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【AC汽车】1月12日，在出行的布局上，滴滴曾经有了出租车又布局了快车，有了快车又布局了专车、代驾、租车，日前共享单车和共享电动单车也被滴滴所看中，还有什么是它不能尝试的。但挑战者们也对滴滴虎视眈眈，美团、摩拜，未来还会有更多人进入出行市场，线下服务商们像是出行创业市场的背面，静静的等待着另一个结果的到来。

2018年伊始，滴滴出行宣布其汽车后市场总部设立在杭州，对外品牌形象为小桔车服。这是滴滴出行对汽车后市场领域又一轮的尝试。

滴滴渗透到汽车后市场这一环也不难理解，原出租车业态也是如此。

耐乐科技就是一家专业从事出租车售后服务的创业公司，创始人夏雷告诉AC汽车，每个区域的出租车行业都存在专业提供出租营运车辆售后服务的网点，出租车对售后效率要求高，毛利率仅在35％左右，不仅如此，出租车对维修配件质量要求过硬，懂车“精明”的老江湖眼里掺不得沙子。

耐乐科技负责为营运车维修厂提供汽配供应链，以此链接各地优秀出租营运车辆门店。

夏雷称，这是个非常小众的市场。

滴滴入场后，夏雷承受了很大的竞争压力。现在回忆起过去的两年间，网约车大肆冲击出租行业，导致出租车行驶里程数到司机收入都在下降，进而影响出租车售后生意。

夏雷表示，出租车司机的生意至少下降了30％-40％，售后的生意自然也不好过。但好在2016年11月1日，七部委联合颁布的《网络预约出租汽车经营服务管理暂行办法》正式实施，峰回路转。一方面网约车疯狂增长的态势被新政约束，另一方面网约车合法化，被同样划为营运车辆。

半年前，耐乐科技开始与滴滴出行在售后领域展开合作，为网约车提供售后服务。在与滴滴合作过程中，夏雷敏锐的感觉到包括网约车在内的营运车辆都开始向新能源化发展——除了环保要求之外，新能源车的运营成本也远低于燃油车。

不仅如此，滴滴开始在各区域集中投放某一种车型，例如耐乐科技所在的杭州新能源车数量就比较多，导致维修保养相对简单且标准。

“营运车辆的售后更集中，客户都是集团机构，毛利润相对较低也在所难免。这是私家车售后服务的同行看不上的生意。”夏雷在电话中介绍。

不是所有和滴滴合作的售后公司都赶上好时候。

“我们最早在2016年，就开始和滴滴市场合作。但效果一般。”车自主CEO林楠告诉AC汽车，车自主是一家位于山西汽车售后创业公司，目前主要采用协管的方式开设100-200平的快修快保店。

在和滴滴合作的过程中，车自主会为滴滴车主提供专门的维修保养工位，并给予一定的价格优惠。但林楠透露，过去滴滴和车主的关系比较松散，号召力其实并不强。车主并不一定要到滴滴推荐的门店进行车辆维护，平台只能为线下维修售后门店做一个简单的导流，更像是简单的“信息通道”。

相对于滴滴这种松散的引流式，林楠更喜欢像特来电这样的合作伙伴。特来电是一家新能源汽车充电桩服务公司，也拥有自己的出行服务平台。和滴滴有区别的是，特来电的车主都是从平台租赁或购买的车辆，以此对车辆的管控更具有约束力，平台可以强制要求车辆定点售后，帮助线下服务网点拥有更稳定的新增客户。

但AC汽车与夏雷沟通过程中，并没有获得滴滴引流松散的反馈，这或与两家公司合作的时间和区域不同有关。

一位接近滴滴出行的业内高管匿名透露，滴滴尝试汽车后市场是从滴滴代驾事业部开始，而后被划进滴滴快捷出行事业群，由原来滴滴专车事业部总经理陈汀升任滴滴快捷出行事业群总经理负责。

过去的两年时间里，滴滴已经多次探索汽车线下服务市场。

滴滴抢单外挂和套牌黄牛的起源

时间退回2015年的冬天，滴滴出行大肆在全国开设滴滴车主俱乐部。官方称，车主俱乐部以滴滴出行平台业务服务作为基础功能，要与线上服务形成互补。

自那时起，一座座滴滴车主俱乐部从各个城市里改门换面，拔地而起。有专门的业务人员帮助滴滴司机办理信息补充、申诉、升级和账户等相关事宜。但很少有人知道，这些服务人员是以第三方服务商的形式成为线下滴滴重要的组成部分。

据AC汽车了解，目前滴滴在线下的合作方大体分为两种，一种是司机服务商（下文简称司管），需要具备咨询服务资质、固定的经营场所和一定的司机咨询服务能力。他们负责司机和车队的日常运营管理，包括审核司机资质、专车快车培训、司机招募等各项司机服务事宜；另一种是车辆服务商（下文简称车管）需要具备稳定长租车源和车辆租赁资质，部分车辆服务商就是当地车队，他们有本地牌照资源，甚至还有本地出租车营运执照。

早期的车管和司管并没有如此详细的分工。滴滴在线下拥有庞大的网约车司机群体，自己管理全国所有司机的成本太高，所以滴滴早起采用外包的方式招募第三方滴滴司机管理服务商，司管最开始可以直接加入滴滴，没有设置准入门槛。而车管就是营运车队，后来逐渐衍生出网约车车辆管理服务商，主要负责对车辆和各类车辆资质的审核。

最早的司管从业人员慧眼（化名）透露，早期滴滴要求车管负责承建滴滴俱乐部，他们常以车队的形态存在，更擅长进行营运车队管理，但不懂如何服务网约车私家车主。于是滴滴除了与车管和司管分别签署合作协议外，车管和司管双方也要针对车主俱乐部再签署合同进行分工合作，二者分配滴滴对线下司机管理等需求支付的费用，三方共同形成线下的联盟体。

原则上第三方平台给滴滴提供司机服务，能帮助滴滴增加平台与司机的粘性；而滴滴提供流量，可以让司管方对司机具有更强管控力。2016年10月，滴滴开发的网约车SaaS运营管理系统“谷雨”平台上线。谷雨可以收集并通过数据系统分析司机出车时间、司机接单量、司机服务水平评价、乘客投诉量等多项关键运营数据，帮助分析司机的运营情况，提高经营服务水平，增加司机的收入。滴滴与司机之间的关联更进一步。

但谷雨SaaS系统对司管的管控力并不足，随着司管借助滴滴提供的资源，不但对司机的管控力变强，也对其他第三方产生了吸引力，例如司管鼓动司机转投其他网约车平台，滴滴也毫无办法。

“因为变成司机服务商是没有门槛的，随着司机服务商的发展，服务商和司机之间的粘性要高过滴滴和司机之间的粘性，司管有标准化的服务要求司机，同时和司机的利益直接关联，而滴滴没有一套标准要求司管方。”慧眼评价道。

因此，市场上衍生出现了大量寄生在滴滴、易到等平台的套牌黄牛、抢单外挂灰色产业链，这都是司管野蛮发展的产物。加强对线下司管方的管控，迫在眉睫，于是滴滴开始考虑将司管方和车管方进行合一。

“发展到第二阶段，只有成为车管，才能成为司管。”慧眼告诉AC汽车，滴滴为了更好的管理司管，抬高了司管准入门槛。甚至要求车管必须要拥有50台车，拥有沉重的线下车辆以后，滴滴负责提供流量支持车队发展，在一定程度上握住了司管的脉门。但没有司机服务管理经验的车管依然要寻找合作方，二者的关系也变的更紧密了。

“如果你不服从滴滴的管理，滴滴一旦断绝你的流量，你整个车队就完蛋了。”

“你现在要成为滴滴的司管，就必须先成为滴滴的车管，现在滴滴还要求你具备车辆租赁资质，能够租车给司机。你没有就又被淘汰掉了。”慧眼说，滴滴每迭代一次标准和规模都会甩下一批小型不标准的合作方，他们跟不上滴滴发展的速度，被强行淘汰。

夏雷对此也非常感叹，“一将功成万骨枯，想赚滴滴的钱，就要做好被滴滴干掉（淘汰）的觉悟。”

新能源卖车成了滴滴好生意？

“你成为车管还有一个非常重要的条件，要拥有本地的牌照资源。一线城市的汽车牌照要摇号，还有各种限制，所以新能源成为首选。”某地滴滴服务商表示。

2017年9月，滴滴上线“一号有车”网约车商城，主打租车跑滴滴，除了普通的租赁外，有意向的司机还可以采取融资租赁，以租代购的形式购买车辆。一号有车的车辆服务伙伴，需要具备稳定长租车源和车辆租赁资质。滴滴为了加深对第三方管理机构的管理，通过谷雨系统和一号有车两条线同时并行。

如果个人车主的不带车或车辆不符合网约车标准，就可以通过一号有车租赁或者以金融方式购买一辆车。所以滴滴的车管开始承担销车功能，同时，这也需要一个极大的车源方，滴滴开始主动和新能源主机厂达成合作，例如时空电动、国能新能源等。

不仅如此，目前新能源主机厂的产能并不能满足滴滴在全国范围内的网约车需求，车源也是滴滴的痛点。此时，以慧明（化名）为代表的区域资源方登上滴滴的舞台。

慧明以前也是个滴滴的司管之一，但并不具备自己的车队，目前作为车管的第三方资源商与其合作。虽然是合作商，但他依旧通过滴滴流量捆绑了大量汽车门店，包括4S店。例如4S店就可能拥有库存车，慧明就可以借助滴滴和车管的力量替4S包销，因为滴滴需要车源，而且滴滴将车投放在网约车渠道，并不会影响4S的价格体系。

慧明认为自己就是一个整合区域汽车资源的“地头”。

主机厂的库存车被滴滴或滴滴的合作商以承包的价格“包线”，由于批量采购，车辆具有价格优势，这些车通过慧明们提供给车管，他们在租赁或者汽车金融的方式提供给网约车司机，滴滴获得了新司机，就是补充了平台运力。这是网约车新政后，滴滴另外一个痛点。

而4S店对滴滴的态度又爱又恨，一方面滴滴能够帮助他们解决库存车，一方面网约车车辆的售后环节就开始脱离，被引导到滴滴生态链的售后服务网点。4S店取利有一个方式靠保养找厂家要回利，一旦脱离了4S保养，4S店会损失利润，但主机厂省下一部分回利费用。

“主机厂的态度就很暧昧，一方面他们想卖车，一方面要维护4S店的利益。但是汽车进入网约车市场和4S店卖车并不存在冲突，也不会冲击4S店在消费市场的价格体系，主机厂和4S店之间的底线并没有触及。”

滴滴的销车方式有点像大搜车，大搜车是通过二手车商帮助主机厂销车，滴滴是通过网约车市场帮助主机厂销车，表面上都不冲突4S店的核心利益。

牌照限制网约车 新能源成出路

慧明提到，滴滴现在鼓励车管向网约车市场投放新能源汽车，主要是可以获得新能源牌照。同时，滴滴还准备申请正式的网约车牌照，未来运管部门可能会投放网约车专有牌照，各地投放的运营车是有一定名额的，但是现在大多城市运力不足，那么谁先成为正式的网约车司机，就意味着谁能更早的拥有一张可能升值的网约车牌照。

个人车主从车辆标准、车龄到网约车运营资格都参差不齐，需要通过车管审核。而符合标准的私家车主通过后就好比加入了一个出租连队，虽然比不上正式的出租车连队，但也是营运车市场中一个新生团体。

“是不是像出租车公司？”慧明反问。

杭州一名网约车司机刘先生对滴滴新能源感悟更深，他在滴滴合作的租车公司租了一辆白色的比亚迪秦，月供4950元。

谈起收入，刘先生每个月工作十二个小时，月入一万多一点，抛出去租金还要扣除油费，最后到手金额也就三四千元。

“纯电能跑多少公里，最多的时候还是烧油。省不了多少钱，如果不是牌照，谁会开一辆新能源？”

谈到新能源网约车的话题，刘先生显得有些义愤填庸。他是河南户口，想要开网约车混口饭吃，还得靠租赁公司的车管给“机会”。

网约车新政背后，还有无数的刘先生在滴滴平台上想谋生。车管的“高抬贵手”的背后，滴滴的态度含糊不清。

刘先生说：“滴滴怎么可能不知道？我这样的出了事（被交警抓到），滴滴完全可以不管，问题甩给租赁公司，它现在运力不足，也就我们来干。开完这三个月，我也不开了，现在又担心又累。”

但是刘先生已经从事网约车工作一年多了，有两个孩子的他也已经40多岁，很早之前他就想过不干了，但是能去干什么呢？

“等美团开了，我去试试美团（打车）。”思来想去，他还是想在网约车生意里兜转，但是户口、汽车牌照这些条框里，他还能走多远？

滴滴伴生的“地头”要嫁给滴滴？

通过对线下的渗透，滴滴也看到了向汽车链条更深层次的机会。滴滴开始向线下资源方转变，不管是什么样的第三方管理服务商，滴滴都要成为他们上游的资源商。

慧明是滴滴平台既得利益者之一，他坦言，滴滴目前提供的金融业务是由第三方提供，从事金融业需要相关金融牌照，慧明手里就有，背靠慧明的还有很多拥有金融牌照的小型金融机构，通过慧明和车辆管理方的“关系”，滴滴创造的生态红利也被他们截胡了一部分。

“我觉得滴滴不会什么都自己做的，什么都靠自己做赚钱，成本高，风险也高。滴滴完全可以在每个环节设置一个闸刀，然后进行抽成。就像滴滴司机的抽成一样，他同样可以从汽车后市场、二手车、汽车交易、汽车金融等各个环节设置一个节点，抽取自己的利润。”

慧明望着壁炉上的火光，告诉AC汽车自己对滴滴的想法。他回忆起自己进入汽车行业是为了创业，后来接触到滴滴，也有了其他打算。

“现在不拿投资的时候，我就踏踏实实地去做这些服务，如果说行，滴滴想打包上市，我全都换成滴滴的牌子也行。而且现在，滴滴也没有强制要求我不能和嘀嗒、摩拜们合作，不管是谁来了，第一时间都会找到我。互联网公司谁不想立刻找一个体量大，懂业务，上手速度快的合作伙伴呢？”

据介绍，像慧明一样的区域龙头，在他所在的城市里不足五个。目前慧明背后已经聚集了200多家洗车门店，有100多家保养门店，还有100多家修理厂，还有大量的汽车金融机构和保险公司。

他谈到自己和传统汽车后老板最大区别的时候，满怀深意的说了一段话：“你是门店的老板，手里有十家连锁店，别人看中的是你的资源，但不能拿走它。你就是困在自己的行业里面，就是给自己套了一个壳子，我没有那么重，全部资产都是开放的，我只有开放出去才能挣回钱，我要放不出去，根本就一点用都没有，没人给我挣钱。”

“以后真的有一天，有人（任何一家出行平台）想并掉我，我嫁谁不是嫁，我想嫁了就算了。”慧明比更多创业者洒脱。

滴滴的大局和选择

滴滴的大船上，挤满了各式各样的利益者，慧明们也只是其中之一。滴滴通过和他们相互绑定，意图作为最上游的资源方，对下游拥有更多的话语权。

但在汽车后市场，新生的小桔车服就采用自营加加盟的方式——不管在什么时候，速度都是互联网公司的优势。

在汽车后市场，滴滴还有更多的盘算。比如滴滴体系内还流通着一种名为滴币的虚拟货币，在很长时间内，滴币只能用于简单抽奖和出行优惠券兑换，用户对滴币的关注并不高。但在汽车后市场，滴币可以为司机兑换洗车券、机油优惠券等更多的“刚需优惠”，通过这些优惠，原则上司机必须得在滴滴平台上消费，滴币的流通也是滴滴变现的一种方式。

滴滴还将二手车领域视为自己生态中的一环。因为线下车管就有一个个汽车租赁机构，也能产出大量二手车车源。

2017年9月，二手车交易平台人人车获得滴滴2亿美金的战略投资。滴滴为人人车提供的不仅仅是流量入口，还可以为人人车提供了大量二手车车源，这些车源不仅是来自专职网约车的营运车辆，也有私家车主更换的个人车源以及滴滴车管或自身租车业务产生的二手车。

同时，对于滴滴出行生态而言，五年以内的二手车也是滴滴非常好的网约车车源，滴滴也可以向三四五线城市提供二手车网约车，甚至提供像二手车弹个车一样的汽车金融产品。当然目前滴滴不会亲自去做汽车金融。

在谷雨平台上，目前滴滴提供的汽车金融方案是都来自第三方，根据不同的区域滴滴提供不同的第三方，而滴滴自己主要负责提供车源——但滴滴在汽车后市场从依靠第三方，已经发展到加盟+自营，谁能保证滴滴不会亲自下场去触及更多的机会？

在出行的布局上，滴滴曾经有了出租车又布局了快车，有了快车又布局了专车、代驾、租车，日前共享单车和共享电动单车也被滴滴所看中，还有什么是它不能尝试的。但挑战者们也对滴滴虎视眈眈，美团、摩拜，未来还会有更多人进入出行市场，线下服务商们像是出行创业市场的背面，静静的等待着任意一个结果的到来。

而滴滴也应该重新审视自己与线下的关系，那么汽车后市场要不要亲自下场来做？

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