秘境探索方面进行丰富，走得更远走得更高。

第二层面我们叫自主体验式计划，我们跟注册平台进行合作，投放一批CX-4和阿特兹的车，这样车主就可以通过注册平台租到车，可以有短途的一天、三天或是一周，深入的体验CX-4和阿特兹，通过体验加深对产品的理解、信任甚至到购买。第三层面是有两种，固定线路的试驾还有在场地的试驾，这样我们把体验分成三层去操作。除了体验营销以外我们也会强化粉丝沟通层面，我们会完善粉丝平台，让更多的粉丝找到自己的归属和家，然后我们会策划一系列的线上和线下的活动主要是围绕着我们这些客户比较喜欢的兴趣类的活动，比如说旅行、摄影、宠物，可能还有其他方面的，我们会建立这方面的活动，并且配备相应的资源，让粉丝在这个平台上玩得很high，可以吸引更多的粉丝加入到我们这个活动中去，从而形成口碑，传得更远。而且我们还推出了关于粉丝自己的logo，叫马粉联盟，我们自己寻找了乐队，做了属于粉丝自己的歌曲，后续我们还会打造很多关于一汽马自达粉丝专属的特色化的服务，从而让我们的车主还有我们的潜在粉丝都能够加入我们一马的大家庭里来。

凤凰网汽车：您觉得粉丝对于一汽马自达的品牌来说都具有什么样的价值？

赵东：我们一汽马自达包括马自达的品牌要做的就是规模不大但熠熠生辉的品牌，这就意味着我们在市场的策略上不会像一些特别大的品牌高举高大的广宣投入，我们可能会做适当的广宣投入，但是我们会把更多的精力放在跟粉丝的沟通上。马自达这个产品非常有特色化，每一个产品都有自己独特的设计内涵包括它的操控优势，它所吸取的人群也相对聚焦年轻人，愿意跟家人分享，喜欢丰富多彩生活的这样一群人，所以这就特别适合于做粉丝沟通。而且粉丝的黏性非常的高，粉丝营销做的好了，那么它的口碑就会带来更多再购买和转介绍，所以这些给我们带来的这种口碑的效应与我们做广告和公关实际上是一样的，所以对于我们来讲，粉丝的口碑和传播也是我们重要的营销资源，这对于我们一汽马自达这个品牌就更为重要了，做粉丝的口碑然后做粉丝的活动就跟我们的广告和公关是一样重要的。

凤凰网汽车：车展上有一个大家可能都绕不过去的话题就是新能源，我们也知道马自达这个品牌自身对于绿色环保的出行方式有它非常独特的理解，可能跟其他的很多企业都不是很一样，在这回车展上在这个话题上我们一马有一些什么内容可以分享的？

赵东：马自达这个品牌是很有特色的品牌，很执著、很挑战，所以它做了别人做不到的很多事，新能源、移动出行、智能网联等等都是未来汽车的发展方向，我们相信我们这个品牌在这方面也有自己的战略考虑，所以目前我们投放在市场上的都是特别能够体现驾乘愉悦的一些燃油车，而且燃油车目前的油耗水平也是非常低的，基本上可以跟电动车包括混合动力车来媲美，甚至比它们还好一些。但是新能源车未来怎么发展，目前马自达的战略上还没有清晰的发布。

凤凰网汽车：我们刚才说完了产品，说完了品牌，现在再聊聊2017年的成绩单。请您帮我们介绍一下。

赵东：1月-10月我们一共实现了99477台车的销量，同比增幅48.4%，我们已经完成了全年任务的82.9%，10月份CX-4销量达到了7347台，阿特兹10月份上市之后订单也是迅速增加，所以我们对完成全年目标很有信心，一定能够完成的。我们在网络层面实际上也是稳定发展1+α+β(直营分店、直营店)多元化网络，就是采用直营店、直营分店形式，让网络数量迅速稳定增长，另外以渠道质量的提升作为我们的出发点，“全网加速”经营改善辅导模式，让我们经销商盈利能力大幅度提升。而这背后的逻辑就是我们“两稳两提高”三年的战略，以及我们价值营销在本部和终端的贯彻。明年我们也希望在这个基础之上继续稳定我们销量的增长。

凤凰网汽车：您提到了咱们的客户确实非常年轻，在售后服务的板块当中，我们有没有一些特殊的方式或者一些新的服务是专门是面对这些年轻客户的？

赵东：我们推出叫全心管家式服务，就是用心让您更安心，您只管用车即可，剩下的事就交给我们办。我们推出了系列活动，迎合年轻人，他不仅把车交给销售服务店，他还对维修很感兴趣，他很想了解关于车的一些信息，所以我们办了壹马讲武堂，给大家讲平时怎么用车保养车，非常受年轻人的欢迎，而且我们的形式非常的活泼。

凤凰网汽车：非常感谢赵部长接受我们的采访，也祝一汽马自达明年业绩年年看涨。

赵东：谢谢！