新汽车销售管理办法难产 经销商难翻身(2)

此时，厂商产销目标的一路高歌、无序扩网也继续摊薄了经销商的利润，4S店的经营压力和资金压力明显增大。

在业内人士看来，厂家必须被迫地改变其强势地位，尤其是双方“地主”与“厂工”的合作关系，才能理顺中国汽车产业的发展路径。

在这一背景之下，《办法》的修改更显得迫在眉睫。在中国汽车流通协会副会长迟亦枫看来，该办法已经出台并实施多年，无论是主旨还是细节，都已经很难通过修改来对整体现状进行改变，“应该通过出台一个新的《办法》替代旧的《办法》，来逐步折中地平衡厂商和经销商的利益。”

迟的建议是，首先要修改经销模式。如仍保留厂商授权的权力，那么则应打破对非4S店经销模式的限制。此外，还要限制厂商向经销商提出的各类要求，如压库、大区销售、经销商资质等。

其次，放开进口车采购，让经销商可以直接从国外提车。“以前外资公司对进口车采取总代理制，现在连这一制度也被成立独资销售公司取代，进口车的销售利润和权利全部集中在外资品牌。”

此外，迟亦枫还建议，经销商甚至可以根据市场和经营环境，来自己选择品牌和经销模式，“如奔驰的经销商，如果想更换为销售宝马品牌，只要已经具备相关的豪华车资质就可以直接改旗异帜。”

不过汽车流通协会另一位负责人则称，“用新代替旧办法基本上不可行，目前还是考虑在原来的基础上进行修改。”

失衡的关系

一位参加了修改《办法》建议“座谈会”的经销商负责人称，经销商意见最大的，还是《办法》赋予生产厂商过大的权力，“我们希望改变的，是完全不对等的关系。怎么卖车是经销商自己的事，而现在无论是4S店的设施、装修还是商务政策，全部由厂商说了算，经销商只能被动接受。”

上述人士表示，从短期来看，利益受损的是经销商，但从长远来看，作为销售终端的经销商如果怨声载道，最终利益受损的还是生产厂商。

张志勇认为，受《办法》的影响，汽车经销商的手脚被牢牢束缚在汽车生产企业身上，能够自己发挥的空间太小。比如，经销商的配件的进货渠道必须依赖于汽车整车企业，经销商的价格必须依赖于汽车生产企业制定的指导价，经销商的店铺装修必须依照汽车生产企业来做，等等。

“最重要的是，经销商的一年的收入多少要完全看汽车生产企业的脸色行事。在这样的情况下，经销商无法制订自己的营销策略。价格不能改，产品不能动，网点统一规格，传播必须依靠厂家的策略。”张志勇说。

在这种情况下，要想盘活经销商的市场积极性，必须给予经销商更大的活动空间，其前提是改变相关的汽车生产企业与汽车经销商之间的政策束缚与规定。

事实上，《办法》中赋予厂商的绝对权力，在现实中正不断迎接挑战。