凤凰网汽车

凤凰汽车讯 2014上海浦东车展开幕前夕，由中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会与中国国际贸易促进委员会上海浦东分会共同主办、汽车观察杂志社协办的“2014中国汽车浦东论坛”，于 8月13日在上海国际会议中心成功召开。

以下为互动环节(二)围绕"自贸试验区金融改革与汽车模式创新及市场格局演变”热点话题的现场讲话实录！

主题：自贸试验区金融改革与汽车模式创新及市场格局演变

主持人：麦格纳国际亚洲区执行副总裁Frank O'Brien

嘉宾：上海通用汽车金融有限责任公司董事总经理Rick Livingood

福特汽车金融(中国)有限公司总裁Jim Drotman

中国金融租赁有限公司交通运输部总经理雕竖

捷豹路虎(中国)金融服务负责人Geoffrey N.Banks

德勤汽车管理咨询副总监Benjamin Chang

自贸试验区财政与金融服务局局长助理张晓阳

FrankO'Brien：下午好，很高兴来到这里，今天谈的话题很激动人心，我其实把今天的话题也分成了几个分开的部分，每一个小的话题都可以开一个独立的会议，所以今天我们要谈几个独立的几点，然后合到一起，我们要谈的是汽车金融，汽车金融很有意思，自贸区也是很重要的话题，同时我们还会谈金融改革，我们接下来会合在一起谈，也会单独谈。

说到汽车金融，我们知道政府已经建立一个很清楚的方向了，要让我们国民经济变成一个消费驱动的，而不是一个由制造和生产驱动的，汽车行业毫无疑问是在下游以及消费经济中的一个重要的组成部分。我们今天的几个发言人也会和大家做介绍，和其他国家相比，中国和那些其他的汽车市场大国相比，中国也已经有了一个很大的汽车保有量，汽车金融以及汽车融资租赁的比例现在还不够，但是在上升，所以这是一个很大的话题。当然了自贸区也是另外一个话题，很有意思的一个话题，目前还没有汽车金融公司进入到自贸区里面进行注册了，所以我要问我们几个嘉宾的问题就是，我们要做些什么事情才能让汽车金融企业进入到自贸区呢？他们需要哪些激励措施呢？还需要改一些什么才能够让汽车金融公司进入自贸区呢？当然还有一个是金融改革的话题，金融改革是对于整个经济发展来说重要的组成部分。

来谈今天这个话题的主要有几位非常优秀的嘉宾，我们看一下这些嘉宾的背景，加在一起一百多年汽车领域的经验了，也有十个国家的合作经验，同时加在一起也是十家以上不同的汽车公司，他们都是非常卓越的有关汽车金融这个领域的，我们这里还有咨询专业人士，长期来研究中国的汽车金融，和其他国家相比，我们同样也有来自于上海自贸区管委会的官员，他也将能够帮助大家回答一些相关的问题。我们怎么来做这个讨论会呢？首先先听一个发言，接下来进行一个问答，我们在讨论的过程中，我会问几个问题，接下来就邀请在座的各位，可以进行自由提问。

说到这里，我就邀请所有的嘉宾上台就坐。我们将会按照嘉宾序列听取每个人的发言。第一位嘉宾是来自于上汽通用汽车金融有限责任公司的董事总经理RickLivingood，他是这家合资企业的董事总经理，一共是三家公司，一个美国，两家中国，它主要是负责中国7千多家汽车经销商的业务，他们的公司一共融资了大概150万位中国的汽车消费者，他在汽车金融这个领域有30多年的经验，一直都在通用公司，去过很多国家，南美、北美，再到欧洲，所以女士们、先生们，让我们用热烈的掌声欢迎RickLivingood先生。

RickLivingood：大家下午好，谢谢Frank刚才非常精彩的介绍，我所听到的最好的介绍之一了。

我就谈几个话题，给大家介绍一下我们上汽通用汽车金融有限责任公司，以及关注一下我们过去十年的中国汽车金融的一个情况，然后再谈谈我们对自贸区有哪些预期，哪些期待，代表汽车金融这些公司来说，希望看到哪些变化。

下周是上汽通用汽车金融是十年的纪念，中国第一家最大的汽车金融公司，2004年建立，我们有7千多家经销商，到这个月为止，150万位中国消费者，所以这个图中间你可以看到我们很高兴可以帮助到很多车主实现他们购车的愿望。

我们看一下中国汽车贷款的市场，过去几年有非常具有活力的增长。我等会儿再给大家解释一下，我们觉得这个趋势未来会进一步持续，不会逆转。以前的消费者很注意现金的总量，但现在他们开始慢慢的，而且越来越有勇气的去接受汽车贷款来买他们心仪的车型，我们简单比较2004年和2013年的时候，大概只有7-9%的车子的销售是涉及到有一些贷款，到2013年的时候已经成长到19%，所以买车用现金的越来越少了，用贷款的越来越多了。而且消费者对于汽车贷款的接受度也变化了。2004年的时候，不到50%的消费者是愿意考虑去借汽车贷款的，2013年的时候大概75%的消费者，四个消费者就有三个就考虑要不要借汽车贷款来买车。你们会发现这里人口结构的变化也进一步有利于汽车金融这个领域的发展。

今天在全国有17家汽车金融公司，有合资企业，比如说我们这家上汽通用汽车金融，还有外资的，比如说福特的我的同事在做的，还有在大众的，还有不少个国内的一些企业，他们都结构不太一样，但是他们的结构都非常健康，而且运营得也非常的稳健。所以不管是哪种结构来设置的，都有它们的优势，但是运营都是按照自己的战略，非常稳健的运营的。在过去十年里发生什么变化，用了什么创新呢，我们等会儿在谈到销售渠道和融资渠道的创新，但是可以告诉大家产品发生的变化。

GMACSAIC这家公司，我们有时候是专门针对特定的人群，比如说年轻人的人群，第一次买车的人群，我们还有大学生的一些方案，还有农民购车的方案，所以对每一个特定的人群我们有一些定制化的产品，定制化的汽车融资服务，所以不像一个银行，每个人都要写同样的表格，一样的内容，我们就不一样我们有能够去非常创新，进行一些产品的多样化设计，满足不同人群的需求。另外我们新的技术方面也让我们在过去十年里银行的发展截然不同的一点，我们这家公司里，因为我们有经过政府的支持，还有一些银行的支持，我们现在可以很快的许可这个信贷的过程，只要15分钟，所以这是大数据驱动的，这是服务驱动的，这也必定是有利于这么好的技术，15分钟就能够准贷的技术，可以进一步的支持我们，让好的一些消费者非常容易的获得贷款，实现梦想。和十年前的情况是大不一样的，大概50%以上的信贷的审批流程需要涉及到家访，到客户的家里面，到他的公司里去，要拍一些照，还要进行深入的交流，可以看到市场已经有一个很好的可喜的变化了。

同时销售渠道也变了，我们这家公司有很大的电子商务的渠道，还通过微信来生成更多的客户，此时此刻在中国能够成为一个汽车金融公司是非常好的一个时刻，因为消费者获得信贷的手段和渠道在过去的十到二十年里发生了巨大的变化。

我们如果现在往前看的话，这个业务发展是怎样的，过去十年，大概2200万辆车，500万辆车是加以使用的，在美国1500万辆是新车，5000万辆是二手车，中国是卖掉4-5辆新车才卖一辆二手车，在美国和欧洲完全反过来，大概5辆二手车，卖1-2辆新车，这是一个比例倒挂的现象，所以新车是未来汽车金融这个领域一个快速发展的区域，很有可能旧车二手车汽车金融的领域发展也会非常快，因为买二手车的客户也需要一些金融服务，你们会看到的一个很大的一个新的发展图景，更宽广的发展未来。对于汽车的金融公司来说，是一个非常激动人心的发展未来。

过去我们融资的渠道也发生变化了，我们不能够接受像工商银行、中国银行一样接受普通人的存款，因为我们做不到，所以我们必须要找到一些方法获得钱借给消费者让他们买车，因为根据监管，我们不能够接受存款，所以市场也发生了变化，我们卖给一些资产证券化，卖给一些投资者，也向投资者发给一些商业债券，我们希望自贸区开展以后，能够让我们融资的渠道更多，可以让我们获得多样化的一些金融融资的工具，让我们能够卖给投资者，以前我们还是要从银行借贷的，我们现在不仅从银行手上借贷，我们从投资者去借钱。所以我们看到中国的资本市场也进一步成熟化了，这也是一个事实。

最后一个谈谈自贸区，主持人说到了，目前在自贸区里还没有一家汽车金融公司注册，但是我可以很清楚的告诉各位，我们每一位都有兴趣在自贸区里注册，这样能够推广汽车行业的发展，也能够推动GDP，推动汽车消费。通过自贸区，就是我提到的第二点，我们希望能够有一些新的融资的渠道，比如说对于外部投资者来说，对于这种境外的债券，他们也希望能够有途径到自贸区进行投融资的活动，那么怎么样来进行投资者关系的管理，投资管理，这只是我们看汽车金融公司在自贸区中的一个作用，我们希望除了有更多的融资方式之外，我们还有更低的融资成本，让所有人都受益。我就说到这里，感谢大家，我非常高兴加入这个讨论小组，一会儿期待大家的问题。

FrankO'Brien：谢谢非常精彩的发言，我们听到了非常好的一点。自贸区的同事和决定自贸区政策的同事能够注意到这位发言者所提到的信息，很多公司都对在自贸区建立这样的汽车金融公司非常感兴趣。我们接下来的发言人是来自于福特汽车金融中国有限公司，福特是一个全资的外资公司，JimDrotman先生是负责中国的车辆以及经销商的相关事务，他在汽车金融方面通过我们的经销商网络，也是积累了长期的经验，他也在美国工作过，接下来我们就欢迎JimDrotman先生。

JimDrotman：谢谢。我和Rick刚才讲的内容会有些相似，我会先谈一谈我们注意到的一些事实的方面，谈一谈我们的想法，首先我们在早一节的讨论当中，我们也提到过，目前中国已经是世界上最大的汽车市场，这是毫无疑问的，我们预计今年可能会达到2400万台，还有一些预测，到2020年的时候，中国的汽车销量将达到3000万台，这是非常大的市场。除此之外，作为汽车金融公司，我们希望车辆从工厂下线的时候，能够由我们的经销商通过贷款的方式能够多批量的购买车辆，消费者贷款车的比例也希望能够上升。我们也希望从整个行业的角度来说，能有更多的对于整车厂的支持，让汽车金融公司在行业中发挥更加重要的作用。

看看这样一张图表，和Rick刚才展示的图表比较相似，但是看看整个贷款购车比例增长的趋势，在过去的3-4年当中，这个趋势非常明显。现在我们会发现购车的人群结构也发生了变化，购车的人更加年轻，他们也希望有更多贷款的比例来购买汽车，这张表给大家展示的是中国目前在贷款购车占整体销量比例方面的排名，从这个表格上你可以看到中国的潜力非常大，同样在这个区域，泰国它的比例高达80%，当然不可能说中国接下来几年就可以达到泰国的比例80%，但是我在接下来几年中会有更多的机会。就像Rick提到的，这对我们的业务来说非常重要。

银行贷款是很重要的，但是我们需要有更多元化的资产负债表的发展，我们也和银监会，和银行来进行很多方面的讨论，比如说我们通过资产知识证券的发行，来提供更加多元化的汽车金融服务。我们也希望通过各种的汽车金融的产品工具来提供更多的融资。对于AFC汽车金融公司来说有几类资产可以来支持证券，我们希望在中国也能够运用这样的资产类别。谈到自贸区，为融资创造了更多的渠道。我们在想是不是可以允许汽车金融公司直接在海外市场发行债券，无需外债额度，或者在上海自贸区经营的汽车金融公司设立经营额度，允许募集到的资金用于自贸区以外的区域，用来支持汽车行业和经销商的发展。这样的话我们可以让更多的投资者进入到中国，一些当地的组织，如果说我们在自贸区能有这样的一些新的政策的话，会使得除了现在这些做汽车金融工作的，会有投资者进入这个领域。

我们看到了很多机会，有助于推动消费经济的增长，我们会给汽车金融公司更大的发展空间，推动汽车行业整体的发展，也让经销商有更大的发展的空间，比如说针对中小企业的贷款额度的一个扩大，具体来说，经销商的融资，另外我们的消费者也会有更多的贷款选择，我们可以推动资本市场的持续发展。

所以最后来总结一下，我们今天在第一节的讨论当中，我们听到了很多，中国的汽车行业代表着巨大的机遇，它在持续的快速的发展，为汽车金融公司在华发展提供了很多的契机，我们看到了消费者的需求越来越大，同时对于贷款买车的接受度也在不断的加强。最后我们要和监管机构紧密的合作，拓宽融资的渠道，和银监会、和银行密切合作，也包括其他的监管机构，比如说自贸区管委会。这样的话不仅仅推动汽车行业的发展，同时也推动我们消费经济的发展。谢谢大家。

FrankO'Brien：谢谢Jim非常有意思的发言，我想听了这个发言，大家会了解到在自贸区来说我们有更大的潜力，更大的空间，来容纳更多的投资者，让我们的汽车金融的融资渠道能够更加的多元化，最终有助于中国消费经济的驱动发展。接下来的发展人和前两位的背景有点差别，他是来自于中国金融租赁公司的雕竖先生，他目前是中国金融租赁有限公司的交通运输部的总经理，他的工作经历非常的丰富，在中国的租赁行业不同的岗位、不同的公司都工作过，接下来有请雕竖先生。

雕竖：大家好，前面两位演讲者主要是从一个外资，一个金融租赁，从外资汽车金融的角度，如何看待这个市场。大家都知道外资的汽车金融公司都有一个先天的优势，他们跟主机厂有千丝万缕的关系，本身就掌握了很多渠道资源，但是这个市场又是这么诱人，人人都想进来咬一口，我们是作为一个国有控股的企业，一个非银行的金融机构是如何来看待这个市场的，是准备如何来介入这个市场的，下面是我们的一些感想和一些愿景，希望能够和大家分享一下。

首先，我们想来看一下汽车金融的发展以及它遇到的瓶颈，发展部分其实我们讲得比较少，因为前面已经讲了，反正这个市场就是一个字，好，特别的好。汽车金融从广义上来讲，非常广，生产、流通、购买、消费都算，但是我们所关注的其实就是三个，是一个狭义的汽车金融。第一个，你低了，在经销商在扩张过程中，你的资金的需求，第二个，是你经销商日常活动的那种资金的需求，日常经营活动，像现在有很多汽车经营厂商，它提供很多的方案，比如说库存融资，我们认为是针对这部分的需求。第三个是终端客户购买行为的消费融资，我们大家现在谈的都是新车，大家都看好二手车，但是二手车现在大家都没有动，没有动的原因很多了，等会儿我们简单说一下。还有存量车，存量车跟二手车是什么概念呢？存量车跟当铺做的事情一样，我有这辆车，但是我要点钱怎么办，这块的市场是非常巨大的。

汽车金融的发展就不说了，我们国家是从1998年开始的，到现在也就是30年左右的时间，现在主要在里面的玩家，一个是银行，第二个就是汽车金融公司，这是两个最最主要的玩家，大概占到了目前整个市场占有率的85%左右。剩下的是融资租赁公司以及金融租赁公司，金融租赁公司是相对来讲的一个后来者，刚刚进入这块市场，今年存量资产估计可能会突破6千亿，所以说很多人看中国现在觉得特别好，再看看国外，国外的今天就是我们的明天，大家都这么说，国外的今天也很好，反正都是好。真的是如此吗？其实我个人并不完全是这么认为。前景很好，但是真的有很多的路要走。

首先我们觉得汽车金融遇到的瓶颈到底在什么地方，我觉得是两个，第一个就是资金的瓶颈，我们看现在市场上最大的两个参与者，第一个是银行，大家都会觉得银行的钱非常便宜，但是感觉好像银行的效率又非常低，那银行为什么效率会低呢？其实我们看银行的组织架构，它这种组织架构很难做到非常的专业性，大家仔细想一想，对于汽车金融有设置专门板块从事这块业务的银行，商业银行好像就一两家，四大国有银行好像都不太涉及这个问题，而且汽车金融很多跟消费金融混在一起考虑，比如说信用卡分期，来刷汽车消费金融，觉得操作起来很简单，也很方便，好像也抢了很多市场，但是现在信用卡逾期情况又很多，很多大型国有银行都一刀切，把它切掉了，但是信用卡当中，汽车消费占多少，非汽车消费占多少，汽车金融到底逾期的情况怎么样，没有人做这个事情。由于它的组织机构以及专业性，它的战略导向是不明确的，而且我个人觉得它的战略导向一定不如专业公司更明确，因为这毕竟是一个很专业的行当，我们在市场上都可以看到，价格低的未必卖得好。

所以它的组织架构导致专业性不强，又导致战略不明确，又会影响到组织架构，周而复始的话，银行的进步没有那么大，不像专业的汽车金融公司。但是我们反过来看厂商系的汽车金融公司，包括我们未来可能会介入的，像我们这样的金融租赁公司，它又会面临什么问题呢？资金，第一，它的资金来源无非是三个，现在大家用的最主要的，同业拆借，这还算不错的，比融资租赁好很多，同业拆借至少保证一定的资金量，做100亿可以，200亿、300亿也可以，往1000亿走怎么办呢？所以大家在尝试ABS，到现在据我所知，整个的规模好像不超过50亿，但是截至一季度，光是厂商金融存量的资产可能是2300亿左右，这是远远达不到规模要求的，企业债也是刚刚谈起，甚至大家半步还没有迈开，在资金端的金融问题到底怎么解决，这个不是个别厂商能够解决的，也不是个别公司能解决的，这就像一条路，修路的是国家，现在国家在自贸区修了这条路，但是拦那个闸，我们也希望这个口子逐渐放开，沿着这条大陆走向更光明的一天。

汽车金融的瓶颈首先是资金供给不足，简单来讲就是资本市场尚未开放。第二个不足，我个人认为是一个非常难堪的，是一个配角的难堪，什么概念呢？之前大家都会说汽车金融好，但是金融的本质是服务行业，是满足终端需求的，但是现在市场上有任何一个产品，主流的产品，资产规模超过2亿的产品，任何的产品能够直接到终端客户吗？我觉得都没有，不管是银行的还是汽车金融公司的，抑或是像我们金融租赁公司的，设计出来的产品还是不能直接到达终端客户，你这个市场又很好，利润率好像也很高，但是你不是小姐，是丫鬟，那这个日子怎么过呢？其实真的是很难过的。

第二个，我们是没有品牌的，汽车金融，有谁在买车的时候会想到通用我们做的都是老大了，做得非常好，还有就是像一些银行做得非常好，谁在买车的时候会想到我先找通用金融去呢？或者说我去找工商银行的，也没有，这个背后的缺失是我们是没有品牌的，品牌其实就是个灵魂，说穿了我们是没有灵魂的，截至目前来讲，我们所做的工作无非是替别人做一个配套，你的利润很好，你又做一个配套，大家不觉得很难堪吗？

第三个，从外部条件来讲，像政策法规、经营格局，行业专业性能力，很难能够设计出一个直达终端的产品，并且能够独立执行。我这里专门举了几个例子，比如说我要到达终端的话，我需要有人落地，现在落地的渠道也是很单一，我自己能不能做呢？自己好像也不能做，为什么？非银行金融机构不得随意设立分支机构，没有分支机构的话，我怎么来落地？这其实是一个很大的问题，做几十个亿都没有问题，做到300亿、500亿、1千亿、2千亿的时候，这个问题就非常突出了。第二个，我们现在说汽车金融或者说银行，做的都是贷款类，在汽车金融中有一个非常大的问题，它的所有权和使用权是相统一的，对于客户很好，但是对于汽车金融公司如何保障资产，你在资产处置的过程中，由于所有权和使用权是一致的，资产管理的要浪费多少成本，这个不能怪国家，金融租赁可以解决这个问题。

还有一个，我们现在的资产管理能力到底处于一个什么样的水平，我们到底通过谁去管理，我们到底怎么找车，怎么收车，车子过来已经怎么处理，这不能形成一个非常强有力的效果的话，对于金融企业来讲你的宽容度不可能放大，就意味着你的资产规模不可能放得太大，这些问题怎么解决？二手车评估也是一个问题，二手车市场为什么打不开？最最核心的问题是不知道值多少钱，当然很多是汽车厂商在做这方面的努力，我们相信会有一个逐步的突破。所以说所有相关的问题，对于我们来讲，我们都是要有一个改变。

如何进行改变呢？今天时间比较有限，我就讲一下从我们第三方非银行金融机构来看，我们跟厂商没有天然的关系，我们跟经销商本来也没有天然的关系，我们怎么来分这块蛋糕呢？第一个是被动的，我们现在是静待资本市场逐步开放，建设除银行外的其他融资渠道，这个是非常关键的。第二个，一定要坚持自己的品牌，我们现在如果说不大的话，不管现在做得大不大，从现在开始要把产品品牌化，未来在某一天，别人想找你买车的时候，就想找你金融租赁品牌。

在有品牌的情况下，产品一定要多元化，目前来讲，我们的产品，新车是不用说的，二手车是一定要做的，你不做的话，别人把市场抢了，未来你就没有饭吃了，第三个是存量车，这些事情我们都要持续的跟踪来做。同时对于我们来讲，相关的领域，相关的行业，我们也会涉及，比如说对于经销商的那种融资，不是日常经营活动的融资，可能是经销商在扩张过程中的融资，对于不动产的融资，我们能不能支持一些，这也是我们在考虑的。还有对一些相关领域，比如说一些大的租车公司，比如说在一些公共交通领域，不管是有轨无轨，无轨的话就会涉及到车。还有对于一些物流企业，我们都会给予相应的政策予以扶持，这样的话我们就能够在行业中形成不是单一的一个生存的部落，形成一个多元化的生存条件，有利于我们能够在这个行业中立足。

第三，我们觉得是非常关键，这在操作环节当中，一定要坚持产业链合理分工，避免成本重复投入。大家看整个经营链条，尤其是销售链条，汽车金融企业来做这个业务的时候，它也会派人从头跟到尾，完成整个工作，汽车经销商也会派人完成整个汽车销售工作，厂商的人也会从头跟到尾，完成整个汽车销售工作，汽车销售工作当中产生的利润也就这么多，你也来，我也来，他也来，让大家的利润到哪里去呢？现在最简单的办法就是杀客户，全部转移到客户层面，客户的成本越来越高，甚至有些商用车的客户，内部收益率可以达到30%，大家还是做了，这个真的是非常不健康，从整个产业布局的角度来讲，一定要坚持产业链的合理分工，对于我们后来者来讲，我们只做我们专业的事情，我们不专业的事情，我们包给现有已经在玩的玩家，他们玩得很好，为什么不把这部分利润让给他呢？所以产业链的合理对他们来讲的话，做大做强也是非常关键的事情。

第三件事情，利用现有的技术，比如说互联网技术，整个征信手段，这个是我们现在非常有利的一个因素，我们一定要建立自己独立的，直接到达终端客户的授信体系，我这里请大家注意，这不是自己的销售体系，是直接到达终端客户的授信体系，我能够对你消费者进行授信，你拿着我的授信，就像拿着现金一样去购买车辆，这个可能是未来的一个比较大的趋势。刚才前面说过了，汽车金融无非是一个服务行业，它最终服务的就是终端客户。我们前面也说，国外的行情非常好，跟国内有什么区别呢？就拿美国来说，我们也看过一些资料，美国之所以说汽车金融那么发达，很大程度上是因为它的汽车金融公司就直接对着消费者，试想如果汽车金融公司中间还隔着一层，怎么可能做得这么大呢？对于我们来讲，一定要采用新的技术，建成到达终端客户的授信体系。这一步做完以后，融资租赁一定要向经营性租赁转变，因为只有经营性租赁才能最终达到终端消费者，才能把整个市场巩固，并且扩张起来。

这个是我们简单的一点心得，也是我们一个努力的方向，有不对的地方，大家多指正，谢谢。

FrankO'Brien：谢谢您，雕总，您给我们介绍了很清楚的体系中的问题和瓶颈的一些讨论，你也谈了一个更大的话题，需要改革或者提升或者开放一个资本市场的体系，这是很有意思的，并且很深入的一个市场的介绍。接下来我们的一个发言人代表的是比较高档的车型，是GeoffreyN.Banks先生，是捷豹路虎中国金融服务部门的负责人，他本身有非常广的一个背景，他去过九个不同的国家和地区，专门做汽车金融服务的业务，在中国他以前为大众的金融服务公司做过董事长，他还做过全亚洲的大众汽车金融的负责人，我们有请Banks先生发言。

GeoffreyN.Banks：捷豹路虎差不多在四年之前我们成立了这样一个公司实体，所以对于我们的同行来说，我们是一个后来者，是一个新人。我想利用几分钟的时间谈一点我们观察到的情况，以及对未来自贸区的发展如何能帮助创造一个更好的汽车金融的环境，能够更好的发挥自贸区应有的功能。

我们通常听到这样的说法，关键路径非常重要，汽车金融公司对于整车厂商来说非常重要，同时有很多人说这是一个很好的盈利的机会，但是我们认为这不仅仅是一个盈利的机会，我还想谈到其他的有关于汽车金融公司的方面，它可能是这种无形的，很难量化的，但是对于OEM整车厂商来说也是非常重要的，比如说AFC对于整车厂商来说，在它的汽车分销的链上面是可以提供更多的透明度，对于整车厂商来说，这样的一条链，上面有各种各样的环节，有批发商，有经销商，对于批发商他们是在整车厂商和经销商之间的一个桥梁，这样它是需要有一定的库存，汽车经销商公司可以激励这些批发商，以及经销商让他们拿更多的存货，除此之外，汽车经销商公司他们有更好的透明度，对经销商网络的财务的状况，对它的稳定性，有更多的观察和认识。对于整车厂商业务的稳定性来说，有很大的帮助。另外还有零售的融资，零售金融服务，它的目的非常明确，我们希望每一个有足够信用的消费者，他们能够通过贷款，通过汽车金融买到自己的车，比如说他认为自己能够承受得起一个贷款这样的成本。我想最好的客户是那种我们给他贷款，他每个月自动的把还款打到我们的账上，这样的好日子已经是很久以前的事情了。我们现在是希望每个月都能够了解和接触到这样的贷款的客户，不管他的贷款合约是48个月还是多长的期限，我们希望能够了解到他的财务状况。事实上我们所做的工作没有一家银行能够比得上，因为我们更了解对于如何保留一个老的客户，如何获得一个新的客户，两者之间的成本差别有多大，我们比任何银行都了解这方面的差别。

回到自贸区这样一个背景，对于金融公司来说，它的命脉就是资金，刚才我的一位同事也提到了，现在对于汽车金融公司来说，资金的来源是不足的，我们希望自贸区可以在这方面有很大的帮助，让我们能够多元化资金的来源，能够有更大的吸纳资金的能力。在关于自贸区的正式的功能的说明上，提到了要让它更加的国际化，不管是人民币借款还是债券的融资，我想所有这些制度安排都能够帮助汽车金融公司，能够降低它获得资金的成本，能够让它的资金来源更加多元化，我们前面也提到了汽车金融公司对汽车厂商来说是多么重要。我就先说到这里，谢谢大家的聆听。

FrankO'Brien：谢谢Banks先生，我刚才想到了乔布斯说过的一段话，他说简单比复杂更困难，我听到Banks先生刚才提到要让消费者有更大的自由来购买自己想买的车，这就让我想到，如果我们能够有一个更加好的汽车金融的环境，我们就能够让更多的消费者可以更加自由的选择他们想要的车。所以我们不需要非常复杂的，我们就需要一个非常简单的体系。接下来的发言人会带来一个完全不同的视角，是BenjaminChang先生，他来自于德勤汽车管理咨询，他将和我们谈一谈在汽车行业当中，一个咨询公司的视角。他负责整个亚洲的这方面的汽车咨询的业务，我们很高兴能够请到他，因为他也是汽车金融白皮书2013年版本的共同的撰写人，所以他对于市场里发生的情况是非常的熟悉，接下来有请BenjaminChang先生。

BenjaminChang：今天有几个很重要的几个主题，包括汽车金融，模式创新，还有自贸试验区，这都是最热门的话题，我们来讨论一下，就德勤的角度是怎么看这三个方面，我们今天的报告主要就是从汽车整个的产业环境，它的模式创新作为出发，我们来讨论汽车金融在这里可以有怎么样的助力，最后我们落实到自贸区的金融改革会有什么样的影响。

我先讲一下整个汽车产业的微笑曲线，因为讲到汽车金融，之前应该看一看整个汽车金融环境中国有什么样的变化，很早以前中国开始卖车，之前的黄金20年，厂商都急着造车，造出来的车到市面上都可以卖出去，不用考虑后续的发展。但是这几年产业链开始发生变化了，制造的环节，销售的环节，开始不是那么重要，消费者开始重视很多的体验，包括后市场的一些想法，包括汽车的一些服务，包括一些IT服务，包括汽车金融，相对来讲都非常重要。这里面我们看到主机厂在资源的集中度方面，还有本地化方面是非常重要的，在微笑曲线变化当中，我们看到很重要的例子，也看到后端后市场方面的发展，可以跟各位报告和分享。

在一个成熟市场里面，一个所谓的后市场是怎么样的资源配比，大家可以看到，在中国大部分在绿色的环节，包括汽车的制造和汽车的集装，还是占很大的部分，超过50%，这里面举的例子是非常多元化的汽车主机厂，它已经做了包括汽车租赁、汽车金融，还有很多后市场的服务，但是相对于成熟市场来讲，下游后市场的产业其实远远高于我们现在中国的汽车风貌。

这里我们想用一个整体的视图跟各位介绍一下，前面是讲汽车产业的环境改变模式的创新，如果我们在看汽车金融的时候，我们应该怎么来看，刚才Rick和Jim都做了一些报告，不管在产品、渠道或者科技上面，都有很重要的，咨询公司喜欢把简单的东西复杂化，我们把整体的视图给大家报告，整体的战略，就是汽车金融公司如何把战略做好，到底我们希望汽车金融能够帮到什么，更重要的我们的目标客群是什么，我们希望提供怎么样的产品和服务，因为现在的汽车金融不只是车贷，虽然在银监会下面只有车贷，但是广义上来讲，刚才雕总也提到，可能更多的包括从供应链，到后面我们有一些融资租赁，还有很多不同的金融产品，都是一个广义的汽车金融应该覆盖的产品和服务，在这里面，我们如何来跟差异化的竞争，如何做渠道的经营，风险的管理，还有我们的价格，这个是第三个环节里面可以看到很大的不同。

最后大家也提到了，包括我们在实施的过程中，如何找到资金的需求，找到一些认证，甚至训练的部分，这都是很重要的环节，还有最后的运营方面，怎么样落地。最后还有公司自己本身的流程，人员的训练，这些都是到最后的一些细节，要确保汽车金融的落实，不仅从战略，应该涉及到方方面面，各个运营层面的细节。

我们以二手车为例，刚刚也提到了，在成熟市场来讲，以美国为例，一台新车的销售伴随的是3台二手车的贩售，但是在中国刚好反过来，是1/3或者1/4。对比成熟市场，像美国，我们在二手车有一个很大的发展空间，这也是汽车金融里面很重要的一个环节，也是一个承前启后，一个重要的产业链的部分。这几年我们也看到超过15%的每年井喷式的发展，2009年新车销量有一个很大的跃进，一般汽车保有量3-5年做一个划分的话，2014、2015年二手车市场是非常重要。

很多主机厂已经在看了，GM已经在做，一直到这几点，包括宝马，包括比亚迪，他们都有很多的措施，这是在汽车金融环节里面的决策和做法。这里讨论到价值变更，我们特别把一些电子商务，最近流行的在二手车里面做一些互联网的应用，包括车易拍、汽车之家等等，从南到北，有不同的第三方来经营这些二手车，他们是怎么来看汽车金融这样的环节，汽车金融在整个传统的竞争当中，必须要跟其他新的，包括互联网，包括移动互联这种不同的概念结合，使得跟消费者的接触更加的紧密，也更能贴切到消费者的需求，所以我们这边看到线上的拍卖会，或者考虑到不同的商业模型，甚至有一些是在线上完成的二手车作业，都是结合互联网来做二手车，让汽车金融变得更符合消费者需求的一个很好的案例。

后面我们也想看一下，我们刚才讲到了三个环节，第一个是整个产业模式的变更，模式的创新，这里也考虑到汽车金融之后，还有很多是跨界的概念，因为我们刚刚看到汽车金融跟二手车在互联网上已经有一些体现了，但是在国外，苹果很早就说了，所有的竞争，除了以前在书房到客厅，到车上，所以在车里的互联网的应用，谷歌也做了很多无人汽车，所以车子里的跨界国外已经非常多了，特斯拉是最近比较明显的例子，有些人说它根本不是汽车公司，是做营销策略的，更重要的是它在不同的角度来诠释汽车环境里它能够做哪些跨界的行为，跟互联网的互动。在中国我们也看到上汽和阿里巴巴的结合，甚至和百度，很多互联网公司都会在车子这个领域当中找到更多的结合点，这也是我们发现你在跟消费者沟通的时候，不只是汽车金融，在整个的产业链当中，其实你是一个很重要的，而互联网正是其中一个非常好的接口，跟消费者能够产生更好的互动。

我们今天讲三个重点，最后就是自贸区的部分，自贸区这边我们有简单的方向，不外乎资金的来源，包括外面的流动性，还有一些比较简易的申请流程，我们今天更多的是学习的心态，这是我们很粗浅的研究，我们看到在自贸区有哪些好处，如果汽车金融要在自贸区看到更好的商业机会，有更好的潜在未来收受和关税的基础，很重要的是资金来源可以更加多元化，除此之外，在自贸区之外，这些他们也可以做，只是在流程上，在一些便利性上会受到一些时间上的损失，但是今天我们更多是想抛砖引玉。

以上是我简短的报告，谢谢。

FrankO'Brien：谢谢，我们刚才的总结也是非常好的，把我们所有的几个嘉宾都提到的一些话题也简单的进行了一个总结，我不知道大家怎么看，我觉得我现在基本一下子就像MBA的学位都拿到了，对汽车金融有了很深的理解，我们听了很多的信息，非常有意义，有价值，接下来是Q&A，我想做一个简单的改变，我在提问之前，我想介绍一下我们最后的一个嘉宾，会参与我们的Q&A的过程，张晓阳先生，来自中国自贸试验区财政与金融服务局局长助理，你们不要把所有的问题都问他一个。我首先想问第一个问题，你们有哪些计划来吸引这些汽车金融公司进入自贸区吗？

张晓阳：这是个好问题，我也想请教前面的几位嘉宾，各位企业家们，虽然大家都对自贸区包括自贸区的金融有很多的期待，但是自贸区本身是一个载体，这个载体的任务不是说我来制定规则，它的首要任务不是说我要作为一个特别有优惠政策的地方，自贸区在它的整体方案当中，或者各类文件当中都可以观察到，它是没有税收优惠政策，也不提倡以优惠政策来吸引企业的，而是以可复制可推广的经验吸引企业。我是一个环境的提供者，想请问各位企业家，什么样的环境是你们所期待的投资环境？或者我提供什么样的政府服务，才是令各位满意的政府服务？是不是真的只有税收？是不是真的只有金融市场上一些产品的开放，一些融资渠道的打通，是各位真正想要的东西吗？或者各位期待更多在此之外的一些更有吸引力的东西？我觉得这是一个值得探讨的话题。

RickLivingood：我愿意做一个回应，我觉得有不同的一些观点，如果我只是从通用汽车金融公司来看的话，福特的同事Jim为也说到了，我们的重点还是融资渠道，我们今天这些AFC企业的融资渠道是非常窄的，非常受限制，基本上钱都是来自于银行的，刚才每个嘉宾都说到了资本市场还不够成熟，现在在中国还没有办法来支持我们这一类AFC公司，来获得足够的资金的支持和融资，和整个行业同步发展。如果自贸区能给我们提供一个平台，打开一个渠道，让我们获得更多融资的可能，从海外来进行融资，不管如何来进行定义，海外是香港还是欧洲，还是美国，我知道会有其他的一些投资者，愿意接受我们的资产，愿意买我们的资产证券化的产品，而且不断的提供一个融资量，将会给我们这些AFC公司带来一个平台，带来一种可持续发展的信心，和市场共同成长。很多的AFC公司是走走停停，因为他们的融资量不稳定，如果能够获得一个稳定的，尤其是比较便宜的融资渠道的话，降低融资成本的话，也能够减少整车厂，减少消费者，减少经销商的一些成本，这样的话融资成本降低，他们所有的运营成本都会降低，那会进一步加强消费者的消费量，这样就会有更多的消费者愿意去买车，车价会降低，所以我的个人观点还是我们谈的是融资，打开融资的途径是最重要的，税收优惠还是次要的，我们也不要特别优惠的待遇，更想要的是一个更广泛的融资渠道，打开融资渠道是我们第一个要求，我们就想要这一点。理论上说，在我的大脑里面，如果我们能在自贸区开一个分支银行，一个分支机构，作为一个运营平台，从其他地方获得，能够让我们日常加以使用的话，就非常好了，如果有这样的机会，到门口的话我们一定不会放开的，我们能够帮助行业汽车领域更快的发展，让他们获得更低利率的信贷，一定是一个很大的好处。

FrankO'Brien：我也想问问雕先生，在您看来，基于现有市场的环境，你觉得今天要开放一个市场未来几年的时间里，你觉得市场上要进一步开放的话，要做哪些领域的放开？

雕竖：刚才Rick讲了资金方面的一个问题，这点我也是深有同感，想补充一下的是，资金不只是便宜的问题，更加主要的是持续的问题，便宜不便宜大家是有预期的，贵是贵的做法，便宜是便宜的做法，突然断档了大家就很难过，去年年底的时候，银行都放不出钱了，这对市场的打击是非常大的，自贸区这里是否可以开个绿灯，再开个白名单，白名单里的企业达到什么要求，给你一个好的通道，我们觉得是一个非常关键的事情，这是一个。第二个，也是回答Frank刚才提的一个问题，未来汽车金融市场要做得更大的话，有哪些事情要做。我觉得有两件事情，第一个事情是税务的事情，第二个事情是法律上的事情。这里我们暂且不谈优惠，优惠这个东西是把双刃剑，我们先不谈，而且我估计自贸区也不是这个倾向。很多金融产品，比如说像金融租赁或者融资租赁，这个产品其实在发达市场当中，大家都知道占比是非常非常高的，它高的原因到底是什么，其实我就总结出来两条，第一条，国外的资本市场比较发达，相对金融机构它获得资金的成本是相对比较接近的，不像我们国内资金差价太高，我们跟银行比有很大的差距，这是一个。第二个，它的所有权和使用权是分离的，租赁公司的好处是资产非常好管理，尤其是法制状况非常健全，更加容易推得开，我们中国也是顺着这个方向走，但是市场对融资租赁有两件事，第一个是税务问题，国家现在搞增值税改革，融资租赁有直租赁和回租赁之分，直租赁就是租赁公司要有进项票才能抵扣，加上进项，有销项，才能有抵扣，汽车金融租赁是没有进项票的，这怎么办？因为我们国家的登记制度也是有问题，对于不动产的话，登记人不是所有人，但是一定要登他的记，不然车牌都上不了，这个问题怎么解决？从国家层面上怎么解决？从公司层面，我们硬是把直租赁做成一个形式回租，这样一折腾的话，做是能做，但是就觉得非常不顺，未来的话这块如果从税务的角度来讲，如果能够给予一个解决的话，我觉得至少对于金融租赁这个行业的发展是有非常大的帮助。

第二个，法律制度，就是登记制度，跟前面还是有点相似的，还是那句话，所有权人跟使用人是相分离的，汽车的买卖、登记都是在车管所进行的，车管所我们想把我们的产权固定下来以后，还要去做个抵押，自贸区可不可以想个什么办法，或者国家在法律层面上，在这块的登记制度上可不可以想个办法，有没有可能，比如说登记人就是我们，但是可以上承租人的牌，或者是不是可以有双登记人的说法。所有这些东西，从法律上、税务上还有资金上，其实都是阻碍着这个行业的正常发展，因为这些要求我觉得不是个过分的要求，是一个市场上正常发生的事情，无非我们觉得是现有的体系环节不太匹配，但是我们要发展它怎么办？所以看看有没有什么很好的解决方案。

张晓阳：我回应一下，这个还要再从前面跟各位再汇报一下自贸区的金融政策，题目写的是金改，很多人都觉得在自贸区的几项大的改革当中，金融占很重要的地位，但其实从整个总体方案的安排也好，或者说上级一些部门的理解也好，自贸区金融是第三部分，也就是说它最重视的或者最想要发展的并不是自贸区的金融，金融管理部门有人民银行、银监会、证监会、保监会，这些金融管理部门在出政策的时候写得很明确，我要支持实体经济的发展，要支持人民币的国际化，要支持这些政策以后可以在非自贸区的地方可复制可推广，既然有这么几个前置条件在那个地方，它在区内推出的一些改革措施，它必须具有一个可复制性，必须具有一个比较强的适应性，适应各个行业的，而不是说仅仅定义我在自贸区内有一套特殊的制度，这个制度只适用于这个地方，使得我这个地方的企业，不管是租赁公司，金融机构，或者其他一般企业，和区外的一些企业产生本质性的差距，有了这样的差距，会导致资金、资本、企业都往这个地方去涌入，这不是金融管理部门希望出现的格局。倒过来说，刚才雕先生也好，Rick提到的问题也好，由行业或者是机构自己提出这样的问题，出面的可能是这个企业本人，也可以是这个行业协会，这个行业的一个标准或者说是一个代表，来向我们的金融管理部门提出这样的问题，使得他们理解你们的困难和痛苦，理解了存在的问题之后，才反过来去推动他在下一步的政策制定中改变它的方向，每一步的改变和改革也许是很小的，就像我们现在外面有很多人评论说自贸区的金改，好像雷声大雨点小，看上去很多，但是并不怎么实用，其实不是的，第一步推出来的东西有这样，但是以后会有更多的东西出来，以后会出来的内容也许就存在于刚才各位说的问题，我希望有一个倒逼改革的概念在里面。这就适用于我们之前在人民银行制定自贸区金融改革政策的时候，它所采取的一种方法，其实它现在推出的这些东西，不是空中楼阁，不是空穴来风，它是几乎调研了自贸区大大小小的企业，收到了上万份调查问卷之后，才做出了这样一份改革框架，这是基于我们实体产业的实际需求的，所以刚才雕总提的问题也很好，我们大家都知道租赁公司这样成本的问题，一个是融资能力，一个是税负的问题，您提到租赁的话，还有飞机租赁，还有经营性租赁，产生税负比较高的问题，大家都知道，但是需要有这样一个进程去推动，尤其在汽车租赁也好，经营性租赁也好，在交叉性比较强的一个机构的类别里面，因为它既涉及到实体经济，也涉及到最终消费者，也涉及到在金融市场上的表现，所以我觉得有这样一个进程在。

我上次让我业内的一个朋友整理了一下融资租赁的政策，大概有180几项政策，这是非常庞大的数据，如果一个合规部的经理，如果把这180篇法规都吃透的话，他的能力是非常强的。换句话说，这个行业是一个正在发展的状态，还不是非常成熟和稳定的状态，汽车金融也许是一个有待发展的金融机构的类别，股权投资也是，私募证券也是，国内有很多这样边缘的交叉的金融机构的类别，有待在自贸区内，不管是地方政府也好，企业行业代表也好，还是金融管理部门也好，共同推动它的行业管理，或者融资使用的技术上的成熟，我觉得是一个渐进的过程。

FrankO'Brien：谢谢您的回答，现在我准备开放提问，看看观众当中有什么问题，我们有非常好的专家小组在台上。

提问：华尔街日报的墨菲，我们前面听到的内容，我想问问汽车金融公司对于政策方面的代表，张先生的这些说法有什么样的回应，是不是有点失望，是不是以前你们对于业务在自贸区的发展过于乐观了？

JimDrotman：我们和监管部门可以说每天都有交流，希望能够推动资本市场的发展，比如说银监会，人民银行，我们一直有密切联系，所以我们知道自贸区的相关政策还是在发展当中，这也是为什么我们今天要加入这个论坛，来分享一下我们所设想的一些创新的做法。刚才张先生也提到了，我们通过公司，通过行业，通过一些行业的组织，来提出这些议题，这告诉我们在未来我们可以做些什么，我们如何来进一步的扩大汽车金融公司的融资渠道，除了我们现在主要用的银行渠道之外，所以通过张先生刚才的解释，我们了解了我们未来可以做些什么。

GeoffreyN.Banks：从我个人来说我并不失望，因为我知道有很多的细节还有待讨论。因为自贸区的愿景，它的目标，要转变成为真正的政策的落实落地，需要涉及到很多的细节方面的东西，当然这当中会有冲突，会有矛盾，比如说中国其他方面的监管，还有在自贸区的一些特殊的监管的方法，我觉得这些细节的讨论也给我们今后的工作带来了更多的提示和空间，所以我并不是非常的失望，这些问题我们之前也预计到。

张晓阳：我必须补充一点，刚才华尔街日报的这位先生提的问题比较尖锐，但是这个问题我不能直接的回答您，因为我不是来自CBRC，因为大家都知道汽车金融行业本质上来说的监管部门是CBRC，作为自贸区管委会的代表，我是不能够直接告诉您，我应该怎样改变游戏规则，因为游戏规则是它们制定的，现在行业的准入，日常的监管，都是由CBRC的人负责。我有种我们不在一个游戏场地上的一种感觉，我作为地方政府的代表，我当然希望发展行业，我当然希望有跟更多的汽车金融企业入住，但这个游戏规则制定的本身只能说我是一个帮助和推动的角色，而不是一个决定者的角色。

提问：各位汽车金融的专业，我有一个问题想请教各位专家，我们也知道在现在的汽车金融市场上，还有银行的卡贷，还有融资租赁公司，还有互联网金融，像阿里巴巴就有了汽车业务，在各位专家的眼中，我想了解一下，你们心目当中三年以后，在剩下的那几类里面，哪一类会是你们最大的竞争对手或者是一个威胁？以及你们准备做什么去应对这种威胁？谢谢。

BenjaminChang：咨询公司常做预测，三年之后的事情我简单跟大家报告一下。我们在回答这个问题之前，我们还是要追根究底，到底消费者需要什么，消费者喜欢看到什么样的服务，产品和服务是取决于三年后存活下来的关键。我们在中国一线城市看到的，很多的AFC在一线城市不一定能做得很好，因为一线城市的资讯太发达了，大部分好的消费者他不止一张信用卡，不止一家银行在服务他，他只要一旦有这个念头，银行马上就可以看到利息成本很低，利率成本很低，服务也可能很快，他非常了解他这边的取向，所以我们开玩笑讲，金字塔最简单的客户可能被银行拿走了，差一点的会去找汽车金融公司，因为可以量身订做一些对应的产品。再不行的话，可能会去找一些经销长，甚至地下钱庄或者其他不同的渠道，这样发展起来的话，会有不同的选择金融产品的优先顺序。刚才提到的包括银行，包括互联网，经销商，甚至包括一些专业的融资租赁或者其他的金融机构，我想它们各有所长，银行可以推出一个低利的产品，这是很自然的优化选择，所以成熟市场看到很多的汽车金融公司会用贴息补贴的方式造成一个更好的产品设计。互联网是一个新兴的行业，也是一个跟消费者最紧密接触的，很多他们的一些做法可能更贴近消费者的需求，但是最后它提出来的利率的产品，或者它能够提供的一些服务，能不能满足到消费者，不只是一个时间上的快速，这个是有待时间考验的。另外经销商占了一个非常好的渠道的便利处，它最了解消费者过来买车时候的需求是什么，所以它能够提供的不仅是汽车金融的部分，甚至后面一揽子的服务，包括维修，包括未来上牌的费用，甚至考虑到方方面面，这些都可能是经销商可以胜出的环节。

以上综合来讲，这三年的预测也没有做当然，我们只是想跟大家提纲挈领，找到一个怎么样针对消费者去设计这些产品，找到你自己适合的目标客群，我觉得这才是一个比较好的对汽车金融未来发展的一个方向。我抛砖引玉，仅供各位参考。

FrankO'Brien：感谢我们所有的小组讨论的成员，感谢他们精心的准备，他们精彩的发言，谢谢每一位。