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进口宝马-X5

超低价好车团购

中大型SUV热卖利润高,看人给脸销售“眼力足”

2019年12月08日 11:49:01
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来源:汽车头条

十二月的第一个晴天,头条君走出北京地铁一号线,目的地正是不远处的奔驰4S店。尽管导航显示只有几百米的距离,握着手机的手还是冻得有些迟钝。与室外的寒意形成鲜明对比的是奔驰店内火热的人气,偌大的4S店紧凑的排布着数十款在售车型,消费者与销售顾问穿梭其中。

“咱们这款车最大的特点是豪华感”,梳着利落背头的奔驰销售老于(化名)看了看二十出头的头条君说道:“其实选择GLE的...更多还是比较成熟客户。”没有对车型的完整介绍,也没有坐定洽谈,在几分钟礼貌的“尬聊”后,头条君只得转身走回门外的寒风中。

老于的态度虽然欠妥,但也情有可原。除去头条君确实不像是GLE的目标客户外,老于真正的底气还是来自于豪华车供不应求的销量。毕竟,店里订车的配额还赶不上下单的客户多,哪里还有什么积极性对着一个毛头小伙“浪费口舌”。

其实如今的中国车市并没比十二月的北京暖到哪去,根据乘联会数据,今年10月,中国广义乘用车销量192.8万辆,同比下降5.8%。市场中员原本勉强维持运转的落后品牌被彻底淘汰,家底厚实的品牌拼起了价格战。但在这一片哀嚎声中,唯有豪华车市场风景独好。

目前,豪华品牌在华销量不仅逆势增长,并且其中实力较强的品牌并未拼杀价格战,实属寒冬中的桃花源。其中利润率最高的产品当属D级轿车与大中型豪华SUV。

这一次,头条君就将实地走访了奔驰宝马林肯的几家4S店,试图了解GLE、X5与飞行家三款车型的终端销售状况究竟如何。

奔驰:销售礼貌而谨慎,产品备受中年人青睐

当头条君来到位于北京市朝阳区的奔驰4S店,最吸引目光的并非进门处的迈巴赫,而是远处洽谈区架起的摄像机。经了解,当日正赶上总公司到门店进行特殊检查,因此,试驾车也暂时处于不可用状态。值得一提的是,在预约电话中,门店并未提前告知当日不可试乘试驾一事。

关注奔驰GLE的消费者并不少,头条君来到车边时,车内亦有两位中年人在体会后排空间。正如销售顾问所言,GLE的消费群体主要是成熟消费者。在各家车企产品不断年轻化背景下,奔驰自家产品的设计着重突出了豪华感,可谓十分独到。

销量数据也证明了其策略的成功。今年10月份,奔驰在中国市场的新车销量为57,142辆,同比增长13.8%;今年1-10月,其累计销量为583,032辆,同比增长5.8%。奔驰强大的品牌力与其车型的豪华感相得益彰,赢得了颇多国人的青睐。

由于上市不久,加之良好的市场反馈,GLE全系车型在京均没有车价上的折扣,门店优惠也仅限于可以“再商量的”其他费用。金融政策上,可以提供最低30%首付的三年分期车贷,利率为7.99%。

销售为头条君推荐的是性价比最高的低配车型,裸车价格72.78万元,全部办齐大约84万元。可加2万元选装柏林之声音响系统,黑色、白色外观车型提车周期在一个月左右。

由于全进口车型订单周期较长,如果消费者选则其他颜色或选装包,销售顾问表示:“可能要等三个月到半年的时间。”

有趣的是,在经历了“漏油门”后,奔驰的每位销售在接待消费者时都会首先介绍其“服务公约”。并且,销售顾问对于“可疑人士”的态度较为谨慎。

宝马:同级运动标杆,高配一车难求

告别奔驰后,头条君抵达了位于北京市东四环的宝马4S店。负责接待的销售顾问经验老道,优先介绍了X5最吸引的年轻消费者的驾驶属性,并且邀请头条君进行了自由度很高的试驾与详细的洽谈,自信十足。

该门店人气不低,会谈区和展车区均有不少消费者,头条君在X5体验内饰时,亦有一对夫妇对X5兴趣颇高,不断绕车欣赏,眼神里透露着兴奋。

宝马近期的销售数据也印证了这一景象,今年1-10月累计销售587,417辆,较去年同期提升了足足13.8%。仅看单月销量的话,宝马十月份的销量还超过了奔驰

宝马X5作为三款车中上市最早的一款,目前车价依然没有折扣。2.0T车型裸车价69.99万元,3.0T低配车型裸车价75.99万。厂家提供最低首付20%,期限3年,利率7.88%的金融方案。旧车置换有一万五千元的补贴,宝马老客户还有更多补贴。销售表示:“我们店还能提供终身的A保,B保时也可以折抵A保的价钱。”

或许是高端消费者对于价格并不敏感,虽然近期2.0T车型也已上市,最受消费者欢迎的依然是落地价格近百万的顶配车型。“顶配车型是美国原装进口,其他车型都是泰国产的”,销售顾问解释道:“而且顶配车型的配额更少,每个店每月也就分到两三台车,想提车肯定要加购一些装具的。”

目前,大多数门店都有少量的X5现车,颜色均为黑色与白色。如果选择其他颜色或是加装选装包,交车周期将延至三个月左右。但销售并未对头条君的选配意向面露不满,“最多三个月,半年是不可能的,我们非常愿意满足您的要求,只要您考虑清楚。”

林肯:服务周到,难掩销量难色

探店当天的最后一站,是位于东五环外的林肯4S店。虽然门店外的园区还在进行施工,环境杂乱,但刚到店外门岗,保安的热情就让头条君感受到了“林肯之道”。在询问了头条君的姓氏并进行了指引后,对讲机另一边的销售顾问已然来到了门口。

与前两家门店相比,这家林肯4S店似乎有些冷清。除了头条君外,只有一位中年男性闲逛式的看了看车,即便这台上市未满一个月的飞行家就停在一进门最显眼的展台处。

回顾销售数据,不难看出林肯的尴尬。其在华1-9月销量合计3.37万辆,除4-6月取得同比增长外,其余月份的单月销量均出现了同比16.1%-30.1%的下降。

“因为刚刚上市,厂家有要求,飞行家全系都没优惠”,销售顾问表示:“但是在其他费用上,咱们还可以再商量。”以最具性价比的低配车型为例,裸车价62.88万元,落地还需要购置税55,600、保险18,000元、出库费2,000、验车费3,000,合计落地价格70.74万元。

目前,飞行家提车周期大约为一个月,任何可选的配置和颜色都不会影响提车周期。亦有多种金融方案供消费者选择。

关于飞行家的优势,销售顾问着重介绍了其全系3.0T的动力,内饰用料豪华,以及大7座的空间。“咱们这款车用料非常扎实”,销售顾问强调:“座椅是苏格兰Bridge of Weir的出品,他们家的一套沙发要十几万呢,方向盘也用的是奥地利Wollsdor的高级真皮。”

问及销量,销售顾问还是十分自信:“飞行家现在有不少客户关注,基本每个销售手里都有订单。您别看现在店里人少,现在这都快下班点了,您说是吧?”

从今天头条君的探店来看,德系“老炮”保持着不打折不愁卖的姿态悠然自得,二线豪华品牌错位竞争分得一杯羹,而产品或营销不够扎实的品牌似乎就有些乏力了。虽然车市寒冬中豪华车市场“风景独好”,但真正“吃得香”的还属其中的头部品牌。

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