凤凰网汽车

作者 |Jane

来自帮宁工作室（gbngzs）的报道

他们站在钓鱼台芳华苑门口，列队欢迎每位入场的媒体人。2019年1月18日下午17时40分左右，一汽-大众团队以这种方式开启2019新闻年会。

这是值得铭记的一个时刻。一方面，媒体人很难想起上次是何时何地接受过如此礼遇；另一方面，这是一汽-大众旗下大众品牌和奥迪品牌首次同台年会。

尽管汽车从来都不是一门容易的生意，但在谨慎地预期车市零增长的情况下，一汽-大众仍将2019年定义为“聚力”之年。如果不算新品牌，大众品牌和奥迪品牌总销量将达212.7万辆，并将投放28款新产品。

其中，大众品牌销量目标144.5万辆，投放8款新产品。奥迪品牌销量目标68.2万辆。投放新产品18款。此外，新品牌投放2款车型。

值得关注的是新品牌亮相。一汽-大众总经理刘亦功透露，经过6年时间筹备，新品牌将于2月在德国狼堡亮相，9月上市。目前，新品牌的生产和营销体系已构建完成，将在一汽-大众西南基地成都生产，并主打SUV产品。

刚刚过去的2018年，一汽-大众递交了一份靓丽的成绩单。数据显示，其终端销量突破205万辆，同比增长2.6%。其中，大众品牌终端销量139.1万辆，市场份额提升至6.1%。奥迪品牌终端销量逾66万辆（含进口车），同比增长11%。

另一个可供参考的数字是，2018年7月~11月，一汽-大众终端销量连续5个月位列乘用车企业榜首，整体市场份额由2017年的8.2%提升至8.8%，是产销规模位列前十的汽车企业中增长份额最高的合资企业。

同年，一汽-大众完成五大基地布局，新投产长春奥迪Q工厂、华东基地、华南基地二期以及华北基地，新增年产能90万辆。

作为产品大年，一汽-大众在2018年投放全新一代宝来、T-ROC探歌、全新一代CC、全新奥迪Q5L、全新奥迪Q2L、TAYRON探岳、全新奥迪A4L和新高尔夫嘉旅等21款车型。

一汽-大众销售公司执行副总经理、大众品牌执行总监孙惠斌在沟通会上表示，一汽-大众在渠道方面的重大变化是，从与经销商共赢转变为厂、商和客户三方共赢，即“相生共赢2.0”时代。

具体围绕四个方面展开：一是情系大众，指客户；二是相协伙伴，指经销商；三是销量领先，指产品策略；四是创新未来，指新能源业务布局以及与经销商沟通如何行动。

帮宁工作室了解到，体系方面的变革则紧随一汽集团的步调。区域组织架构上的重大变化是，重新梳理大众品牌的管理，在全国设计52个SKU（Sale Key Unit）,采用3+1结构，即每个小区平均管理17家经销商，每个小区主管销售加一个销售助理、一个市场助理和一个服务助理，真正做到细节管理。

“我们最关注经销商姿态。”一汽-大众销售公司总经理董修惠进一步解释道，“我们内部有个指标是经销商跟随度，就是经销商跟不跟着你转，跟不跟着你走。这当中，我们最关注最核心合作伙伴的经营状态。”

为此，一汽-大众成立专门团队进行分析和应对。当期目标是将大众经销商体系的风险程度置于可控范围之内，经销商团队经营不能出现系统性风险。

如何解决系统性风险？“我们与经销商保持密切的沟通机制，针对与经销商之间的约束条款或者政策激励等，都在做大幅度修正，核心就是给经销商减负，全力以赴支持经销商健康稳健发展。”董修惠说道。

按照孙惠斌的说法，2019年一汽-大众大众品牌将从以下四方面着手。

其一，挖潜重点市场。在6个大区实施“3+X”重点市场突破战，对之集中资源，集中政策，并集中对经销商的辅导和培训等。

其二，做好南方战略。在日系品牌强势阵地，继续补强短板，采用定制车、资源倾斜和差异化策略等方式，提升其在南区五省一市，尤其是广东省的份额。

其三，开拓大用户。专门制订大用户战略，寻求10%以上大用户市场增量。

其四，将一汽-大众客户营销作为公司级项目，成立项目组，调动各体系资源，专注于老客户的营销和服务，希望用两三年时间打造驾驭增量10万辆级的老客户营销体系。