广汽三菱崭露头角 创新销售/采购模式

凤凰汽车评论 自诩为偷偷“结婚生子”的广汽三菱，终于在2012年广州车展带着新产品、新面貌展露于世人。

作为国内又一家中日合资企业，广汽三菱确实有一些生不逢时，但低调挂牌成立并不会阻挡广汽三菱高层们对新生儿的期望。在广州车展期间，广汽三菱执行副总经理付守杰对凤凰汽车表达了他对广汽三菱抱持着极大的期望：要3年内成为三菱在全球最大级别的生产销售基地，5年内要成为中国的SUV最大的生产厂家。

作为一个后来者，广汽三菱的口号打的的确响亮，但这并不仅是一个口号，作为一向被业界尊为“实干派”的付守杰，如何追赶前人的脚步是他从09年接到广汽发出的“军令状“之后一直在思考的问题。在车市微增长的背景中，付守杰认为，带领广汽三菱走向成功，需要三个必然因素：重塑品牌、打造产品、营销创新。

品牌塑造：别人没有的我有 别人有的我强

不得不承认，三菱在中国的发展与其他日系品牌相比现在比较尴尬，与其他日系品牌不同的是，三菱在进入中国后选择的道路更多的是以技术合作的形式，东南三菱公司股比方面福汽集团占50%的股份，三菱直接入股25%，中华汽车入股25%；此前在广汽长丰中，三菱所占的股份比例也只有14.59%，这样的资本结构导致了三菱失去了从中的话语权，而缺乏品牌运营经验的中方团队最终导致了东南三菱在国内逐渐沉寂。

广汽三菱的诞生，便致力于扭转这一现状，与东南三菱不同的是，广汽三菱一开始便抓准目前国内增速最快、潜力最大的紧凑SUV市场，“虽然劲炫没有帕杰罗的知名度高，但我们看准这一级别的市场，这个市场的发展潜力最大，消费者的接受度最高。“据悉，明年广汽三菱将投产第二款SUV产品——帕杰罗，在广汽三菱进入市场的最初阶段，企业将会渗透从小型SUV再到全尺寸高端SUV的全线SUV产品。

“做SUV的专家，“付守杰这样对凤凰汽车表示，”抓准自己的企业目标，再去完成它，别的厂家可能只有一款SUV，广汽三菱将会是全系列，在SUV产品阵营中，别人没有的我有，别人有的我强，把自己的鲜明特点反映出来，一提起SUV就能想起广汽三菱。“这就是付守杰的成功之道。

创新更能出奇制胜

对于销售渠道布局，广汽三菱也有着自己的思考。“稳健开拓、立体布局”是广汽三菱在全国布局的思路，争取在第一时间就把二三线城市协同一线城市统一抓起来。根据目前的规划，广汽三菱现有60家经销商渠道，到了明年，广汽三菱的渠道将会拓展至130家。

令人振奋的是，广汽三菱在创新方面煞费苦心，为了给加入广汽三菱网点的投资商节约成本，广汽三菱提出在广汽集团内共享售后资源。“在每个经销商投资过程中，我们不要求一下子就要投资太大的规模。我们讲究灵活加规范，规范是标识要规范，但是一定要灵活去经营。现在土地资源很紧张的，所以我们现在有的店就在广汽集团内部，我们可以是广汽三菱，广汽传祺……资源结合到一起，售后资源共享。这就使经销商的投资少，回收快。”一个售后，三个展厅，这种全新的销售店模式与曾经东风大自主的协同店有异曲同工之妙，但“大广汽”提出的实施方针显然更具参考性——三个品牌一个展厅必然会造成品牌文化、定位冲击，而广汽三菱提出的共享售后，仅在售后车间方面进行整合，展厅建在一起还能够节省土地资源不被浪费，只要能够保证售后服务培训到位，便提升了共享资源的可能性，更能利于加入广汽三菱的经销商减少投资成本，实现快速盈利。

在产品方面，广汽三菱同样利用了集团资源共享的优势，据付守杰称，广汽三菱的产品将会借助广汽本田、广汽丰田，广汽菲亚特的采购体系，提升广汽整体采购的规模，这样便可以令成本下降，也可以令产品在品质方面有了进一步提升的空间。

在营销方面，广汽三菱将自己的品牌定位于年轻一代，并采取了更年轻的方式，“我们与《中国好声音》展开了合作，因为它传递出正能量，节目参与者、受众群体与广汽三菱的产品契合度很高。三菱在赛车运动中保持了强大优势，在SUV文化方面，我们也会做我更多文章。80后、中产新生代喜欢的生活方式，我们都会关注。”付守杰说，同时，作为一个新生品牌，广汽三菱还正在考虑在创新数字营销方面有所尝试，借助微信、微博等平台进行品牌和产品的传播。

也许广汽三菱并没有生于“最好的时代”，但广汽三菱高管团队对与汽车市场精准的判断、对广汽三菱品牌、产品的高标准严要求、再到不断创新以求出奇制胜，都令我们对广汽三菱的未来十分期待。付守杰对于广汽三菱的现状有着这样的判断：汽车进入微增长不见得是坏事，经历过调整规整之后，相信还会再迎来一个发展时期。微增长中有大市场，细分市场里也有大份额。通过强化自己的产品、服务、创新，去尽量切大蛋糕，把自己的产品优势发挥出来去切大蛋糕，这样可能广汽三菱才能走的稳，走的快。