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凤凰汽车评论 2015年，受经济结构调整影响较大的商用车板块，1-11月份产销分别比上年同期分别下降10.5%和9.7%。在这种略显晦暗的下滑趋势中，上汽大通却以取得预计全年销量35000台、同比增长67%的增速。

12月21日，2016年上汽大通汽车有限公司营销商务年会海南博鳌举行，上汽大通董事长、总经理蓝青松、上汽大通常务副总经理徐秋华、上汽集团商用车技术中心副主任郝景贤接受媒体专访时，蓝青松表示，领先的技术和产品是上汽大通保持差异化竞争优势的根本，在宽体轻客领域，大通具备比合资企业更快的响应市场速度、推出新产品和技术的速度。

此外，蓝青松还介绍了上汽大通未来的发展战略，计划于2017年推出皮卡和SUV产品，其中SUV的概念车将于明年北京车展亮相。在具备优势的MPV市场，蓝青松认为以后竞争会更激烈，“MPV市场哑铃型结构会被打破，十几万级别的产品会更多。”

以下为采访内容：

凤凰汽车：最近上汽大通宣布跨界C2B智能化领域，上汽集团将对大通的新能源和智能汽车投入38个亿，请问这是上汽大通进入前期竞争的一种准备吗？在发展新能源汽车，上汽大通是否和上汽集团联动起来？

蓝青松：领先的技术和产品是上汽大通保持差异化竞争优势的根本，在宽体轻客领域，我们拥有更先进和最新的技术，响应市场速度、推出新产品和技术的速度，要比合资企业竞争对手动作快。上汽集团强调“创新驱动、转型升级”，在新能源领域进行了全新的整体布局，计划在“十三五”期间，自主品牌新能源产品的销售占比要占到较大比重，其中，上汽大通也是这样新能源产品销售占比会提高。在上汽集团的整体新能源战略布局中，核心技术是与上汽大通共享的。譬如说氢动力燃料电池技术，目前只有上汽集团在做这个业务，而我们上汽大通会在集团的支持下很快推出燃料电池车。在这方面，上汽大通还要承担更多集团战略，考虑与一些园区包括政府主导下的园区合作进行小批量的试运行，根据行业客户的特点，尽快进入到正式大规模运行，面向行业客户和私人客户。几个技术问题由郝总讲一下。

郝景贤：新能源方面，概括用两句话说一下目前的策略和战略。第一，提到上汽大通的技术路线规划，包括纯电动、HEV、PHEV等技术路线和技术资源方面，是和集团的新能源战略，包括乘用车过去八年在新能源开发方面高度协同的，在上汽集团已经积累的基础上，上汽大通再发展。第二，产品开发与技术集成方面，我们也是和上汽集团协同的。比如我们做比较前瞻的技术，上汽集团氢燃料在国内走得最早的，与国际基本同步，在乘用车方面做了多轮的产品应用和开发，而上汽大通V80基于上汽前瞻技术部对氢动力研究的基础上做整车的车型开发，就与集团层面的研发资源上进行了协同。第三，上汽集团在乘用车新能源技术上的探索已经非常广，整个汽车的三大电，以及接下来做的HEV、BMS系统、电池管理系统，上汽已经有了比较雄厚的积淀。第四，产品的开发和技术开发以客户为主，上汽大通的产品和其他品牌的客户群使用场景不一样，客户诉求不一样，如何在产品满足或者某方面超越客户需求，必须紧紧把握客户需求。上汽大通的产品开发以客户需求导向，接下来以客户为驱动进行我们的产品开发。比如一款上汽大通的新能源宽体轻客EV80，以城市物流的客户需求为出发点，它的驾驶程序都反应在BMS系统上，很多基础架构包括软件系统一样，但是标定不一样，我们如何把产品续航历程做的更极致，让产品开发的更满足客户需求，也让技术基层最优，目前新能源这方面，我们的技术路线与技术资源与上汽集团的高度协同去提高用户感受度。总之，上汽集团也对上汽大通进行了大量产品开发与技术支持，很好结合公司的产品规划和集团的协同，让上汽大通的产品开发更快更好。上汽大通做新能源开发的团队的骨干，大部分也是上汽集团前面八年新能源上的积累，很多是节能公司的新开发的骨干。

凤凰汽车：今年经销商的阵容比较强大，跟去年相比多了一倍，刚看到的数据，这五年也是增长了10倍，上周一从香港回来，发现上汽大通的V80和G10在香港上市了，香港的经销商是非常老牌和有实力的。在经销商建设渠道上，您提到建设团队是最重要的，其次才是展厅、资金。建设经销商团队方面，国内和国外经销商的选择上有什么样的标准，未来几年实现20万辆的目标，上汽大通在渠道建设方面有什么样的规划？

蓝青松：建设经销商团队是我们考量的核心业务之一，我们在2011年才14家经销商，现在是280多家经销商，现在差不多是四年前的20倍。要把经销商队伍组织好和建设好，是有战术素养的。上汽大通现在是滚动发展，也是有经验教训的，一开始标准定的很高，后来发觉进入到市场还是要滚动发展，网络做了ABC三类网。根据市场容量规模，在国内一线城市做A级网络，B级网络做精品，C级网络规模做的小一点，县级市容量比较大的，展厅做的好一点，面积可以做小一点，这样形成各个层次的网络渠道结构，就好像人有主动脉以及毛细血管渗透，当然我们还要继续往三四线城市渗透。

今后，上汽大通考虑到2017年上马皮卡和SUV产品，已经开始在考虑经销商网络建设了。SUV更加偏向于试营，明年北京车展就可以看到我们的概念车，也是做差异化的产品，SUV更加城市化一点，对网络的覆盖面、内容挑战比较大。皮卡方面，其用户包括经销商也是非常特别，现在就在做皮卡的网络建设试点。海外相对来说大一点，海外经销商都是训练有素，专业素养很强。

在海外市场，中国品牌崛起会被人称为中国威胁论。我们在智利的经销商原来代理奔驰，但是销量不增加，最后也代理了我们上汽大通的品牌，市场表现比较好。从智利放眼全球汽车市场，原来都是欧美产品一统天下，70、80年代是日本人来了，90年代以后韩国人来了，现在是中国人来了，中国品牌发展势头好，就连老牌的奔驰经销商都会与我们合作。中国的汽车走出去还是有很大的机会的，包括产品、售后服务等整个体系实力是支撑这种发展的关键。

徐秋华：经销商网络是上汽大通发展的核心关键。上汽大通的经销商网络是跟自身的发展相适应的，国内尤其是更加典型，比较简单的讲，我们在寻找适合上汽大通自身的网络。我们在皮卡网络方面做了大量的分析，大通的皮卡产品会在2017年上半年在国内上市，针对我们这个产品，目标就是在2016年在全国建立60个皮卡网络。上汽大通在将来的五年里面，持续的按照上汽大通自身的发展战略跟步骤来布局我们的经销商网络。正好是中国皮卡市场的布局，与G10、V80形成了明显的剪刀叉在这方面要花更大的力气。

蓝青松：上汽大通G10、V80最大的市场是发达地区，首先是沿海地区，包括江浙沪、广东、北京、山东，与原来的乘用车市场非常像，比如皮卡销量第一是广东，第二是福建。我们的经销商网络会因地制宜，省会城市以上还是主要做4S店，比较发达的地级市也要做4S，三类四类五类市场则主要做混合展厅，这样产品对市场覆盖大，经销商盈利好。

凤凰汽车：两个方面的问题。一是关于新能源，主要是新能源汽车配套设施推广的问题，目前上汽大通在这方面有什么布局吗？最近油价很低，用电的话不一定能体现新能源的用车成本优势，厂商自己的充电桩配套服务要如何才能体现优势？二是关于房车，现在上汽大通的房车推广，主要是打造房车生态圈这样一个概念，我们在这方面的规划是怎样的？

蓝青松：一是新能源推广的问题，目前我们基本上以行业客户为主，都是以租赁公司为主，这样建充电桩相对容易许多，一是场地问题，另外还有充电量扩容等问题。新能源的推广，充电桩非常重要，首先我们要聚焦北上广深等一线城市，上汽大通现在也是这样布局的。现在我们还是以行业客户为主，比如租赁、物流行业，另外还包括政府机关、企事业单位的接待用车、公务用车等，这是很大的市场。上汽大通在新能源领域是走得比较靠前的，我们要靠自己探索市场，面临的挑战也很大。

另外，讲到房车上汽大通现在可以说是国内房车第一品牌，从2013、2014年开始，我们就推出了“新旅程 心享受”的房车系列活动，我们认为这个市场是需要培育的。今年开始，我们在房车市场的推广力度加大了，包括20日晚上举行的房车之夜，越来越多的人发现其实房车生活离他们并不远。在公司内部，我们每周末都会组织员工进行短途房车试驾体验，活动结束后给予反馈，我们的员工一定是房车的首批体验者和用户。

“十三五”期间，外部大环境非常好，房车也开始盈利，国家的政策对房车推广也有很大的帮助，目前全国大概有1000多个房车营地。另外，C2B的业务也要以房车为抓手，比如个性化定制，生命周期管理，还有房车租赁业务，甚至买了房车之后也可以委托给我们管理，整个业务链都可以逐渐开展起来。

凤凰汽车：接下来想跟您探讨一下，未来MPV市场的发展。现在MPV市场增长量很高，但是，专家和业内人士也有一种说法，并不是每个家庭都会买MPV，可能轿车还是大多数消费者首辆车的选择，MPV也好、SUV也好，一般都是作为第二辆车，不会说最后发展到所有消费者都再买一辆MPV、SUV。以前我们常说MPV这个市场是哑铃型的，特别高端、价格很高的进口MPV很多，低端的10万块钱以下的也有很多，G10的范围大概是13-20万区间的。最近很多品牌都开始做电商，比如瑞风划分了不同的等级、规格、大小、装配等级，10几万区间的竞争对手越来越多。另外，上汽大通以后如果推出SUV车型，定位是什么？

蓝青松：先说SUV，目前国内消费者对SUV的消费力还是不错的，我们的SUV概念车会在明年的北京车展和大家见面，对于SUV的定位，我们还是讲差异化。二胎政策全面实施后，7座、8座的SUV的需求可能也会变大，这样四个老人，两个中年，加两个小孩，比较适合一家人；产品差异化上，内部空间大是市场最需要的，产品也要考虑兼顾越野和城市。具体的，两年后上市的时候我们再说。

再说MPV市场，MPV本来是来自美国，但是在亚洲国家，包括日本、中国等国家，由于MPV和我们的民情、和我们的生活形态比较相关，所以我们认为这个市场在亚洲国家还是长期存在的，看看日本市场、再看东南亚市场也是这样。客户的需求在变，消费在升级，所以如果SUV做大了，会分流一些过去购买MPV的客户，这是不可避免的。今年好几家公司推的SUV都是7座，我们马上要推8座SUV了，以后竞争会更激烈，MPV市场哑铃型结构会被打破，十几万级别的产品会更多。

凤凰汽车：在整个上汽集团2020年的规划当中，新能源总体的目标是20万，那么，您觉得上汽大通在其中的比重应该是多少？第二，在广州车展的时候，我们了解到长安也想更改旗下商用车的名字，在这一点上，上汽大通提前了一步，很有前瞻性。那么，我们要如何向消费者传递这种去“商用化”的信息？

蓝青松：第一，在新能源的规划上，我们是希望做到4万辆，占总体目标的20%，新能源汽车是未来的趋势，有很多发展机会。第二，上汽大通更名，主要还是为了跨界发展，创新发展，是品牌发展的需求。因为我们的业务已经跨界了，不仅仅是局限在传统的商用车领域，所以公司更名是我们业务发展的需要，保持产品、品牌、企业的一致性。在业务上，与客户沟通交流时，根据市场需要做产品，继续坚持差异化。

凤凰汽车：上汽大通上市至今四年多始终保持高速增长，这给合资车带来很大冲击，请蓝总分享一下，上汽大通市场销量增长快的心得。另外，在中高端的公商务市场，之前合资品牌占有较大的市场份额，而自主品牌主要徘徊在中低端，请问上汽大通G10向上突破的一些思路和做法？

蓝青松：目前，国内整体汽车销量下滑，我们竞争对手的市场份额也在下降，而上汽大通却实现了逆市上扬，销量增速迅猛。那么，上汽大通依靠什么实现这样良好增长势头？我认为，第一，要知道消费者需要什么。上汽大通已经初步拥有了综合性的体系能力，同时，我们也比较懂客户的需求。第二，上汽大通愿意解决自身发展过程中所遇到的问题。第三，要有能力。如今中国市场乃至全球市场车企之间竞争，主要还是其产品力的竞争。现在，上汽大通主打产品力，其次是产品的性价比。其实，上汽大通相比细分市场中的同级产品，性价比较高。在国内市场，自主开发的品牌定价相比合资品牌更高，而销量也比合资品牌更高，这让我们很自豪。

徐秋华：上汽大通之所以能够过去四年多里实现这么快的发展，主要归功于优质的产品。首先，上汽大通制定了比较清晰的发展战略，以及良好的企业文化。第二，上汽大通的团队不怕苦、有责任心、勤奋和艰苦奋斗，上汽大通的快速发展与员工团队的努力、清晰的发展战略，和企业奋发向上拼搏的文化，是分不开的。

蓝青松：在上汽大通发展初期，“商乘并举”，虽然也遭遇了一些困难，但凭借强大的体系和团队能力，上汽大通仍迅速发展起来。值得一提的是，上汽大通的团队不怕困难，以上汽大通G10为例，在国内30万元以下的MPV市场中，同样售价15-25万元的产品，论产品力，无一能及G10。从动力总成来看，上汽大通G10匹配了2.0T涡轮增压发动机和ZF 6AT的动力总成。可以说，即便合资品牌愿意给旗下产品搭载这样的技术，但售价绝不会降低到这个价格区间；而自主品牌目前则尚未掌握这样的领先动力技术。从智能配置来看，G10拥有40多项高科技配置。与丰田阿尔法相比，它所拥有的配置在G10上都基本一一体现。然而由于品牌差异，上汽大通G10仅售丰田阿尔法三分之一的价格。

凤凰汽车：请蓝总分享一下上汽大通的用人之道。在G10上市前，国内高端MPV细分市场几乎被合资品牌垄断，而G10的上市，不仅打破了合资垄断，并且引领自主品牌进入更高层次市场竞争。如今，不少80后、90后正面临“二胎”和买车等问题，请问针对80、90后，上汽大通如何进行市场和产品布局？

蓝青松：针对90后、00后，上汽大通应该怎么做？如今，整个汽车行业都在思考，90后、00后对于汽车出行的需求和习惯会发生哪些改变，包括他们喜欢怎样的汽车产品。对于上汽大通而言，除了布局MPV市场，我们还将布局SUV市场，从如何实现多功能多用途方面进行思考。

徐秋华：我们认为个性化是未来发展的必然趋势，上汽大通在“十三五”规划中制定了C2B大项目。从宏观方面来分析，90后、00后应该对个性化和定制化的要求比较高。

蓝青松：除了个性化，我们认为另一个趋势就是共享。

一开始，上汽大通团队的成员来自上汽不同的企业——上海通用、上海大众乃至南维柯等。即便我们的员工来自“五湖四海”，但仍团结在了一起。2011年，公司刚成立时就提出了当时的企业愿景——成为有全球竞争力的商用车公司，这是整个上汽大通团队的工作目标和标准。另外，员工之间的思想碰撞比较多，这使得流程体系一旦建立，他们也会融入创新意识，这样具有一定优势。

凤凰汽车：大家都知道，今年受累于汇率和贸易政策的关系，大多数企业在海外市场的表现并不十分乐观，而上汽大通今年则取得了不错的成绩。请您介绍一下，从1-11月上汽大通月销量变化趋势，与跟国内市场有何区别。第二，采访新西兰经销商时，我注意到海外经销商的品牌荣誉感，相比于我去年采访的中国经销商更多，请问海外经销培训是如何建立的？第三，在采访国内大客户时，他们选择大通往往有两个原因，相比高端品牌更具性价比，民族品牌更显民族荣誉感，那么，海外客户的突破点是什么？

蓝青松：第一，国家整车月出口销量下降了10%，而上汽大通却增长了110%，并且整体趋势仍在继续增长。这种增长体现在海外经销商的批次与名次两个方面。从数据来看，上汽大通今年一季度的海外表现非常抢眼，也就为海外市场赢得了“开门红”。

第二，汇率对出口销量的影响的确比较大。对上汽大通而言，这也是有影响的。然而，由于上汽大通的市场卡位，以及产品较高的技术含量，都具备一定的附加值。其实，上汽大通是通过试乘试驾来吸引海外客户购车的。所以，上汽大通还是要“走出去”，在拥有一定议价能力之后，方能保证可持续发展，这是真正的业务全球化。

海外经销商的培训是由上汽大通来负责的。我们拥有自己的培训体系，包括品牌、产品的培训。另外，我们收购的英国品牌拥有百年英伦血统，已经在海外积累了良好的用户口碑，加之上汽大通团队的努力奋斗，使得上汽大通在新西兰、澳大利亚、爱尔兰、英国与客户沟通非常顺畅，这就是全球化资源整合带来的价值。

一直以来，上汽大通的海外经销商都对客户非常负责，也对产品质量、售后服务要求很高。我们的产品大多进入人均收入1万多美金以上的中等发达国家，当地消费者的心里价位和用车需求都比较高，可以行成良性循环。技术和品牌以及其附加值，就是上汽大通在海外市场销量增长迅速的原因。再看国内市场，消费者选择上汽大通，会感到民族自豪感。而我很少强调自主品牌，因为上汽大通希望自己比竞争对手更好。

客户买车还是买价值。中国商用车客户普遍比较实在，产品质量好，那么它的用户口碑自然就好。消费者对上汽大通还是比较认可的，其一是上汽大通产品油耗比较低，发动机技术比较好；第二是认可质量，上汽大通的产品不常出现质量问题。另外，售后服务方面，无论客户有什么问题，上汽大通的售后团队都会尽快给客户解决。关注汽车论坛的朋友会发现，在G10论坛里，用户的交流活跃度很高，甚至可以排名第一、第二。用网友的话说“大通公司还是比较厚道的”。

凤凰汽车：更名之后，海外市场的产品投放和品牌宣传的体系会不会相应的进行调整？2020年大通的销量目标是20万，具体到每一个新的产品销量目标是多少，能不能透露一下？

蓝青松：品牌改名以后品牌宣传更简单了。我们在英联邦国家做市场调查，LDV的知名度和美誉度更好一些。随着区域保有量保做大了以后，一定会加大对市场的投入，今后在主流市场上面会看到我们的广告。第二个问题，总的来说，希望达到主流市场的15-20%以上的份额。细分市场是我们的关键指标，在细分市场里面没有市场占有率，影响力肯定是不够的。到2020年希望可以做到行业第一。具体到车型上，希望皮卡在国内能达到3、4万的销量。皮卡的开发设计实际上是瞄准海外市场的，碰撞达到欧洲的碰撞标准，标配六气囊。 然后还要做大型SUV，因为市场容量不大，所以我们要做差异化，要把尺寸是做成行业里最大的。

凤凰汽车：刚才开会说明年销量目标为5万辆，而今年的预测销量为3.5万辆，按照这个数字算，明年要达到42.86%的增长率，这是相当大的。从产品角度来看，主要有V80、G10两条产品线，每一个产品线里面都有细分，哪一个方向是发展的重点。房车的未来发展怎么样？

徐秋华：基于对市场的充分考虑，我们把明年的目标定在5万。原因主要有几个方面。第一，不管从国家的战略上来讲，还是从自身的宽体轻客的用途来讲，我们认为新能源汽车是将来发展的很大趋势，从今年的销售，也认证了这一点，在受制于我们零部件产能的情况下，我们今年还是卖掉了一千多台新能源车，其中50%以上是物流用车，明年希望新能源汽车的销量，是今年的两倍，甚至更多。

第二，海外市场，经过四五年的开拓，在一些市场成功的站稳了脚跟，而且扩大了融资市场份额，11、12月份有个大单。明年看好重返英国，将来海外市场，能够拥有超过13%平均增长速度。

第三，产品方面，我们有最成熟的V80产品，通过这几年的不断积累，V80的品牌知名度以及产品的美誉度每年都在上升，V80明年的销售希望可以超过3万辆；G10今年销售了14000辆，从行业来讲，明年政府的公务车改革以及其他方面各个行业的需求会会有较大的提升。全新G10的上市进一步提升产品的竞争力。第二个方面就是房车专用车，要销售2000辆。明年的目标与今年的目标相比都是新的增量，但我们认为还是有机会的。

蓝青松：考虑经济下行，定的指标比较保守。希望国内的经济形势好一点，在细分市场的增量更快一点，今年抢的都是存量，全是把别人家锅里的存到碗里。

凤凰汽车：在公车改革的情况下，汽车行业，尤其是上汽大通如何实现互联网+的问题？

蓝青松：传统汽车企业，今后五年时间里行业会有变化，一是在智能驾驶，谷歌在做，苹果也在做，国内的互联网造车更是多如牛毛；智能驾驶新能源，也是一个不错的方向。在传统行业里，我们发展的还是比较快的，传统业务规模正在不断做大，创新业务要能够做成大规模的个性化定制，与客户的沟通要业务在线化。未来，设计工程师不需要通过经销商，直接在现场就可以跟客户沟通，了解他们的需求。设计师大致设计好以后，客户觉得满意就可以签字了，然后我们再进行生产。未来，所有的业务要引流到我们的平台上，包括我们和互联网企业的合作，包括线下的合作，今后所有的业务都要数据化，现在大通每年有几十万的目标客户，今后一定会积累到上百万上千万，然后我们还要做商用车跨界，商用车和乘用车都要做起来，这些都是要靠后台的大数据平台支撑。而且未来的数据与原来讲信息化时代讲的数据是不同的，未来是结构化数据，包括两维、图象、视频、影音处理，处理些数据要有云计算能力。我们在互联网+上已经走在行业前列了。在内部的互联网+，就是要形成供应链、供应商能够支持客户的个样化多元化的选择的能力。供应体系以后会发生比较大的变化，现在的供应商是我们选的，以后由用户自己选，我们把车卖了以后，然后再去支付供应商货款，这可以保证不会有存量的产生。刚才在会上讲，要有全球视野，要走在行业的最前沿和最高点，做到这一点是很困难的，但难不住我们。我们在汽车行业100多年的积累，该做什么，要做什么，我们很清楚，包括大通过去五年发展，对资源目标做什么，都非常清楚，都有能力掌控，现在38亿的资金也到位了，更加夯实了我们的信心。今后五年上汽大通的创新发展，要加强能力建设。