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弱势品牌经销商谋变求生 另觅途径生存

2013年02月19日 09:44 来源:北京商报 作者:蓝朝晖 钱瑜 王万利 0人参与 0条评论

随着车市整体增速放缓,竞争日渐激烈,京城经销商呈现出强弱分化的格局。弱势品牌经销商不仅销量、市场份额逐渐缩水,盈利能力也出现了危机。

然而,记者调查后发现,虽然京城车市经销商强弱分化愈发明显,但弱势经销商为了维持生计却新招频出。品牌的弱势、经营的惨淡迫使这些经销商自谋出路,转型、换网、重组,只为寻找在市场上生存的支点。

弱势品牌生存艰难

来自J.D.Power中国的数据显示,仅2012年上半年,中国汽车市场经销商整体亏损比例已经由2009年的6%急剧上升到了49%,盈利比例从84%下降到了26%。

与强势品牌形成明显反差,去年弱势品牌经销商日子非常难过,没能完成任务的占多数,更有甚者一年才卖出几十辆车。如北京某家一汽奔腾品牌4S店,去年平均月销量仅为个位数,全年销售了60辆左右,经营惨淡。

“我们进了车也卖不出去,除了大幅降价没有别的办法。”一家奔腾品牌店的负责人告诉记者,北京限购后,消费者买自主车型的数量就更少了。“卖新车不赚钱,所以大家只能寻求别的办法,毕竟需要活下去。”采访中,多家4S店的负责人这样对记者说。

记者调查后发现,现在北京市场上弱势品牌经销商的销售情况都不太好,普遍抱着“卖一辆是一辆”的心态度日。北京一家长安马自达(微博)经销商负责人表示:“我们盈利已经非常低了,去年的利润比前年下滑了近60%。”

我们知道,自去年底开始,不少强势品牌的经销商由于销售任务完成得好,纷纷开始减少优惠,其中热销车型甚至又出现了加价销售的状况。记者近日在一家长安马自达4S店看到,该店依然在推特价促销活动。据该店销售人员透露,“现在去年很多的库存车都未销售出去,只能加大促销力度,减少损失”。

亚运村汽车交易市场副总经理颜景辉告诉记者,虽然2012年京城汽车市场实现了近60万辆的新车销量,但选择自主品牌和一些弱势品牌的消费者出现了大幅下降,合资品牌和豪华品牌销量则不降反增。

“去年日系车遭遇滑铁卢,但强势的丰田本田日产等品牌经销商很快就开始呈现出恢复的势头,而马自达、铃木等二线品牌在京销售却一直苦不堪言,经销商已无力回天。”一家日系品牌经销商负责人向记者坦言,去年马自达的退网事件并非个案,已经有不少马自达经销商徘徊在退网的边缘。

面对弱势品牌经销商生存堪忧的状况,颜景辉表示,“这种情况早就存在,去年北京市新车累计销售58.55万辆,同比增长45.18%,但依然有不少经销商没有完成销售任务亏损严重,这多少和品牌的强弱和经营思路有关系”。颜景辉同时预测,由于今年京城车市将很难再出现大幅增长,因此弱势品牌经销商的生存将更加困难。

另觅途径求生

车型不给力,卖一辆赔一辆,显然是经销商们不愿面对的现状,而如何摆脱对新车销售的依赖,解决资金短缺的难题,也是摆在弱势品牌经销商面前的难题。因此,市场上也就出现了部分经销商“消极怠工”,或干脆另觅其他途径求生。

除了二手车置换、增强售后服务、租赁等转型方式外,更多的弱势经销商开始转向维修保险事故车维持生存。记者调查发现,以上述的一汽奔腾4S店为例,半数的维修业务非本品牌,而正是这部分收入维持着该店生存。

据了解,目前市场上和该店有着相同经营模式的4S店不在少数,因为能增加收入,所以越来越多弱势品牌经销商在重点拓展这些外品牌维修业务。

多家4S店的负责人透露,只要不涉及更换配件,任何品牌的车辆钣金和喷漆,每个4S店均可以做。不过,因为涉及到4S店的品牌管理,所以一般经销商不会也不敢明目张胆地大肆接其他品牌的维修业务。而且,对于类似上述一汽奔腾4S这样不“积极”卖车的经销商,厂家也有相关的处罚规定。

“肯定是被逼到了绝境,要不哪家经销商敢不进车?还主修其他品牌车辆。”采访中,一家4S店负责人对有经销商不按照厂家下达的任务进车这种做法很诧异。该负责人介绍,多数品牌的代理授权是一年一签,“不听话的经销商就要面临被取消经销权的危险,谁敢”?

据悉,整车厂商的特许代理授权是汽车经销商最关键的资产之一,一旦失去了这个授权,经销商就彻底歇业了。在与整车企业的合作过程中,经销商始终处于相对弱势的地位。几年前颁发的《汽车品牌销售管理办法》在保护消费者的同时,也把品牌授权的“尚方宝剑”给了整车企业。

“经销商如果不听话,一年或两年的授权期结束后,就不会再拿到授权。”一家4S店的老总告诉记者,国内传统的汽车经销商实质上只是流通商,其主要功能是仓储和配送。由于经销商职能的弱化,部分汽车厂商更是将经销商定位为“搬运工”。

值得关注的是,上述情况基本均出现在弱势品牌上,不少弱势的合资品牌更是依靠厂商拥有两家合资公司的优势,相互修车,弥补经营上的亏空。而在强势品牌或经营状况较好的经销商处,这种情况基本不存在,因为仅本品牌车辆的售后已经够忙的了。

一位市场人士告诉记者,强势品牌对旗下经销商管理严格,不会允许上述情况发生;再有,如果品牌强势,销量大、店里售后的客户保有量够大,经销商自然没有多余的精力去做其他业务。反之,如果销量差,售后客户又少,亏损是肯定的,问题也容易出现。

“我们品牌不会出现这样的情况,如果有,那这家店肯定会被厂家责令退网。”采访中,多位汽车企业的负责人对记者如是说。同时,这些车企负责人还表示,对于部分销售情况不好的经销商,企业会根据不同情况给出处理办法,“我们有义务帮助经销商渡过难关”,一位合资品牌车企负责人说。

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