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侯社长讲座No.1

日本车展结束后，除了车展上有趣的车以外，街头也是个值得观察的好地方，常有很多有趣的点 ：

比如同样一款车，在不同的国家和地区，可能会是完全不同的定位。

1.丰田凯美瑞

在日本开凯美瑞，是一件相对奢侈的事情，由于日本的停车环境相对紧张，而原本为美国设计的车型宽大的凯美瑞，往往无法适应日本一些相对窄小的停车位。

因此在日本，也就注定了开凯美瑞的人，是相对小众的客户群体。所以，凯美瑞在日本的定位是比较高的，主要接替了皇冠以下、Premio以上的产品定位，起价就是345万日元（折合约22万人民币），高配达到接近皇冠的450万日元（折合约29万人民币）。

配置也非常奢华，仅有2.5Hybrid一款动力总成，并且可选配其他市场没有的电四驱，中配即带有彩色HUD，可选装9喇叭JBL音响。

但在美国，凯美瑞的定位就变得非常低，如果说国内的基本代步车是紧凑级的朗逸，英朗，卡罗拉，那么美国的基本代步车就是中级的凯美瑞，雅阁，迈瑞宝，蒙迪欧。

美国低配的凯美瑞比较寻常 ，没天窗，布座椅，钢轮毂。甚至有的连一键启动都没有，还需要你自己插钥匙点火。

非常朴素的低配凯美瑞

不过，因为美国对动力的需求比较强，所以从排量上并不能看出这种差别。更低的价格也意味着更高的销量，凯美瑞曾一度达到过年销量近50万台的佳绩。

国内的凯美瑞介于日本和美国之间，配置也更为丰富，单从动力总成就能感到：2.0，2.5，2.5HEV都有。

配置上也是从高到低，一应俱全，综上所述，对凯美瑞而言，全球的定位是：日本 > 中国 > 美国。

2 . 凯迪拉克XT5

在日本街头闲逛时，突然闪过了一台凯迪拉克XT5，与国内的XT5不一样的是，日本的XT5漆面保养更加光亮，再配合顶配的抛光轮毂，显得非常高级。

而这辆XT5还有一点与众不同之处：它是一台左驾车。可以想象，在以右驾为主的日本，开一台进口的，原汁原味的，3.6 V6发动机的左驾XT5，是多特别的一件事。

同时，车主也要做好承担车辆相对昂贵、保养昂贵、停车不便、和二手残值较低等各种问题的心理准备。在日本会入手凯迪拉克的群体，确实可以划归到上流社会中了。

而在美国，凯迪拉克的用户消费水平就相对低一些，毕竟在美国，它不是进口车，而是一款地地道道的国产品牌，国产车型。

与进口的Q5，X3，GLC相比，美国产的XT5有一定成本和尺寸优势，也吸引着那些对美国精神比较热衷的当地人。

不挂前牌照，大尺寸轮毂保险杠上的橙色角灯，是美国车的三大核心元素

在中国，XT5的定位进一步下降，由于油耗法规的严格要求，国产的XT5不得不放弃了3.6 V6发动机，更为2.0T。

但同竞争对手相比，较大的外部尺寸和厚重的车身，让它的加速性不占优势。同时相比美国，国产的Q5，GLC都是加长版本，XT5在尺寸上的优势也相对有所降低。再考虑到在我国生产，一定要有足够的规模效应，也导致国内的XT5，在定位上，相较于美国会出现进一步下调。

国内低配轮毂的XT5销量较高，外观上的气势感也有所降低，但好处是，凯迪拉克在我国的销量，已然高于北美。

所以，凯迪拉克XT5，在3个国家的定位，和凯美瑞略有不同：日本 > 美国 > 中国。

3.丰田埃尔法

埃尔法在日本非常常见，包括它的姐妹车型威尔法，最主要原因是这两种车型的价格相对不高，基本可以维持在350万日元（折合约22.5万人民币）到700万日元（折合约45万人民币）区间内。

外观基本相同，差异部分主要体现在中排座椅上，埃尔法有4种座椅，分别是：

1.连体三座

2.独立双座，带活动扶手

3.独立双座，带小固定扶手

4.独立双座，带豪华固定扶手

同时，在日本由于埃尔法相对宽敞的内部空间和较为节能的HEV动力总成，使其受到大量的网约车和部分出租车司机的青睐。东京的埃尔法网约车，车里屏幕用的是ipad，用来安装网约车软件和导航，国内基本不会这么操作。毕竟在国内埃尔法定位非常高，动辄定价80多万，加价30多万。

这也导致全世界的左舵埃尔法，以平行进口的方式，兜兜转转来到中国后，还依旧能挣到钱。进口到我国的埃尔法基本只有两种座椅：小固定扶手和豪华扶手，也就是顶配和次顶配。豪华扶手非常抢手，导致一些买了小扶手的用户，甚至还要到后市场去改装座椅。

相较日本的用途，中国埃尔法的用途也更为高端，主要用于进行一些高端的商务接待／家用，堪称顶层人群的财富象征。

而在美国，没有埃尔法。主要原因在于，它又窄又高的尺寸，虽适合日本紧张的国土面积，但在美国宽敞的高速公路上，应对横风的能力就非常差了。所以，美国的MPV相对宽大，车高也会相对降低。

丰田塞纳，北美特供车型，动力强，定位低，宽大且低矮

同时，美国的MPV也没有“高端接待”这种用途。所有MPV的用途都只为家庭使用。

每到3-7月份的度假季，MPV就会广泛地出现在各种旅游胜地，父母带着孩子跟一车行李，享受度假的生活。

所以，从埃尔法，或者MPV的角度来说：中国 > 日本 > 美国

4.结语

即便是相同的车，在不同的国家和地区，也会有不同的定位。不同的定位背后，反映着不同的需求，也反映着不同的销量。销量小，一般定位会比较高，比如日本的凯迪拉克，中国的埃尔法；销量大，往往也对应更低的定位，如美国的凯美瑞，中国的凯迪拉克。

除了前文的三个案例，你还能看到很多不同的“定位／销量” 的关系：比如进口林肯定位高，销量低。国产后销量增加，但定位也要降低；进口的宝马X3，定位高，销量低。国产后销量迅速增加；美国产的X5，价格低，定位低，而价位接近的进口5系，销量就非常惨淡。

不过，有些企业的产品，并不符合定位／销量之间的关系：

国产后定位相对进口车有所下调的捷豹路虎，销量未有很大起色；国产后定位一直下降的丰田皇冠，市场接受程度也在逐年下降；定价低到买一台拆了卖还能赚钱的程度的进口阿尔法罗密欧，还是卖不掉；在欧洲对标大众的品牌的国产标致雪铁龙，在国内不仅定位低于大众，销量甚至比不过斯柯达。

这样其实也说明企业的运营，或者产品存在一定的问题，对这些企业/品牌来说，如何回到正常的定位/销量关系上，是他们需要解决的核心问题。