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用安聪慧的话讲，当下吉利汽车要做的是坚定以技术、品质立品牌，保持好企业的战略定力。吉利在下一盘棋，这盘棋的目光是2019下半年甚至更长远。

作者 |张坤      编辑 |王鑫

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“战略定力和品质沉淀远比销量要重要，”6月初，在杭州吉利汽车总部，吉利控股集团总裁，吉利汽车集团总裁兼CEO安聪慧的一封讲话稿正在吉利内部传阅。

在外界看来，这家曾创造过中国自主品牌最快增幅的企业似乎放慢了脚步。6月10日，吉利汽车（HK00175）发布了销售快报，吉利汽车5月份销量90309辆，1-5月累计销量560805辆，两项核心数据分别相对去年同期下降了27%和12%。

吉利销量的波动，引发了外界的强烈关注，诸多媒体以“吉利失速”撰文报道。但和舆论形成反差的是，6月12日，在汽车预言家走访腾远吉利等诸多吉利经销商后发现，呈现给公众的销售数据并不是吉利的真实写照。整个内部在调整库存、优化产品结构，同时不断强化CMA架构下推出的星越的亮点，让消费者认识到吉利的产品又出现了质的改变。

在他们看来，吉利在下一盘棋，这盘棋的目光是2019下半年甚至更长远。

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销量数字背后的低库存

6月12日，汽车预言家致电北京腾远兴顺汽车服务有限公司，该公司拥有姚家园路72号北京腾远吉利4S店的经营权。同时，得益于较为优秀的地理位置，这家吉利授权经销商曾经一度是北京区域内的销量头部经销商。

“整个4，5月做的最多的工作就是消化现有库存，主要以国五老旧车型为主，”腾远吉利方面对汽车预言家记者表示，随着国五国六切换时间的临近，之前店内的国五车型库存需要尽快的释放。

资料显示，进入2019年以后，受整体车市销量的影响，中国汽车库存指数开始呈现明显上升趋势。与此同时，占全国销量近三分之二的省份将于7月1日提前实施国六排放标准，这更加剧了各大品牌的库存指数。相关机构统计结果显示，目前经销商库存沉积最多的也是国五车型。

库存压力是所有中国汽车厂商都在面临的问题，但吉利是化解库存压力决心最大的企业。

记者从汽车流通协会的一份数据中了解到，目前吉利库存指数保持在低位运行。相比行业内其他乘用车企业平均2.1以上的库存指数，吉利库存指数低于2.0，这说明吉利一段时间围绕降低库存进行的工作已经产生了实际效果。

在围绕降低库存的过程中，吉利也并未一味的追求销量。据汽车预言家了解到的信息，在消化库存中，吉利也在优化新旧产品销售占比结构。以吉利星越为例，作为吉利首款CMA架构打造的明星产品，5月份完成销售1103台。

多位吉利销售人员表示，星越目前基本没有库存。一方面，星越生产的宁波杭州湾第二工厂刚刚投入生产，正在经历产能爬坡阶段；另外一方面，吉利首先要向消费者传递CMA架构下的吉利新产品特点，改变传统的销售逻辑。

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下半年讲好吉利CMA故事

“现在的吉利不简单”，在很多经销商眼中，这个不简单是吉利的产品体系的变化很快，需要时刻学习跟上企业产品的技术步伐。随着星越上市，未来吉利CMA架构下的新产品如何与此前的车型区分，让消费者真正理解这一代吉利产品的亮点，是摆在吉利厂家和经销商面前最主要的任务。

采访中一位经销商店总透露，为了迎接CMA架构下的产品，上半年除了去库存外，吉利在终端渠道方面做出了一系列重大调整，尤其是在考核与管理体制上做出了优化。

2019年，吉利汽车在2018年的150万辆销量基础上为自己定下了151万辆的销量目标。不过，这个相对保守的目标似乎吉利并未选择一鼓作气实现。以经销商的返点、库存指数为例，吉利汽车采取分区域管理，为不同区域的经销商制定不同的标准和方法，以实现更加精细化的管理。

截至2019年5月，吉利汽车实现汽车销售56.08万辆，占全年销量的37%。尽管在外界眼中，时间过半任务没有过半，给吉利下半年留下了巨大压力，但在吉利内部体系中，阶段性数据说明不了问题，甚至有经销商形容，上半年吉利在学习，下半年才开始交卷子。整理经销商对下半年销售的规划，汽车预言家总结后主要有两大方面：

一方面，吉利CMA架构下星越上市，产品品质性能媲美甚至超越合资品牌，吉利品牌的产品力将发生根本性改变。

为了继续在营销端强化CMA印象，吉利终端下半年将CMA架构的核心竞争力展现给消费者，继续塑造吉利高品质形象，强化市场端CMA品质概念。通过CMA品质化标签，为日后吉利品牌CMA更多产品奠定消费基础。

另外一方面，伴随国六车型的供给，以及CMA架构产品的推出，整个终端市场开始调整吉利整体产品份额，将新技术产品份额做大，提高产品溢价，提升品牌价值。据了解，目前吉利多款热销车型终端优惠在5000元以内，产品价格十分坚挺。这是吉利下半年持续发力的基础。

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5大措施做好全年销售

在采访中，多位经销商负责人对汽车预言家表示，相对于其它品牌，吉利的着眼点在下半年。151万辆是一个大目标，需要把战略化解成战术，用好下半年。

主动降速，保证健康。吉利这种主动克制，早在2018年下半年就已露端倪，吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理林杰此前就曾表示："从2018年下半年起，吉利特别注重终端零售渠道的健康，控制库存，与年初目标战略性松绑，要求经销商按照实际需求来进货，保证渠道的健康和价格的稳定。"

根据汽车预言家走访中了解到的信息，吉利针对经销商的优化大概包含以下几个方面的举措：

一：上半年去库存，为下半年优势产品做准备。

目前，吉利渠道要求不断下沉，在库存区域重点城市重点经销商已经有专门人员对应，在营销、政策方面给予协调，保证对经销商降库存提供全面的支持。

二：优化产品结构，不断降低老旧车型比例。

通过政策、营销引导提升新产品销量比例。针对在售的远景系列国五车型，坚决执行清除库存。

三：从厂商到经销商，共同推动CMA架构产品市场认知。

借助星越的产品销售，帮助经销商认识CMA，提升CMA产品认知，同时在CMA市场营销活动做好全面支持。为接下来吉利CMA产品大批量投放奠定销售基础。据了解，下半年吉利规划星越月销量提升至5000辆。

四：做好品牌和销量关系，不惟销量论英雄。

在销量层面，优化考核目标，不以销量多少论英雄，多项指标考核经销商体系。在提升销量的同时稳固提升品牌价值。

五：销售结合品牌发展战略。

在整个销售体系，创造品牌发展理念。在各项工作政策指定上，保证品牌发展为核心。

有分析人士认为，吉利目前的动作，将为金九银十的销量回暖奠定基础。采访中很多经销商认为，外界不能再用销售数字衡量今天的吉利了，而是应该看到数据背后吉利想干什么。

一方面吉利在全球化进程中生产成本越来越低；另一方面伴随着多品牌推动的技术优势，吉利产品技术更新换代速率是很多企业想象不到的。这就要求终端市场需要配合整个企业的节奏，而不是拿销量考核工作。

用安聪慧的话讲，当下吉利汽车要做的是坚定以技术、品质立品牌，保持好企业的战略定力。

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