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凤凰汽车讯 2014年6月5日，第二届中国汽车重庆论坛正式开幕。此次论坛的主题为“颠覆传统、融合创新——深刻变革的汽车市场”，凤凰汽车作为官方媒体在前方进行全程报道，以下是“汽车经销商如何把握未来”专题发言。

重庆百事达汽车有限公司董事长杨敏：感觉今天参加的是气色论坛，好像是互联网的论坛，整个互联网时代来了以后，好像每个行业都如临大敌。刚才听了德国朋友介绍了一下德国汽车经销商的经验，他们虽然走过了一百年的历史，或者一百多年的历史。现在我们去学他，其实只能学他的过去，慢慢会发现，其实他们跟我们面对的问题是一样的，就是同时我们会面对互联网时代的到来。在当下我认为就汽车经销商的情况来讲，我们如何面对？我想和大家一起来分享。

对于汽车经销商未来发展的趋势，要从两方面看，第一如何赢在互联网时代，首先思考在互联网时代致胜，而不是考虑互联网来了以后怎么样战败，互联网时代零售行业都会受到冲击。所受的影响目前比较少，互联网的趋势就像历史上发生的工业革命一样，是不可阻挡的。所带来的变革也一定是越来越深远的。对汽车流通行业，所有的经销商互联网的影响力不会停止，只会不断的加大。传统行业对电商的态度一般都会经理5个阶段。

第一个阶段看不见，看不起，看不懂，来不及，赶不上。现在很多经销商对新的业态缺乏研究和了解，这样做起来使未来的发展受阻。从4S店的情况来看，以前更多互联网是做广告的。电商是一种新型的商业业态，最早是百货业，经过10多年的发展，新的历史零售业态从百货公司已经延伸出来了，有了超大的卖场。现在我了解很多经销商的投资人，目前对互联网时代带来影响的认知比较浅，包括我本人。

电商对于传统业态来讲不是京东天猫在抢生意，而是社会本身在发展，零售业的业态本来在改变，电商导致的变化，电商可以做20条是实体店的两倍，是经营场所变革导致商圈在变大，以前4S店建一个店，站在北京可以看全国，现在呢？由于厂方网络授权越来越多，站在北京三环最多看到3.1环，3.2环有50家经销商，下一步经销商的发展就更恐怖了。现在我们的经销商最多覆盖5公里，电商覆盖的是全球。覆盖面大，投资很小，它的实力我们书一万倍的效率。电商业本来还有很多的数据支撑，而我们相对汽车经销商是比较薄弱的。电商有很多新的方法和工具，在营销策略上很多东西都在发生变化，这一切都要求传统经销商必须有思路和思考再去做行动，尤其是高度关注互联网时代，对行业格局的影响移动互联网时代把线上线下空间无缝的联结在一起，我个人认为未来的经销商会变成京东、天猫腾讯的加工厂。他在网络建设销售平台以后，只需把我们所有的经销商联动起来，服务好的经销商就点赞，不好的经营上就不点赞。那么这样一来，如果他给你推荐的业务就要收取3%，5%，甚至更高的中介费。

第二个变化现在传统的汽车一般有4万多配件，特斯拉(音)只有2万多配件，听说今后不会建维修，为什么特斯拉(音)的总裁听说都是从苹果过去的，原因很简单，今后不需要我修了。对行业的冲击我认为是巨大的。消费者可以用手机支付，消费者可以商品进行分享，有了智能手机，零售商和消费者的就可以沟通。以前我们哪里看到伟大的地产商会卖水果？现在伟大的地产商在卖水果，以前是农民做的事情，现在不是地产开发商，是地方农民商，未来汽车经销商会发生什么变革，目前我是不清楚。

如果我们的经销商没有意识到智能手机和移动互联带来的巨大机会，没有作为，很可能一定可能会失去机会。从2013年—2014年中国的经济结构已经开始在大幅度调整，所谓的行业在移动互联网来的时候都会进行结构的调整，这个调整非常痛苦。但是很简单，如果没有这个调整，我想中国不会进步，我们和世界肯定会越来越严，大家看到我们以前的中国三架马车，现在还有几架比较完美？其实是蛮难的。这个给我们汽车行业带来的冲击蛮大。今天我看到一个消息说，北京的一个驾校要上市，他的利润非常高，在传统的汽车行业里面哪块利润最高？有的时候现在很多大的互联网公司准备来搅局，我本人是睡不着觉的。机会也是很大的，当然不要面对突如其来的猛虎我们只有适应它，因为不能改变它。未来5—10汽车行业会发生两个变化，新的战场新的玩法大家不知道怎么玩才有机会。未来什么的主机场与经销商能够生存，一定是善于琢磨消费者的需求，能够认清趋势紧跟潮流方向的，原来做生意太容易了，以后则完全变了。

第二如何建立一个新的竞争优势，美国大概经历了一百多年的历史，分成两个阶段，50年代以前是一个阶段，综合性的经销店的利润，从高峰时期利润大概600万人民币左右。2012利润下降一半，只有三百万，不是中国汽车市场大家都说两千多万，三千万挺好，听到这个话高兴的肯定是厂家，经销商不一定高兴。上次在成都做论坛的时候，预测汽车市场要增长多少，有的说10%，有的说8%，问我高不高兴，我说不一定高兴，如果一个区域有三个店增加10%有三个店我当然高兴，现在增长10%，有5个店我还高兴吗？2009年汽车赢利井喷的领导84%的经销商赚钱，亏损的很少。2012年从84%下降到40%左右，亏损从6%上升到38%。现在很多的旗舰店都要亏损。中国汽车经销商当中，目前可能10家当中有3家是亏损的，这是全国的平均水平，如果把欧系品牌拿到，剩下的品牌可能亏损更大。为什么中国目前汽车经销商利润很低，一方面过去我们追求高大上的模式，我看很多店修了10层，20层，当地的客户能够承载得起吗？当地的人口能不能承载得起店的生存？什么意思？不管资金多强，不管实力多大，不管店面和管理多好，这个和它没有关系，因为当地所覆盖的范围里面，只能承载80%份额的时候，一定会是一个亏损。投入与产出是不太成正比，包括重庆的经销商。另一方面因为过去依赖新车销售，加价一台车最高的时候加50万，30万。现在随着汽车保有量和销售习惯的变化，从成熟的市场来看，汽车金融售后服务是汽车经销商的主要来源之一。可能也有政策和其他方面的原因，就不多讲了，汽车市场是GDP1.5倍左右，经济持续的增长，汽车市场仍然会快跑。重庆的汽车保有量比较低，只有50%左右，不到北上广的一半。

重庆理论上讲是一个大农村。对经销商如何把握未来首先是改变观念，以前有句话，人穷是穷在观念，人冷是冷在风里，首先要改变观念。希望在座的每位未来都会非常美好，谢谢大家。