华菱“大租赁”营销模式在华南获得成功

2012年，整个重卡和商用车市场进入冬歇期。一方面，运输需求有较大压缩，运输企业成本增高，资金回笼无法保障，加上运输企业司机大量流失，严重影响运输时效性，故很多企业都在谋求转型。

另一方面，有运输需求的企业对运输大多采用外包方式，但对运输承包企业却越来越不信任。针对这样的市场现状，在今年上海“华菱星马汽车营销网络战略规划”研讨会上，华菱星马汽车推出“大租赁”的营销举措，使商用车营销领域发生了革命性变化。而作为“大租赁”营销模式先行先试并取得成功的经销商代表，广州菱马汽车贸易有限公司代表刘玮在广东清远华南区品牌经理培训会上和各经销商品牌经理分享了他们公司实施“大租赁”营销模式的成功经验。

在整个重卡和商用车领域，运输企业在购买车辆以及车辆管理的过程中，或多或少地避免不了大锅饭的做法，这就使得车辆所产生的费用以及故障率都比个人客户产生的费用和维护成本高很多，因此很多运输工作都慢慢转化承包给个人。在今年的经济环境下，私人客户没有足够的实力来承担大量的运输，一般的车辆销售企业也不可能无端地将一个自身实力不强的人通过金融方式无限的放大规模，上游企业也不愿意给私人作企业担保。基于此，很多客户提出让整车销售公司提供车辆来承包客户物料的运输，甚至有的还提出以整车企业的名义直接承包，客户与他们进行车辆运输的费用结算，运输统一由整车企业进行调配。

针对部分大客户的建议，广州菱马采取了三种解决方案：首先是上游物料运输全部以广州菱马公司名义进行承包，每月给予运输企业基本保底运量，运输费用的结算全部和广州菱马公司结算；其次，对曾经在运输企业工作过的司机以及对运输行业有投资需求的人员，以公司的名义给他们个人提供车辆，并提供灵活的结款方式和金融支持；其三，通过华菱优良的融资平台将资金合理地利用起来，每月由销售公司统一扣除按揭所需还款，将风险系数尽可能地降到最低。

刘玮在培训会上还给大家举了一个广州菱马“大租恁”营销模式的成功案例。该公司现在合作的一个原材料供应厂，现有华菱自卸车41辆，原来由材料供应商自己购车运输，经常是放在修理厂的车辆比路面上工作的车辆还多，导致用户按揭还款都出现困难。双方公司合作的方式改革后，将车辆承包至司机个人，现在修理厂基本上看不到在修车辆，经过一年半的运营，原来的司机很多变成了拥有2台车以上的车主，收入由原来的月入3000元提升到2万多元，而且还拥有了车辆的所有权。在他们的强烈要求下，今年又新增了10辆新车投入到他们的运输中。他们也成为华菱车最忠实的使用者和宣传者。通过这样的合作方式，不断磨合，首先是与上游客户建立一种相互合作相互信任的关系，然后通过掌握的运输量来不断地扩大客户群。该方式最大的优点在于，可以通过华菱良好的融资平台不断地复制该销售模式，增加销售量，而且较容易控制风险。