北奔新销售公司呼之欲出 加紧渠道整合

近日，接近奔驰的消息人士向本报记者透露，十一之前，北汽和奔驰专门召开了关于新销售管理公司的内部会议，按此次会议的讨论进展，新公司的股比结构为北汽和奔驰各50%，新的“内阁”成员在六到八人，双方或各占一半。

按照十一前的讨论结果，新销售公司中的具体业务划分和管理权所属为：销售、售后、市场、财务归奔驰负责，网络渠道、二手车、工会等由北汽负责。

有消息显示，北汽奔驰新成立的销售公司预计11月开始初步运作，12月1日，随着奔驰中国前总裁迈尔斯的接替者正式到任，新销售公司有望正式运作。如此看来，此前迈尔斯的离职实为后面的管理层调整埋下伏笔。

一旦新管理团队正式上任，此前关于北汽集团强势介入合资销售公司管理层的说法将不复存在。至此北汽与奔驰一直以来在话语权的博弈将画上一个句号，但新的磨合也随之开始。

消息人士透露，新成立的销售管理公司并非完全传统意义上的销售公司，新公司将起到协调管理的作用，而进货渠道和开票形式暂时不发生颠覆性的改变。

“初期，进口车依然是奔驰中国负责，国产车依然是北京奔驰中国开票。”上述消息人士表示，显然奔驰的渠道整合采取了渐进的策略。

而值得注意的是，奔驰中国股东之一的利星行在新的销售管理公司中并没有股份，但由于其持有奔驰中国25%的股份，依然可以在奔驰进口车业务上获取分红。

“不管怎么变，成立新的销售公司之后，不同区域的资源的分配，厂家任务的下达，都应该向好的方向发展。”消息人士表示。

在职能划分上，德方负责销售也有利于向奔驰总部争取更多的资源，而未来新的北京奔驰销售公司迫切需要在新车车型选择、配置、新车上市节奏等方面发挥主动权。这将有效解决之前欧洲剩余库存向中国市场转移的现象，由此导致的价格体系混乱也必将逐步减少。

“以前生产厂决定什么时候出车，就只能什么时候卖，出什么车卖什么车，销售方面比较被动，包括进口车也一样，什么时候进车、进什么车都是生产厂决定，很多不适合中国市场的车型也大量进入。”上述消息人士表示。

实际上，除了价格体系重建、理顺渠道管理等挑战之外，北汽与奔驰新成立的销售公司的当务之急就是重振销售。

北汽奔驰新销售公司呼之欲出： 内阁有望各占一半

最新的数据显示，今年9月奔驰在中国市场销量为1.68万辆，比去年同期增长10%，前9月在华累积销量为14.45万辆，相比去年同期的13.70万辆，增长率只有6.7%。而竞争对手宝马今年前9月在中国已经销售23.71万辆汽车，同比增长34%；奥迪同期销量29.71万辆，同比增幅31%，销量稳居中国豪华车第一。

显然，奔驰曾于2009年放出的在未来两三年内达到宝马的销量水平的豪言并未成真，面对奥迪、宝马、沃尔沃等竞争对手的紧逼，北汽和奔驰在理顺了合资关系和渠道之后，必须进入增长的快车道。

另外，随着中国市场低增长时代的到来，德系豪华车在中国开始了新一轮的较量，官方最新的数据显示，目前宝马、奥迪、奔驰在中国的经销商网络数量分别为320家、250家和217家，宝马在渠道建设方面速度最快，而奥迪似乎更为稳健，但从今年上半年开始，部分德系豪华车经销商开始亏损，所以渠道快速下探的同时，确保经销商利润也成为奔驰面临的挑战。

值得一提的是，在奔驰整合过程中，一直受到关注的利星行，在合资公司成立之后，将以大型经销商集团的身份出现，虽然地位有所削弱，但其话语权同样不可忽视。

今年8月奔驰中国第二、第三大股东戴姆勒及戴姆勒东北亚将共同增资5760万元人民币，共计持股比例将从51%增至75%，从而将第一大股东利星行的股份由49%稀释成25%。

目前利星行在渠道建设方面加强合纵连横，今年5月利星行与庞大集团达成的战略合作正在推进，整合利星行在进口车资源、建店资质方面，庞大在土地资源、资金方面的优势，在河北、山东、山西和内蒙古等地区的12个城市投资设立12家合资公司，拓展奔驰的网络。

利星行全资公司新星汽车在12家合资公司中的股权比例为55%，庞大为45%。目前，利星行占据奔驰在中国网络的将近一半，在全国九十多个4S店和展厅，庞大获得奔驰19个代理权