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“第四种模式”的挑战

如何保证合资双方的利益最大化？是双方谈判的焦点。作为代表外方利益的捷豹路虎中国,更希望奇瑞捷豹路虎在中国的销售模式可以采用华晨宝马的模式，也就是完全将国产车纳入到进口车体系中销售，合资公司仅仅作为一个代工厂而存在。走华晨宝马路线是一条保险的路线,对自己开拓的经销商网络知根知底,同时也能最大限度保证现有经销商的利益。与此同时，捷豹路虎中国的地位也能顺利得到提升。

值得注意的是，捷豹路虎中国全称为“捷豹路虎汽车贸易(上海)有限公司，职能仅仅是进口车销售，而且对奇瑞路虎并无管理权。在行政管理上，奇瑞捷豹路虎和捷豹路虎中国均分别向英国总部各自对应部门汇报。如果奇瑞路虎合资业务能纳入到进口车体系，相当于捷豹路虎中国掌管了捷豹路虎在中国的全部业务，捷豹路虎中国在捷豹路虎全球中的地位顺势提升。

但显然，如果采取这种方式，奇瑞捷豹路虎也就会沦为一家代工厂，丧失在中国市场的话语权。奇瑞捷豹路虎显然不愿意看到这一幕发生。

奇瑞捷豹路虎中国与奇瑞之间的谈判两年前启动。最初只是合资公司与捷豹路虎中国营销团队之间的谈判，不过，随着谈判的深入，逐渐上升到高博与朱国华之间的谈判，最终升级到奇瑞董事长尹同跃与捷豹路虎CEO施韦德之间的谈判。

“应该说这个结果不是最好的，但也不是最坏的。”业内人士评价。在豪华车领域，ABB(奥迪、宝马、奔驰)采用了三种不同的销售利润分配模式。与捷豹路虎中国希望的华晨宝马模式相反，从奇瑞路虎的角度来看，最好的结果是“奥迪模式”，也就是将进口车纳入到国产车的渠道。不过，因为前期奇瑞路虎为了合资公司的利益，没有大规模建网，错过了“奥迪模式”。

目前看来，最好的结果是双方权利对等，各占一半。“三个委员会和双签制的建立，确实类似于北汽奔驰模式上靠。”知情人士透露。不过，目前因为人员、网络等资源不均，目前占优势的仍是捷豹路虎中国。IMSS的总裁是代表捷豹路虎中国的陆逸，办公地点也是在浦东捷豹路虎中国的办公室，而从人员配置上看，捷豹路虎中国的员工超过200人，而奇瑞路虎派驻IMSS的员工仅20人左右。

这意味着，虽然奇瑞路虎在IMSS中可以获得相对对等的管理职能，在未来国产车上量之后，对于本土市场的管理具有一定话语权,避免了奇瑞路虎陷入代工厂的命运，但最终要真正实现平等,仍需要一个过程。

此外，IMSS成立以后，如何解决进口和国产车之间的利益之争，仍是个难题。对于捷豹路虎中国而言，多卖一辆合资企业的国产车，赚到的只有50%的利润，而多卖一辆进口车，赚到的就是100%的利润。而谁掌握了渠道权，谁在渠道更有话语权，而从目前来看，由于渠道前期全部由捷豹路虎中国开发，经销商愿意多卖进口车的可能性大于国产车。

如何来平衡国产和进口车的销售比例，陆逸将在其中起重要作用。陆逸此前曾今追随宝马大中华区总裁史登科，史登科是华晨宝马沦为代工厂的关键人物，未来IMSS向北汽奔驰模式靠拢还是向华晨宝马过渡，仍值得关注。