二手车和汽车金融将成经销商转型突破口

最近两三年，转型一直是汽车经销商集团的关键词。从粗放式经营到精细化管理，从新车销售转向售后服务，从定位厂家终端到打造自身品牌，诸多尝试已经初现成效。而随着汽车销售增速放缓，经销商集团在过去一年多时间里掀起了并购整合潮以及上市潮。尽管经销商集团整体盈利能力和利润结构还没有多少变化，但已有些突破。

整体利润下滑

“今年大部分经销商集团的利润肯定下滑，但还能保持盈利”，在近日举行的2012年中国汽车流通行业年会上，中国汽车流通协会副秘书长罗磊介绍，利润下滑一方面基于这些集团今年在快速扩张，资金需求大，而已有店面盈利能力下降；另一方面新衍生业务还处在培育阶段，短期内还未产生明显效益。

经营高端品牌为主的集团和经营中端品牌为主的集团今年表现有所不同。中升和广汇主要经营中端品牌，新车销售利润较薄，利润主要来自售后和衍生业务。其中中升已有近50%利润来自售后；而87%的经销店都为高端品牌的正通，售后利润仅为总利润的30%和35%；但仅做高端品牌的百得利明显感觉到市场的严寒。“高端品牌新车销售利润很高，很多车型都长期加价，以往销售利润占到总利润的60%以上，但今年豪华车降价潮使得很多车型都赔本销售。售后利润和其他衍生业务利润增加暂时还很难以抵消销售利润带来的下滑，”百得利集团一位人士介绍。

此外，盈利结构还处于调整的起步阶段，新车销售利润还超过总利润的80%。“现在还很难看到盈利能力在增加，不过售后利润比重在持续提升，新业务如二手车、改装和租赁等在逐步步入正轨，真正见效还需几年”，一位经销商集团负责人介绍。

新业务主推二手车和汽车金融

新车销售不挣钱，自然想着怎么突围。售后作为传统业务当然是目前最能快速见效的盈利提升领域。而二手车、汽车金融等与新车销售直接相关的衍生业务，被大多数集团认为是最有潜力的两个市场方向。

中国汽车流通协会常务秘书长沈进军介绍，2011年中国销售1800余万辆新车，二手车仅成交500余万辆，而美国则是1200万辆新车和4000万辆二手车。相对汽车发达国家，国内二手车业务仍处起步阶段，主要渠道仍是独立二手车经纪公司，其车源不集中、管理不规范，因而经销商集团在二手车方面有巨大拓展空间。 据了解，正通2年前就已布局二手车业务，在二手车销量集中的区域，如内蒙古等地建立集团的二手车展厅，实现二手车资源的快速集中和流通。广汇于今年8月组建二手车拍卖网，整合集团在全国各店的二手车资源，进行跨区域拍卖。

融资租赁则是各经销商集团跃跃欲试的领域。广汇已成立专门的租赁公司，由百得利融资租赁公司变身而来的易汇资本，则希望拓展个人租赁市场。罗磊介绍，经销商集团介入融资租赁，优势在于网络渗透力，以及庞大的客户资源，这相当于为旗下经销商提供一种新的销售方式。去年3月份成立租赁公司，广汇在去年便通过融资租赁销售了近1万辆车，今年有望达到5万辆。百得利集团以往金融渗透率仅10%左右，今年已达到25%至30%。“各品牌厂家也会通过经销商推广自己的金融信贷服务，如奥迪金融、大众金融，不过我们自己也可与银行合作来实现金融购车，银行会返给经销商部分手续费，这成为经销商新的盈利点，”上述百得利该人士介绍。

- 声音

上市推动经销商集团扩张

中国汽车流通协会近日对上市和非上市经销商集团近3年变化调查发现，经销商集团上市后规模和营业收入开始迅速扩张。中升、正通和永达在2009年的主营业务收入分别是137亿元、49.8亿元和91亿元，而到2011年，3家主营业务收入分别激增至419亿元、244亿元和226亿元。而未上市的祥龙博瑞和山东远通集团，2009年主营业务收入分别为100亿元和106亿元，2011年分别是124亿元和112亿元，增幅甚微。

罗磊介绍，上述数据说明上市为经销商迅速扩张提供了资金基础，同时管理的规范化和公众化也帮助企业更快成长。

经销商集团利润结构趋向合理

在2012年中国汽车流通行业年会上，新华信总裁林雷介绍，目前中国汽车经销商的利润结构已跨过1985年美国经销商的利润结构，正处在快速转变调整中。未来新车销售对利润贡献度将逐步降低，备件和售后服务业务将上升，而二手车和金融保险等衍生业务利润贡献度将会快速增长。

美国汽车经销商的利润结构在1985年至1991年间迅速成熟，1985年，美国经销商对新车销售的依赖度高达77%，而到1991年，新车销售利润贡献度已下降到25%，二手车和后市场业务迅速增加。从收入结构看，欧美各主要上市经销商集团的收入结构较为均衡，新车销售约50%，二手被销售约占30%，剩下20%的收入由后市场服务取得。而中国已上市经销商集团新车销售对销售额贡献率高达90%。

从利润结构看，中国已上市经销商集团盈利模式有待改善，不仅利润结构不均衡，而且主要利润点相对单一，过于依赖新车销售业务。