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日前，中国汽车流通协会凯达研究院院长王春燕院长对外分析了影响经销商集团盈利水平的主要因素：机构整体的评价体系分为总体、新车销售和售后、消费信贷、精品二手车等9大模块。纵向来说可以按照规模性指标、盈利性指标和风险性指标三类来分析，随后报告从每一个模块规模性指标、盈利性指标和风险性指标进行展示。

演讲精华：

一、.总体营业：把所有集团都分成四大规模：

（一）、500亿以上的集团。

（二）、是100到500亿的集团。

（三）、50到100亿的集团。

（四）、50亿以下的集团。

规模性指标：和规模相关，平均值500亿以上的，平均值是802.9亿，这个值基本上在这个集团规模的自己比较一下。其次在100到500亿的是199.6亿，如果您处在这个规模的话，这个规模下的平均的营业收入就是200亿的概念。

净利润率：净利润率非常具有参考性，净利润率它等于整体的税前利率减掉人事费用率。大家可以找一找自己集团所在的位置及差异，明显看到50到100亿层级的净利率是比板块类型要低。如果50到100亿净利润率是1.6%，要么就是整体税前利润率低了，要么就是费用率高了。

内部分析原因：请教一些集团的时候提到，今年50到100亿的集团有38家，并不是因为样本添了导致数值不准，我们理解50到100亿今年好几家是从50亿以下这个规模晋级上来的，所以可以想象在这样一个体量的话，他们在追求规模的同时企业的经济方面是有一些仓促的成分在里边。其次，对于50到100亿来说，规模效应不像500亿以上的规模规模效应那么大，带来我们利润值几何的增长，也不像100到500亿之间的企业他们的精细化管理程度已经是非常好了，已经经过好几年的精细化管理了。

二、非新车收入占比模块：100到500亿的集团规模模块收入占比是占优的，这个模块是包含了售后，包含了衍生。

三、新车销售，新车销售最右边是平均新车销售收入亿元，还是以集团规模来考量，我后边全是这样的套路。这是平均的新车销售，新车收入占比占集团收入的80.5%，所以新车贡献了非常大的收入。新车毛利率具有资源优势，所以这个模块的GPR是最高的，库存系数差异不大，我们库存系数的计算方式是年终时候的库存总额比上全年月度的平均值，有时计算方法不同，值也跟着变化。

四、售后板块：从规模上看，基本每个规模的集团在售后收入上处在已经不足百亿的状态上，售后的毛利率差别不是很大，在越大规模的集团上售后毛利率会稍微低一点。我们的基盘客户总量很大，是不是我们在追求销售利润，而带来的售后利润的一些顾及上会有一些关系。售后的毛利率，零服吸收率来说，跟售后毛利率有一些相关性，最高的是50个亿以下的，在于集团自己的耕作上的资源，像我提到的集团会认为自己的保有客户才是最重要的资源和最重要的大客户。

五、消费信贷模块：平均的消费信贷收入是亿元，这是每一个规模的集团在信贷收入上面的平均金额，万亿元的单被信贷毛利，这里边就参差不齐，其实跟集团管理方向非常相关。跟一些集团老总聊的时候，他说他们家所有的新车上险率是百分之百，但是现在应该有绝大多数的集团新车上险率估计有八十，九十的严重，甚至有的地方是七十。每家集团特点不一样，导致单车信贷毛利率方面的差异大，现在渗透率跟收入也是相关的了，所以渗透率上来说表现不一。

六、新车保险：平均新车保险收入与信贷比起来稍低一些，第二指标，万元的单车保险毛利，基本上各个规模的新车保险万元的毛利基本上都是在一百左右，差异并不是很大。从保险渗透率上来说差异不是非常大，所以刚才提到有的是20多，真正管理到非常好的集团是到100，是极致的状态。

七、精品方面：精品是我们的考量目标，平均精准收入17个亿。当然万元精品毛利会比其他刚才的两个信贷和保险都会利润会更高一些，大概150元的样子，精品的渗透率一样，我们如果说这几个不同的档次的话，用比例来表示其实可以看到哪些规模的集团，他们在精品方面销售的力度，或者是考核力度如何。

八、二手车方面：我们在收集集团二手车业务这个模块数据的时候很多集团的数据是不全的，因为我们集团在运作二手车业务时不像新车一样可以自由交易，因此这些数据会有一点点偏差。今年协会特别重视二手车这块，将是我们今年工作的重点，还有下午同期也有一个二手车的论坛，因此我也希望明年在报数据的时候，我能够为二手车论坛输出更多的数据，让集团的二手车业务开展的能更好一些。

从二手车的销售毛利率来说4.2%，6.4%这样的是100到500亿集团规模的数据，会更好一些。跟新车比起来必然还是比新车的销售毛利率更高。以二手车的置换率综合来看，可以看到大中型的集团在二手车的踩点方面很准，在二手车的业务开展上会做得更好。我们也相信今年或者明年二手车业务会有一个非常突破的发展。

保有客户：我们今年一再提到保有客户的量、保有客户的忠诚度，以及客户流失率。

保有客户的忠诚度跟刚才我分析的售后模块的指标（就是售后服务毛利率）有一定的相关性，规模越大客户的忠诚度，流失的概率和风险越高。客户的流失率50以下的客户流失率会更高。

中午跟一些集团聊的时候，他说单个集团流失率更高一些，因为收集的是百强整体的数据，所以从单店来说可能流失率会更高。

九、人员效能：这是第9个模块，从结果上来看500亿以上集团的人员效能是比较高的，同时它的员工流失率也是最大的，人均的毛利贡献度在500亿以上的集团也是最高的。集团规模越大，它的精细化管理程度越强，对于人员预算的管理管控就会制定的更加严格。在分集团规模，具体的这些集团在运营指标的具体表现先讲到这里。

我们的图怎么做出来的呢？纯粹靠集团业务。我们集团的城市覆盖和品牌覆盖在那里面做出来的。今天上午谈到的所有品牌的综合竞争力的数据都是来源于这里。

下边综合数据里边是我们榜单数据的来源，这是我们的综合数据，品牌数据也是一样。我们三个榜单都来自于品牌数据，重点是报告管理。报告管理里边有几个模块，一是对标报告，二是百强排行榜，三是销量报告，销量是研究员从外购的数据，上险数据。

对标报告里边我们看最上边有四个模块，

综合的概况：登陆后就可以看到集团的营业总收入，榜单排名，百强均值。

这是BI系统里一个叫词云的做图方式。

按照规模性指标举例，文字越大代表它在这个商标的得分越高。

人均收入产值：这家集团的人均收入产值是很不错的，所以他的数字会明显大于精品收入，保险收入。说明这家集团在精品收入，保险收入等等衍生业务上的还有很大的空间可以进步。

盈利性指标：在售后毛利率方面表现不错，但是在二手车的销售毛利，以及万元消费信贷等等这些方面还是一样在衍生方面做的会少一些。风险性指标基本上会比较持平，它的精品的渗透率，保险的渗透率和信贷渗透率这些风险性的指标基本属于持平的状态，二手车会稍弱一点点。

这是集团总体概况的分析，总体扫描完之后进入到了各个业务指标，就是刚才我所提到的9大业务环节。

从第一块总体来说有一个营业总收入，我们可以判断最右边这个柱子是本团的收入，中间是集团规模是处于50到100亿的规模，因此它自己本集团的规模和均值就有这样一个差异性的比较了，看中间这条折线图是净利率这张图，本集团净利率跟百强均值是持平的状态，接下来是非新车收入占比，本集团19.8%，刚才应该分享过均值，它跟百强均值比起来是可以的，但是在自己50到100亿规模集团里也是占优势的。

品牌均值：这家集团经营的品牌有这么多，任何一个就可以看到这个品牌在行业里边处于什么位置。所以综合毛利率这个指标上，本集团广汽丰田这个品牌综合毛利率是13%，行业值是7.3%，后面税前利润率本集团2.8%，行业值是2.6%。它的综合毛利率很高，但是税前利润率又是持平，问题就出在费用，我们也只能分析到这么一个水平。

单店模块：这次并没有要集团填很多单店的数据,如果要参评卓越经销商单店，可以把运作比较好的数据填上来。

标致品牌，这是一家规模还较大的单店，营业收入达到近2个亿，台次到了1300台/年。

卓越百强店的平均值:本次参评的所有的卓越百强店平均值的综合得分，规模性得分等等体现在这儿。那么卓越百强店的品牌标杆，填报数据的所有标致品牌得分是在这儿体现了。

综合得分：往下还有评价体系当中每个指标的具体表现。

标致这家店在基盘总数方面很大，在二手车方面弱，消费信贷的收入也比较弱，盈利性指标售后毛利率比较高，零服吸收率表现不错，精品的渗透率也可以。

业务指标:跟集团整体的报告业务指标的解读道理一样，对比本集团和这个品牌的行业均值。