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凤凰汽车评论 柳州，“三江四合，抱城如壶”，相传有八条龙戏水于柳江上游龙江江中，故又称龙城。壮美的柳江穿城而过，也培育了两家堪称中国汽车工业“奇迹”企业，得益于MPV细分市场的日益火爆，两家龙头企业异军突起，他们独特的营销和发展模式，在深刻影响着中国汽车行业的发展同时，也为柳州赢来了“MPV之都”的赞誉。

这其中，广西第一家汽车生产企业东风柳汽已连续五年实现30%以上的高速增长。从专注商用车，到成功转型乘用车领域，现已成为一家集合MPV、SUV、轿车和重、中、轻型商用车全系列产品的企业，在车市低增长的新常态下，柳汽逆势崛起5年增长近10倍。

为近一步探索东风柳汽的发展模式，11月29日，凤凰汽车来到广西柳州，与东风柳汽总经理助理兼乘用车销售公司总经理姚利文畅谈产品规划、体系建设。

初到姚利文的办公室，最受关注的是装满各式图书的6门书柜，整整占据了一面墙的位置，整个办公室内显得干净简洁，姚利文笑称：“我的办公室很简单，每年只有一半的时间会在这里，其他时间都在为柳汽东奔西走。”办公桌前摆放着东风柳汽即将上市的首款家用MPV S500模型，我们的谈话便也从这款新品开始。

家用MPV的春天

作为一家有着40余年造车历史的老牌汽车生产企业，柳汽可谓国内商用重卡的鼻祖，从2001年起，东风柳汽开始涉足乘用车制造领域，在最初年产量仅为300辆的基础，到去年年销量的25万辆，乘用车品牌东风风行的发展经历了一个从无到有的过程。

15年的耕耘，东风风行一直专注于MPV领域，如今已实现累积销量超过60万辆的瞩目成果。年销25万辆，这在MPV这个百万级的市场中成绩堪称优秀，菱智也连续多年霸占MPV销量榜的榜首，也就是从这个时候开始，谈到东风风行，MPV便成了它的标签。

对于东风柳汽的首款家用MPV，姚利文透露早在3年前便开始风行S500的研发工作，看准了市场缺口，“我们对S500的定位是全能7座家用PMV，不只是有大空间，还有实用性、科技性以及人性化等方面。”姚利文总结S500时掩饰不住自豪之情，“从内到外散发着迷人的魅力。”

姚利文认为风行不惧怕竞争，在采访过程中，他不断提及其他同类产品，也不掩饰对优秀企业的钦佩，“但就产品来讲，它们各有各的优势，各有各的特色，例如，S500外观时尚动感，内饰简约精致，在操控方面很到位，噪音控制方面甚至超越合资品牌，另外在配置方面，S500拥有包括ESP、胎压监测、360度影像等安全配置，S500与菱智、景逸等车型在安全及品质方面一脉相承。”

为了打好首款家用MPV这张牌，东风风行除了冠名《歌手是谁》以提升知名度外，还积极承诺做好线下服务，如十万公里的服务承诺和超长的质保等。据悉，风行S500在广东省的预售已经达到了5000台左右，姚利文对这款车的市场表现也很有信心，“月销过万不成问题，希望能挑战每月20000辆的目标。”

取胜之匙

中国汽车市场竞争从来没有如此激烈。“要想立足市场，首先要有过硬的产品，其次需要一套营销体系，最后还要靠服务。”自称营销“老鬼”的姚利文非常清楚风行的成功之匙，在他眼里，产品和营销是一套组合拳，二者缺一不可。

姚利文十分看重体系的作用，从2011年开始便在柳汽实行“一二三四五”的体系标准，即首先要摸清一种细分市场模式，利用家用车和商务车两大体系，通过三个阶段的营销打法达到客户满意，同时利用营销意识等四大协同创品牌共赢，最终获得盈利能力等五大提升。

“每个项目都有它的课题，都设立了KPI，”姚利文补充到，“这个体系已经固定下来，只不过我们每年的具体内容或者侧重点是不同的，但都是围绕这五个关键点来不断地深化。”

据了解，仅在集客方面，东风柳汽有十大手段，包括平面媒体、网络、电视、电台、巡展、定展等。“现在最多的成交量还是来自于网络集客，能达到10%以上。”姚利文告诉凤凰汽车。

在渠道建设上，东风柳汽也在业内首创N+M模式，这是一种富有张力的网络结构。其中N就是中心的意思，M是最大化的意思，也就是说以一级店为中心，周围是用二网直营店的模式进行覆盖，包括城市展厅。

“目前，东风柳汽在全国的经销商网络是430家，网点1400个，到年底会达到450家的一级经销商以及1800家的销售网点。”姚利文称，“我们有个原则，将以客户需求为出发点，不单纯的追求经销商网络的数量，而是更注重起质量，追求效益跟效率。”

J.D.Power亚太公司2014年中国售后服务满意度研究表明，东风风行经销商满意度在2014年取得第一名的成绩，今年排名第二，“未来的竞争是素质、能力、实力多方面的竞争，我们会从人性化和专业的角度传达给消费者一个信息，东风风行一直是关爱每个车，每个人的。我们的服务品牌口号就是‘专业的手、关爱的心’。”

柳汽模式

在对话过程中，姚利文让人印象最深的地方便在于他的务实精神，通过精准化、差异化的市场细分策略，深入挖掘潜在的市场需求，“摩托车的结构升级，造就了五菱和长安；经济型轿车的发展造就了吉利、奇瑞、比亚迪；SUV造就了长城，只要把握住每个时期的市场趋势，就能造就一批新的企业，”姚利文认为下一个从细分市场突围，跻身50万辆的企业将是风行，“风行建立起一个平台，而平台的搭建是很重要的，这是造车的‘骨架’。

东风风行在2013年进入SUV领域，景逸X系列SUV上市后，曾达到两万五的月销量，至今保持月均销量过万的成绩，但姚利文仍表示，“我们会不断扩充产品种类，但MPV仍是我们的发展重点，这一点绝不会动摇。”

姚利文清楚柳汽的优势一直在MPV领域，在这已经耕耘了15年的细分市场内，柳汽堪称“MPV制造专家”。中国MPV尤其是家用MPV市场仍处蓝海，加之全面放开“二胎”政策的利好消息，东风风行提出下一阶段目标是到2018年达到年销量50万规模。

总结柳汽过去五年的发展，姚利文认为发展速度足够快，但努力空间仍巨大，“既要抓好MPV产品，也要扩宽我们的品类和品种，包括轿车，目前我们在轿车领域的发展还没有达到目标。”

在接下来，东风风行将会把产品线分布在5个车型平台上，分别是以景逸为代表的SUV平台，以菱智为代表的MPV平台，以CM7为代表的高端商务MPV平台，以S50和S500为代表的轿车平台，此外在2016年底东风风行还将推出旗下的第5个车型平台，定位于SUV领域。

在目前发展势头迅猛的SUV和MPV两大细分市场，东风风行将陆续推出多款新品，包括在明年计划上市的一款7座SUV，以及一款中型商务MPV风行F600，明年下半年将推出紧凑型SUV SX5、小型SUV SX3以及中大型SUV SX7，后期还将推出轿车S60。

姚利文是一名汽车老兵，从大学毕业开始便进入柳汽工作，迄今已经有23个年头，这期间经历过柳汽乘用车年销量区区300辆的历史，也见证了东风风行2009年开始的崛起。如今，东风柳汽正试图以其高速的发展来证明自己，而东风柳汽的每一个进步，都可以代表了自主品牌向上发展的动力和进步，甚至成为中国制造企业的镜鉴。