凤凰网汽车

2013年11月28日，由中国汽车咨询中心网主办的第四届中国汽车产业投融资论坛在上海召开。中国二手车电商第一品牌车易拍CEO杨雪剑女士受邀在论坛上发表演讲，与现场嘉宾一起探讨中国二手车电商的发展模式及瓶颈。以下为演讲实录：

二手车电商，从美国你学不到

各位来宾下午好，首先感谢主办方，就像刚才主持人说到的，我跟主办方应该是老朋友了，在7年前我们还没有商业化，只有一个想法、一个技术雏形的时候我们就一起探讨过关于二手车的产业。自从主办方开始论坛之后，我记得应该是09年，我也就开始参加他们的论坛，但参加这个投资论坛是第一次。以前我们参加的都是产业论坛，都在做二手车论道。我记得09年时我说二手车产业和别的产业不一样，用一句来概括就是“二手车产业的未来是毋庸置疑的”。但当时这句话被很多人质疑过，但是我相信走到今天，走到这个论坛，走到投资商这么热烈关注的时候，而且在今年提出的十大汽车产业投资热点案件排名第二就是二手车产业的时候，真的是印证了4年前的观点，二手车产业的未来毋庸置疑。以前曾经被大家质疑的时候，都会问这个产业的热点什么时候会到？今天这个问题也有了肯定的答案。我们今天要讨论的话题是在这样的热点下，我们怎么走到彼岸，什么样的模式能胜出，什么样的业务能胜出？

车易拍年销售额突破50亿

我用“二手车电商，从美国你学不到”作为发言的主题。今天我想跟大家分享的是既然学不到，那我们怎么走过去？在过去的6、7年里我们的团队经常一起探讨怎么样能把车况标准化，怎么让交易规模化？我们决定做的第一件事是怎么样让车况标准化。2010年我们完成了车况标准化的工作之后，我们开始了商业模式的尝试，我们推出了车易拍的交易平台，从2010年试运行到今天，我们已经从年交易700台的交易量增长到今年的10万辆，在去年12月初的时候，我们平台的交易量突破了10个亿，其实我们去年总的是完成了将近3万辆，我们实际是达到了差不多12亿的样子，今年我们的交易额已经突破50亿元。但是我们认为交易额已经不代表什么了，特别是电商的大时代到来了，淘宝一天就要冲300亿，所以我们说我们到50亿都不是数了。但是我们看看我们的成长曲线，我们用了3年的时间，从700辆发展到10万辆。

10万辆开启二手车交易的服务时代

我们特别看重10万辆。在这里我很高兴的告诉大家，在未来的2周内我们就会达到10万辆，我们争取抢在双12前完成目标。我们在做汽车产业，10万辆是谁呢？北京奔驰2012年一年的销量是94000多辆，纽交所上市的经销商集团联拓集团三年的销售量接近10万辆，按场内销售来计算10万辆的二手车交易市场基本上排在全国前两位了。

交易量从某种角度它说明了一个问题，二手车是可以规模化流通的，但更重要的或者说我们更关注的一个核心是全国一体化的流通网络。上个星期我查过一个数据，在我们平台上交易的10万辆车，我们是卖到了全国的163个城市。

65%的车源直接实现跨地域交易

中国的二手车消费是车源发生地和车源消费地不一致的，对于我们公司三个车源城市来讲，卖出地只有三个核心城市，像宁波、无锡我们也在做，但是不集中。我们真正的车源输出，或者叫车源城市只有三个，北京、上海、杭州。这三个城市产生的这10万辆二手车，被我们卖到全国163个城市，6000多个买家手里。他们从我们的交易平台上看报告不看实车，在远程实现交易。在过去的3年时间内我们实现了从700到10万的突破，更重要的是全国6000多个买家都养成了从车易拍的平台上，我们的交易网站上，在网上买二手车，实现了买全国这样一个交易模式。

车易拍成长之问

虽然我们这个量一路在增长，一路走来，随着我们量的增长，关注的人也越来越多，关注车易拍的人一般都反复问我两个问题。第一，他们问我美国都没有强调二手车在线交易，中国为什么一定要用？这是在汽车圈内的人常常问我的问题。第二个问题是我经常被投资商问的问题，投资商一见我们问三个问题其中一个问题一定会是：你的对标企业是谁？三年多时间了，我们自己独创的模式走到今天依然没有改变。稍微可喜的是第一个问题，产业内常问的问题，美国都不强调二手车在线拍卖中国为什么要用？随着事实说话，产业内问得少了，他们更多地在探讨我们怎么合作，怎么把二手车拍卖的在线交易嵌入到中国的二手车产业，大家开始探讨这个问题。第二个问题，车易拍对标企业是谁，这个问题依然频繁地被投资商问到，我总是告诉投资商，中国的二手车电商就是中国的。中国的二手车电商或者中国二手车产业方案在现在你在美国学不到。刚才有一位嘉宾提到快走到可学的时候了。其实我认为真正的难点是从现在怎么走到跟国外成熟模式对接的时候，在这个过程中美国模式是学不到的。为什么？我们从几个角度来看一下。

伟大的企业就是自己

第一，我认为真正伟大的商业模式，特别是电商，因为电商的根本就是服务，服务解决的一定是本地化问题。本地化服务问题只有自己最清楚，真正伟大的电商和真正伟大的商业模式，特别是跟互联网挂钩的商业模式一定是自己创造的。我们看几个最伟大的企业，早一代的三大门户，始终排名第一的是新浪，他从来没有说我是美国的谁谁谁，搜狐常说我是美国的雅虎，所以它的策略一直叫永为第二，从来没有说过我是领袖。现今的三座大山，阿里、百度和腾讯，阿里和腾讯从来没有说过我是美国的谁谁谁，马云从前说我要在网上建一个香港，他并没有说我要做中国的ebay。我们看看互联网行业最新崛起的新星小米，小米铁人三项，他出来的时候也倍受质疑，你们是谁？你们软硬件一体做吗？真正伟大的商业模式互联网时代在中国的领袖企业自己就是自己，从根本上来说不是学到的，这是从商业模式的发展来说。从传统产业来说，比如汽车产业，我们要学欧美成熟是可以理解的，因为他们确实这些产业超前我们几十年甚至百年，但是一旦服务跟互联网挂钩，其实全球是同步的，所以我们没有理由说我们一定拷贝别人的模式，这是从互联网产业发展来看。

美国二手车电商企业是电商的初级版

具体到二手车产业的美国电商，我们看看美国有两大代表企业，一个叫Manheim(美瀚)，第二个叫ebaymotors。Manheim很多人是知道的，它是美国最大的二手车拍卖企业。它的拍卖量和交易量一年超过1000万辆，Manheim曾经来过中国，在上海和国拍合作，在北京和北汽鹏龙合作，做了3年以后退出了。我说为什么今天投资商问我的时候我不认为我是Manheim，虽然它做了1000多万辆，它没有上市，它现金流非常好，但是就是不上市，因为它觉得我很牛我不愿意让大家来分享。它一辆车的收益能超过10个点，纯利超过33—40%，但我仍然认为我不是Manheim。它的经营状况很像5年前的苏宁，他们都做了强大的ERP系统，把产品信息开始往网上放，它没有做到充分地信息化，没有充分地开放。它只是说把一家传统的企业做了一些互联网信息化，不是一家真正的电商公司。更不是现在大家所说的线上线下服务一体化的O2O电商公司。这样的电商公司已经没落了。今天苏宁被迫全面开放，整个阿里也开始转向O2O，他们都已经是老一代了，如果我们向老人学我们没有前途。在美国第二家可看的企业叫ebaymotors，我认为这是很遗憾的事情，我06、07年在北美的时候，投资圈一个热点话题，如果ebaymotors从ebay独立会怎么样，大家认为它会成为一家排名前十的电商企业。但是ebaymotors做了一个选择，它就像今天的淘宝一样，因为我是一个大平台，所以我不能为垂直领域做垂直解决方案，所以我的二手车交易它要适用于我整个大平台的交易规则，ebaymotors被扼杀了。这是一家每年百万级的二手车在线交易企业，但是没有真正地成长起来，成为替代Manheim的二手车电商领袖企业。

中国二手车电商史等于二手车产业史

我始终在想美国的二手车电商企业为什么始终停留在初级版，始终没有像中国这么兴盛呢？其实它和中国的零售业很像。他们的产业已经完成了高效率的整合。电商、互联网的价值就是整合碎片市场，所以我们说长尾市场是互联网的市场，是电商的温床。在美国已经快速地完成这样的整合了，他们对效率的需求没有那么高。即便是做了也没有一个本质性地变化，所这是第一点。第二，汽车电商是典型的O2O，无论是新车还是二手车，它线下的服务链特别长，专业壁垒很高，所以在线上只能完成信息流交换，真正的服务一定是在线下完成的，所以所有的O2O服务也是这两年才真正走到前台的。所以在O2O的汽车电商领域，中国跟美国是同步的，而且因为中国的产业特征，它一定会走在世界走在美国的前沿。具体到这个产业特征，我们没有理由去美国学二手车电商。