专家认为：经销商应向销售服务型转变

2012年10月29日 23:40 来源：中国工业报社作者：本报记者谌洁 0人参与 0条评论

3月13日，在北京北辰亚运村汽车市场交易中心的月度信息发布会上，英孚思国际信息咨询（北京）有限公司副总经理郎学红通过对比中美经销商在主营业务收入、利润来源等方面的差异，提出未来我国汽车经销商要实现从销售型向销售服务型的转变，要进一步合理布局汽车销售服务网络，加速网络下沉，并且创建和培育有影响力的汽车流通服务品牌。

中国经销商过度依赖新车销售

郎学红指出，尽管我国新车销量已超过美国，但汽车市场的成熟度与之相比还有很大差距。就汽车保有量来看，2010年我国为7800万辆，美国是2.45亿辆；就二手车销量来看，2010年我国二手车交易量为600万辆，而美国同期二手车交易量为3670万辆，是我国的六倍。

谈到汽车流通领域，郎学红指出，与美国经销商收入结构相比，中国经销商过度依赖新车销售：从主营业务收入来看，美国经销商新车销售占主营业务收入的55%，中国则占87%；从利润贡献度看，美国经销商新车销售仅占整体利润的22%，中国则占55%。配件及维修对利润的贡献方面中美相当，但在二手车销售和汽车金融保险业务方面，中国与美国之间差距较大。

加速销售服务网络下沉

郎学红认为，中美之间在汽车流通领域的差距，也意味着未来国内汽车经销商集团必须调整业务方向。对此，她表示我国汽车经销商应从四个方面来促进流通领域的拓展。

第一，汽车销售服务网络布局要进一步合理，加速网络下沉。在商务部去年出台的关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见中，也明确提出要加速汽车流通渠道的城乡统筹及网点的合理化布局。郎学红表示，通过加强汽车渠道网络建设与城市商业网点规划的衔接，加强农村汽车渠道网络建设，提高汽车销售及服务水平，可推动社会化汽车售后服务网络建设。她建议，企业可采用一些独立的快修模式来为消费者提供更快捷的服务。

第二，经销商要延长产业链，实现从销售型向销售服务型的转变。数据显示，2010年，我国与美国的狭义乘用车销量分别为1026万辆和1159万辆，经销商的单店新车销量分别为628辆和653辆；然而，同期汽车后市场的规模分别为446亿美元和2857亿美元，差距巨大，这意味着我国的独立售后体系仍未健全。郎学红表示，2012年我国汽车保有量将突破1亿辆，4S店的售后服务瓶颈会显现，这就需要售后服务业态多样化，完善售后服务体系，进一步延伸汽车服务链条，为消费者提供全方位便捷的汽车售后服务。

第三，提升经销商的盈利水平是关键。郎学红分析道：“由于目前我国经销商业务结构以新车销售为主，在同样人员规模，甚至更高新车销售规模的情况下，主营业务收入与美国相比差50%，而利润水平差距则更大。”要想提高盈利水平，郎学红表示，经销商需要在网络布局、管理水平、整体业务结构方面进一步提升。

第四，汽车流通企业应在做大的基础上进一步做强，创建和培育有影响力的汽车流通服务品牌。郎学红指出，未来经销商的竞争焦点将由产品竞争转向渠道竞争。建立渠道竞争力需要从三方面努力：一是厂家要与经销商形成长期战略合作伙伴关系，适度放宽授权年限，鼓励经销商进行长期的持续投入；二是要重视渠道覆盖，特别是三四线及部分农村市场的渠道覆盖；三是降低渠道投入，保证经销商的盈利和消费者对汽车使用经济性的要求。