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销量不是衡量成功的唯一指标，却可以绝大部分折射出成功；成功因素见仁见智但人一定是最核心因素，姑且从营销商规隔靴搔痒浅析五款成功和五款边缘SUV的成因。

概论

NO.1

Ø哈弗H6持续成功核心是领先别人第一个进入市场和用户心智；

Ø其次是过程中产品质量控制和改款升级的生命周期管理；

Ø随着竞争环境改变和强势竞品分食，产品逐渐失去领先优势，目前丧失了份额和利润。

NO.2

Ø传祺GS4的成功核心是GS5和GA5前期用户口碑和阶梯定律形成的品牌价格为基础；

Ø其次是借势GS4的换代大幅度调整产品定位，提升产品性价比的感知而获得认可。

NO.3

Ø博越的成功核心是通过系列的营销策划传播和用户体验，建立了用户的品牌认知——沃尔沃品牌和技术背书让用户认可，依靠差异化优势被认为高人一等；

Ø其次是吉利，帝豪，全球鹰四分五裂的渠道整合形成凝聚力，渴望借助博越打一场绝地反击的翻身仗。

NO.4

Ø荣威RX5的成功核心是在很多品牌建立认知后，以互联网的差异化品类占据了新的制高点，让其在众多品牌中脱颖而出；

Ø其次是荣威550和荣威W5前期用户口碑和阶梯定律形成的品牌价格为基础，借势荣威W5换代荣威RX5后大幅调整定位，提升产品性价比感知。

NO.5

Ø宝骏510成功的核心是对蓝海机会的把握，吉利、传祺、哈弗等集中布局的10万元市场，对8万元以下战略重视不足，且奇瑞、长安和江淮的产品老化竞争力不足；

Ø其次是后来者角色找到了撬动市场的组合钥匙，产品越级策划+性价比优势。

NO.6

Ø各失败品牌均在产品差异化上做了尝试，作为边缘化的品牌没有建立起用户认可的新品类，以致于淹没在众多的强势品牌中；

Ø最根本的问题是忽略了用户对其品牌阶梯价格排序，采取了直接面对面的价格竞争策略，始终得不到用户认可，相比宝骏的成功来说少了性价比10-15%的优势。

商规参考

1、领先定律

成为第一胜过做得更好。在潜在顾客心智中先入为主，要比让顾客相信你的产品优于该领域的首创品牌容易得多。

2、品类定律

如果你无法以第一的身份进入潜在顾客的心智，你也不要灰心，去寻找一个你能成为第一的新品类。

3、心智定律

抢先进入顾客心智要胜于抢先进入市场。市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智。

4、认知定律

市场营销领域不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品。存在的只是顾客或潜在顾客心智中的认知。只有这种认知才是事实，其他的都是幻觉。

5、聚焦定律

如果一个公司能在潜在顾客心智中拥有一个代名词，那么这个公司必定会成功。这个词不需要很复杂，也无需去生造。那些简单的、可以直接从字典里查到的最好。

6、专有定律

当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时，你若再想拥有同一个代名词将是徒劳无益的。

7、阶梯定律

产品都非生来就是平等的，潜在顾客在作购买决策时总会对各种品牌进行排序。对于每一个品类，顾客的心智中有都会形成一个有选购顺序的阶梯。每个品牌占有其中一层阶梯。

8、二元定律

从总体和长远的角度看，你会发现市场往往演化成两个大品牌竞争的局面——通常一个是值得信赖的老品牌，另一个则是后起之秀。

9、特性定律

市场营销是认知的竞争。你要想成功，就必须有自己独特的认知或特性，并以此为中心展开营销。如果没有任何特性，那么你最好有低的价格。