凤凰网汽车

传统二手车市场在提升自身实力的同时，也要通过与电商的融合探寻新的生存之道。

近日，沃尔沃汽车正式推出旗下二手车服务品牌“尊沃认证二手车”，成为又一个开展品牌二手车的汽车厂家，值得一提的是，沃尔沃汽车联合了多家互联网平台并结合沃尔沃经销商，试图整合和打通线上线下的资源及环节。

尽管在经营模式上有所创新，但沃尔沃的品牌二手车仍是这个市场的姗姗来迟者。早在2002年，上海通用就率先推出了二手车品牌“诚新二手车”，从此各大厂家相继开启了二手车业务；在北京，以亚运村、花乡等传统二手车交易市场为代表的经营模式已经成熟；而近几年，二手车电商也进入了一个“野蛮生长”的时期，诸多电商交易平台层出不穷。

中国汽车流通协会副秘书长沈荣表示，2014年二手车市增长跑赢新车市场，二手车市在未来两三年或将迎来新的高速增长阶段。如今，车企、电商、专门的二手车交易市场等都希望参与到分蛋糕的队伍中来。

- 数据流

2000年至2013年，二手车市场的交易量从25.17万辆上升到520.33万辆，增长近20倍，交易金额已达到2916.49亿元的规模。

2014年全年，二手车累计交易605.29万辆，同比增长16.33%；交易额3675.65亿元，同比增长26.03%。与之相比，2014年中国汽车新车销量的增长率仅为6.9%，对比2013年13.8%的增长率，新车市场增长明显放缓。

1 电商涌入冲击传统势力

电商平台依靠风投拥有大量资金，宣传力度和所能占据的资源更大。

新车销量在逐年放缓，特别是在北京、上海等限购城市，新车销售也越来越依赖于置换业务。业内人士透露，以旧换新在二手车交易中的比例已经可以达到一半以上。未来二手车市场将成为新车市场的重要支撑。

二手车市场的升温和各种主体的不断涌入让这个市场越发活跃，但同样让二手车市场进入了一个激烈的竞争时代。在当前的二手车市场争夺战中，汽车品牌厂商认证二手车、专业二手车经销商集团和二手车网络交易平台成为三大对抗势力，特别是电商的加入已经对“传统势力”产生了一定冲击。

“二手车市场进入了一个活跃期，大家都看好这个前景，但电商的介入对传统二手车经销商来说是一个巨大的考验。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示，如何在这个过程中转变理念思路对传统二手车的经销商来说非常关键。

东风雪铁龙某品牌二手车经销商告诉记者，各方力量的参与给消费者提供了更多买卖二手车的渠道，对二手车经销商来说也带来了一定的冲击。“随着风投的进入，电商平台拥有大量资金，宣传力度比传统二手车经销商要大；在收车环节，电商抢占了很多资源；而在销售环节，随着渠道增加，在保质的前提下，消费者通过比价就会选择价格最优的平台购买。”同时该经销商坦言，尽管目前二手车的销售数量每年都在增长，但单车毛利却是每年下降，这也是品牌二手车经销商非常担心的问题。

虽然传统的二手车经销商在竞争压力下都有自己的担忧，但对二手车电商平台来说，与传统经销商争夺市场也并不容易。有业内人士曾表示，目前二手车电商仍处于起步阶段，电商平台还要依靠传统二手车商、4S店等收购车源以及透过传统二手车市场获取最新的动态信息。此外，大量二手车电商平台的涌入，也会导致其中一部分在市场竞争中被淘汰。

2 传统和电商要互相借力

传统经销商利用互联网平台宣传自己，电商也在利用传统的资源优势做大平台。

从表面上来看，二手车电商的出现一定程度上给传统二手车商带来了冲击，但对传统二手车商来说，多年的积累和发展仍使其具备强大的自身优势。

沈荣表示，二手车行业的发展离不开技术革命的支撑和引领，未来二手车电商会发挥更大的作用，但实体经营仍然不可取代。O2O模式的盛行迫使传统的二手车从业者更多地关注线下以应对电商的冲击，从而使得线下的能力和能量得到强化和发挥。另外，二手车交易中的体验过程依然十分重要，这是线上交易无法取代的。

东风雪铁龙某品牌二手车经销商则认为，尽管一些电商平台也推出了自己的认证体系，但电商二手车平台作为新生事物，会经历一个优胜劣汰的过程，所以对消费者来说，品牌二手车的认证显得更有保障、更有权威性；另外，消费者对品牌二手车背后的厂家信赖度更高。

但单纯的对抗和固守自己的地盘并不利于发展，电商平台所身具的互联网特性乃是大势所趋。

“传统二手车经销商已经看到了电商平台具备的优势，并开始利用这一平台发展自己的二手车业务。” 奥迪某品牌二手车经销商表示，与互联网的结合是一种趋势，大家都要跟上进度，目前二手车基本的信息来源和客户资源都是通过互联网传播的，所以其店面不仅开通了自己的二手车微信公众号，同时也与知名的二手车平台进行合作，利用互联网优势，发展自己的品牌二手车业务。

事实上，如今这种方式已经被很多传统二手车经销商所接受，与电商平台的结合是一件互惠互利的事情。一方面，传统经销商可利用电商强大的互联网平台宣传自己，增加二手车的流通渠道；另一方面，电商也在利用传统二手车商的资源优势做大平台，做出影响力。

“传统二手车经销商认为电商的介入带来竞争，但他们与电商的结合却是一件好事。” 罗磊表示，电商的介入增加了客户信息送达的机会。

3 双方还需提高自身实力

二手车电商如何在快速扩张中保持服务质量的一致性是至关重要的。

发挥各自优势开展合作是件好事，但是也有经销商担心与电商的合作会截流终端客户，导致与消费者见不到面，无法知道消费者的想法，最终失去客户。所以双方的合作一定是有前提的：在资源上，传统经销商提供车的资源，同时电商平台也要提供客户信息。

“与电商结合是一种趋势，但对传统二手车经销商来说还是要不断增强自身实力。”东风雪铁龙某品牌二手车经销商表示，传统二手车经销商一方面要增加广告投入，加强宣传，另一方面要深挖二手车利润点。单车毛利下降已经是不可避免的趋势，要扭转这一局面就要在比如精品装饰、保险、美容、金融分期上下工夫，挽回一点单车毛利。但目前国内二手车市场仍没有一个统一标准，大家也都在摸索中。

对电商二手车平台来说，它们为了迅速壮大也纷纷推出各种补贴优惠，比如车易拍采取了补贴物流费用、向中小车商提供金融信贷等一系列措施来应对市场变化，以稳固市场地位。

“二手车的销售首先要解决信任的问题。”车易拍CEO杨雪剑称，对二手车电商平台来说，在快速扩张中如何保持服务质量的一致性是至关重要的。在她看来，电商二手车平台的发展并非是要和传统二手车经销商、特别是品牌二手车经销商抢夺市场，二者的区别在于一个是要专注于平台，提供更多的信息，一个则需要做好品牌服务，因为线下的交易还是要通过经销商来完成。只有都做好自己的事，互相信任，才能更好地合作。