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吴迎秋:“速腾理论”不用变丨汽车预言家

2018年12月26日 21:56:44
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来源:汽车预言家

原标题:吴迎秋:“速腾理论”不用变丨汽车预言家

还有不到一周的时间,2018年中国车市就该交出一个答卷了。在我来看,今年的市场让企业平和了很多。平和是因为大家已经接受了整个市场进入“存量”后的竞争环境,也都在为各自的未来寻找着出路,变化才是今年中国汽车谈的最多的话题。

 

这么多年来,中国汽车一直存在“神车”,这两年这个名词用的少了,但不代表中国汽车不存在神车的概念了。现在大家不谈是因为好车新车太多,数不过来了。大家都希望在未来没有增量的环境下用更多、更好的产品吸引更多消费者。但在这种变化背后我发现,有很多人们记忆深刻的车型这些年没有变,而且在市场上受到的关注度一点也没有下降。这种不变带来的现象我认为值得研究。



前不久很多终端市场人士回馈的信息给了我很强冲击,在他们眼中,有些车企变得对,有些改变走偏了。甚至一家经销商告诉我,像速腾这样的车型一定不要变,变了就走味了。

 

这引起了我的好奇,作为一辆在中国上市几年的车型,速腾为什么不能变?尤其在今年,一汽-大众先后推出了多款SUV和轿车产品,无论在技术还是设计都可圈可点。速腾不应该迎头赶上吗?

 

这位经销商告诉我,速腾11月在中国卖了2.6万辆,平均每个经销商卖出约30辆,而且速腾在终端市场的售价仍然要高于大多数竞品。这些数据不得不让人眼前一亮,速腾为什么卖的这么好?



过去的中国汽车市场,德系、日系、美系还有法系和韩系自成一派、各有各的风格,现在仍不例外。一款产品想要成功,一方面不能割断血脉、丧失了自己的风格,同时还要努力争取赢得多数消费者的认同。这个赢得认同的过程,换句话说就是充分地阅读市场、理解消费者的需求。时至今日,这种阅读力和理解力,对汽车企业尤其是合资企业来说已经成为核心竞争力之一。



速腾的成功秘诀正在于此。众所周知,速腾引入中国就被人称为大众的原型车。当时,大众在A级市场已经有宝来高尔夫和明锐等多款竞争力突出的产品。速腾如何在众多兄弟产品中脱颖而出?它的差异化特征是什么?这些都是必须解决的问题。据一汽-大众工程人员讲,速腾对中国消费者做了数量庞大又细致的调研,总结出了A级车消费群体最突出的需求。依照这些需求,速腾在坚持大众制造标准的前提下,实现了对大众A级车适用性、实用性和全面性的升华。

 

总结速腾的优势,首先在A级车市场,速腾保持了原汁原味的德系车操控与技术,被称为大众原型车,是三厢轿车市场最受欢迎的车型之一;其次相比其他A级轿车,速腾不仅在悬挂和操控上保留优势,和面向家用的轿车相比拓宽了消费群体;最后要说的是速腾有着高尔夫的操控,同时一汽-大众将这款产品做出了一个品牌,让所有人对一款车型有了性格的认识,这是速腾成功的核心。


而在终端销售上,速腾的持续火热给中国汽车业上了一课。在多数企业的经营观念里,适当的放低优惠成为“留住”用户的法宝。但这样的方式透支了产品的生命力。长期以往,对于品牌价值与渠道关系也造成一定程度的损伤。据我了解,速腾在很长一段时间里的销售量都成为一个恒定值,其上下浮动甚至不过百辆,稳定的成交价格有效的把控了二手车的残值,由此使得速腾相比其他产品的复购率大大提升,在速腾身上甚至出现了“以客养客”的现象。从另一个层面来讲,也为速腾现阶段的发展提供了良好的保障与基础,哪怕是后期市场越来越细分,消费越来越个性,速腾依旧能拥有一大批忠实的拥趸。

 

今天来看,速腾在中国市场是的成功是一种值得研究的现象,是一个新产品应该去学习的范本。今天的市场在变,企业也在变,但当变则变,变之有方才是未来企业发展的一条生存法则,从现在来看,速腾研究消费者的思维不用变。

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