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原标题:吴迎秋：“速腾理论”不用变丨汽车预言家

还有不到一周的时间，2018年中国车市就该交出一个答卷了。在我来看，今年的市场让企业平和了很多。平和是因为大家已经接受了整个市场进入“存量”后的竞争环境，也都在为各自的未来寻找着出路，变化才是今年中国汽车谈的最多的话题。

这么多年来，中国汽车一直存在“神车”，这两年这个名词用的少了，但不代表中国汽车不存在神车的概念了。现在大家不谈是因为好车新车太多，数不过来了。大家都希望在未来没有增量的环境下用更多、更好的产品吸引更多消费者。但在这种变化背后我发现，有很多人们记忆深刻的车型这些年没有变，而且在市场上受到的关注度一点也没有下降。这种不变带来的现象我认为值得研究。

前不久很多终端市场人士回馈的信息给了我很强冲击，在他们眼中，有些车企变得对，有些改变走偏了。甚至一家经销商告诉我，像速腾这样的车型一定不要变，变了就走味了。

这引起了我的好奇，作为一辆在中国上市几年的车型，速腾为什么不能变？尤其在今年，一汽-大众先后推出了多款SUV和轿车产品，无论在技术还是设计都可圈可点。速腾不应该迎头赶上吗？

这位经销商告诉我，速腾11月在中国卖了2.6万辆，平均每个经销商卖出约30辆，而且速腾在终端市场的售价仍然要高于大多数竞品。这些数据不得不让人眼前一亮，速腾为什么卖的这么好？

过去的中国汽车市场，德系、日系、美系还有法系和韩系自成一派、各有各的风格，现在仍不例外。一款产品想要成功，一方面不能割断血脉、丧失了自己的风格，同时还要努力争取赢得多数消费者的认同。这个赢得认同的过程，换句话说就是充分地阅读市场、理解消费者的需求。时至今日，这种阅读力和理解力，对汽车企业尤其是合资企业来说已经成为核心竞争力之一。

速腾的成功秘诀正在于此。众所周知，速腾引入中国就被人称为大众的原型车。当时，大众在A级市场已经有宝来、高尔夫和明锐等多款竞争力突出的产品。速腾如何在众多兄弟产品中脱颖而出？它的差异化特征是什么？这些都是必须解决的问题。据一汽-大众工程人员讲，速腾对中国消费者做了数量庞大又细致的调研，总结出了A级车消费群体最突出的需求。依照这些需求，速腾在坚持大众制造标准的前提下，实现了对大众A级车适用性、实用性和全面性的升华。

总结速腾的优势，首先在A级车市场，速腾保持了原汁原味的德系车操控与技术，被称为大众原型车，是三厢轿车市场最受欢迎的车型之一；其次相比其他A级轿车，速腾不仅在悬挂和操控上保留优势，和面向家用的轿车相比拓宽了消费群体；最后要说的是速腾有着高尔夫的操控，同时一汽-大众将这款产品做出了一个品牌，让所有人对一款车型有了性格的认识，这是速腾成功的核心。

而在终端销售上，速腾的持续火热给中国汽车业上了一课。在多数企业的经营观念里，适当的放低优惠成为“留住”用户的法宝。但这样的方式透支了产品的生命力。长期以往，对于品牌价值与渠道关系也造成一定程度的损伤。据我了解，速腾在很长一段时间里的销售量都成为一个恒定值，其上下浮动甚至不过百辆，稳定的成交价格有效的把控了二手车的残值，由此使得速腾相比其他产品的复购率大大提升，在速腾身上甚至出现了“以客养客”的现象。从另一个层面来讲，也为速腾现阶段的发展提供了良好的保障与基础，哪怕是后期市场越来越细分，消费越来越个性，速腾依旧能拥有一大批忠实的拥趸。

今天来看，速腾在中国市场是的成功是一种值得研究的现象，是一个新产品应该去学习的范本。今天的市场在变，企业也在变，但当变则变，变之有方才是未来企业发展的一条生存法则，从现在来看，速腾研究消费者的思维不用变。