吉利刘金良：要造老百姓买得起的好车

凤凰汽车对话吉利汽车副总裁、销售公司总经理刘金良，以下为专访实录：

浙江吉利汽车副总裁、销售公司总经理刘金良

凤凰汽车：关于GX7的问题，我想问一下临近的成都车展上，吉利在包括产品各方面有没有一些新车面市？或者是作为营销部门有没有一些新的举措？

刘总：我们可能把GX7 2.4 6AT放在成都车展上上市。

凤凰汽车：我是想问一下，上个礼拜迈锐宝也降价了,包括有一些豪华车都在降价，因为他们本身的溢价空间就比较高，可能降价两万三万这样子的，这样对我们自主品牌是不是压力很大，我们有没有一些考虑，下半年对市场的一些判断，或者接下来我们要去做的一些事情？

刘总：确实大家都在降价，一降就降很多。现在自主品牌面临的就是这样一个环境，因为这些合资品牌也设立了全年的目标，要实现多少万辆，到最后市场不理想的时候，要实现目标都要以降价的方式来应对，我想作为自主品牌，我们降价的空间不大，而且从2008年以来，吉利汽车从来没有过官方降价的，已经很多年了，也就是说我们在市场上的价格维持的还是比较好的。

我觉得在这种形势下，有几个方面我们在做，在努力的，第一就是要做好我们的产品，消费者其实不是认价格，他是认产品，他是要购买符合自己需求的产品，自己信得过的产品，因此我们责无旁贷的把自己的产品做好，是赢得消费者最关键最重要的一步，吉利在这方面做得怎么样呢？从我们07年以后的战略转型，到推出帝豪品牌，到第一款车EC7上市，我们在今年市场如此竞争激烈的情况下，整个车市有2.9%的增长，其中商用车是负10%多的增长，乘用车大概正7%的增长，从我们吉利来讲4.2%的增长，合资品牌的轿车部分有负14%的增长，自主品牌的轿车负14%的增长，大部分的自主品牌都负增长，帝豪这个品牌的EC7则有16%的增长，上个月我们卖了13000台。

因此我觉得从吉利汽车推广帝豪品牌EC7车型以来，我们取得很好的成效，消费者都给予认可，原因就是我们认为EC7是吉利汽车战略转型以后推出的一款好车，无论从产品的品质、配置、安全性能、操控性能各方面都得到消费者的认可，第一方面我们要不懈的做好自己的产品，这就是克服合资品牌价格与车型双下压的最重要的。第二个就是我们要在渠道上下工夫，其实大家都在喊要渠道下沉，要到二三线，三四线市场去.

其实喊容易，做起来是比较难的，作为吉利汽车我们造第一款车时候，说要造老百姓买得起的好车，我们就致力于把我们的渠道向县级市场。那时候到地级市场，县级市场，甚至发达的乡镇市场去推广，因此我们的渠道下沉还是走在前面的。现在一类市场比如说北上广深、成都这些市场，它的增长已经达到个位数，甚至是零增长。我估计今年可能这些一类城市就是1%左右的增长，二三线城市却可能有较大发展，这样我们的产品就要瞄准这些市场，尽早的去拓展，因此早在三年前我们就提出了要做区域名牌，打造区域名牌。

我觉得渠道下沉是有一个艰难的过程，所以第二方面我们就要在渠道上做文章。不仅渠道上，销售体系上的变革也要随着渠道下沉的思路来转变。

第三个方面我们还要在服务上下文章，服务上我们要让消费者买的方便，维修、保养也方便，这也是我们一直在努力的。我觉得这也是给消费者一个买自主品牌、买吉利汽车的理由。刚刚在上面有的专家讲到，说很多人买自主品牌觉得没面子，实际上就是我们所有一切工作的目标，就是要给消费者买自主品牌一个理由。比如说你怎么买一个帝豪EC7，你怎么不买丰田？不要去说价格，帝豪EC7是欧洲碰撞四星，中国碰撞五星，你要给他一个理由，你为什么买熊猫？熊猫是中国乃至世界上唯一的一个五星A00级车，你给它一个理由，那么你为什么买这个吉利汽车啊？因为服务好，总之我们所做的一切，都是要给消费者一个理由。

所以从产品上，从渠道上，从服务上，当然一切都是为了吉利汽车的品牌溢价能力得到提升，所以我觉得自主品牌完全有能力、有空间去实现在中国汽车市场占有一席之地的目标，但是我觉得现在的舆论氛围不是很好，这个希望大家能支持一下。现在你看很多文章，自主品牌再过三五年可能就剩一半，然后自主品牌还能够继续生存发展吗？或者自主品牌如何突出重围，自主品牌如何走出四面楚歌等等这些舆论环境。我觉得自主品牌整体有发展有进步，吉利的自主品牌才有氛围才有空间，国内的自主品牌不好我觉得都对我们有影响。

凤凰汽车：刚刚我们也提到全球鹰也要搭载6AT这个技术。我们也关注吉利的另外两个品牌，包括英伦和帝豪。其中英伦，据我们了解今年还会上两款车，SC3和SC6？包括SC7搭载6AT的车型会在今年上市吗？以及我们最关注的帝豪EC8是否会搭载咱们吉利的自主研发这个发动机？

刘总：帝豪EC8搭载吉利自主研发的2.0和2.4升发动机，以及匹配6AT自动变速器的车型会在8、9月份推向市场，我们尽快，争取8月份推向市场。目前规划的吉利汽车有四款车要搭载6AT变速器，澳大利亚的6AT自动变速器。第一款车就是GC7，在湘潭生产的，这款A级轿车已经上市了，从这个月开始推向市场。第二款车就是英伦的SC7，下个月也要上市，第三款车就是GX7 6AT，我们想在8月底的成都车展上来上市，还有就是刚刚你问的EC8 6AT。那么吉利的其他车型，比如说你提到的英伦SC3和SC6两款，我们也规划了自动变速器，这要到2013年末、14年初，我们希望能够匹配自己的新一代的电控四速变速器，这是我们的打算，包括远景、金刚、自由舰等等，要匹配这些变速器。

凤凰汽车：上半年车企面临的情况都比较困难，这个情况您认为还会持续多久？还有吉利下半年会密集出新车，这个针对市场的变化是怎么考虑的？

刘总：我认为今年上半年整个车市的增长是过去十年来的第二个不好的年头，去年的增长是2.4%，去年2011年的汽车比2010年增长2.45%，今年上半年是2.9%，在2008年就只有7%。我觉得从去年开始，中国的车市进入了一个理性增长的阶段，一个成熟理性增长的阶段，我觉得不会再有超过10%的增长。我觉得这个现实我们自主品牌必须面对，不光是自主品牌，整个市场在这种形势下都会面临一个严峻的挑战，要么自己突出重围，独树一帜的发展，要么被整合。

我觉得这要看自己的企业有没有技术储备，有没有源源不断的技术供给。吉利汽车在2009年收购沃尔沃以后，经过几年，我们与沃尔沃的合作从今年的3月，安聪慧总裁与沃尔沃公司的总裁签订了战略合作协议以后，一系列的合作工作都在展开。我觉得未来会在多项技术上来支持吉利。所以我觉得车市的这种低迷会延续的。下半年要推的一些改款车、新车，跟我们营销体系的变革不是很有关系。

5月份我们的营销体系做了一个改变，由以前的全球鹰、英伦、帝豪三个品牌事业部面对全国的市场，由把中国分成南中北三个大区，形成了三个区域的营销事业部，品牌营销事业部到区域营销事业部，由原来的某一个品牌营销部总管全国，到现在管一个区域，等于是三个纵队变三个横队。这种改革，这种变革我们是希望能够配合渠道下沉以后的组织下沉，这样变化以后，实际上前期很多媒体朋友关心这件事情，说是不是弱化了品牌的管理，这个大家我觉得可能没有理解透，或者我没有理解清楚。以前我们三个区域营销事业部，在营销事业部内，其他我们还有各个部门，比如说有物流部、订单部等来帮助支持前面的三个品牌事业部在前方打仗，三个品牌事业部内部有全球鹰的品牌事业部，有全球鹰的品牌管理部门，英伦品牌事业部有英伦的品牌管理部门，帝豪品牌事业部有帝豪的品牌规划、策划、管理部门。

那现在呢？三个区域营销事业部中的品牌规划和管理的职能就没有了吗？不是的，与其它部门并列出现了三个部门——全球鹰品牌与市场管理部，英伦品牌与市场管理部，帝豪品牌与市场管理部，那么就品牌与市场的关系，品牌的管理和固化工作，由原来的品牌事业部提升到销售公司的总部层面来做，也就是说这三个区域事业部就纯粹去上前方打仗，在前方管理三个品牌的是执行品牌部门，他们来制定品牌的规划与战略。比如说我们新的4S店的标准，设计图样要变化，前方三个区域营销部只需要执行就可以了，所以这样就基本上不是弱化了品牌的管理，而是强化了品牌的规划管理工作。

不破组织，下沉人员是调整不了的。现在这些经销商经常能看到大区经理、区域经理跟他们一起探讨如何管理市场，这是我们做变革的一个很重要的方法，其实刚刚我也说过，渠道下沉不是那么容易的，需要各方面配合，其中有组织上的配合。

凤凰汽车：刚刚说到区域营销模式，您刚刚也提到说每个大区都会下沉，是否有主力推动的品牌？

刘总：是这样的，很多人问我，说你看帝豪品牌不错，一个月卖那么多车，占的份额越来越大，你看全球鹰呢？是不是你们准备不要搞多品牌了？

我说不是这样，我们一款新车放到帝豪以后，下一款新车可能就会放在英伦，再下一款车可能就要放在全球鹰，现在呢，帝豪的经销商经过两三年，三四年的旺销，当然现在还在旺，上个月EC7卖了一万多辆，那么全球鹰的经销商实际上幸福指数低了两三年，英伦的经销商幸福指数也低了两三年，那GX7、GC7的6AT车型一上全球鹰经销商的幸福指数一下就上来了，那么帝豪就说我们为什么没有新车。不要着急，我现在该给英伦了。而不是说，一没有新产品就不要哪一个品牌了，我们希望三个品牌能够齐头并进。

凤凰汽车：您有谈到调动经销商积极性，现在横向变纵向后，如何来调动呢？

刘总：我们的终极目标就是要有高素质的经销商，因为现在我们经销商水平不一样，各个级别都有。今年从两年以来，我们细化了4S店的标准，我们的目标是希望降低4S店的门槛，降低我们的经销商一次性投入的成本，从而降低他未来的运营成本。这是我们在渠道上的两三年前就开始变化的，应该说正是这些措施，使得我们这些现阶段竞争激烈的市场上，我们的经销商还能够有比较好的运营表现。

当然我们也看到了很多大的经销商亏损，大品牌经销商，比如说连本田都有退网的，我觉得这个很正常，我们的经销商也有退网的，有退网的我们再补充，但是它是在一定努力内的，我们希望在未来经过两三年的时间打造高素质高水平的经销商体系，这是未来渠道的一个目标。同时，贯彻小而精、特而全这个网络建设的思路，就是不求大、精致，有特色，功能全，特别是还要有未来服务上的扩展的空间。