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如果国产项目顺利推进，捷豹路虎将有望在中国成为继奥迪、宝马和奔驰之后的第四大豪车制造商。

由于进口车销售势头持续强劲，加上现有进口车渠道已经全盘掌控，捷豹路虎在与奇瑞就筹建渠道管理机制的谈判中底气很足。今年年初，捷豹路虎中国总裁高博还从宝马中国挖来主管进口车销售工作的副总裁陆逸，并委以EVP(捷豹路虎中国执行副总裁)“二号人物”级别，代表外方与合资公司进行谈判。

“虽然谈判的对象是中外股东双方，但实际上是进口车公司所代表的外方，国产车的外方和中方的三方利益平衡，这个过程较长，谈判也一度进展得很艰难，但最终还是在许多技术问题上达成一致。”按照内部人士的说法，由于看好国产车业务，奇瑞捷豹路虎中方股东同样立场强硬，“尽管在现有资源上，奇瑞掌控并不多，但对未来销售业务的把控，奇瑞还是希望体现更大话语权。”

作为奇瑞真正意义上的第一个整车合资项目，奇瑞捷豹路虎尽管在股权结构上延续了一贯的50:50惯例，但无论从前期谈判还是后期合资合作内容看，奇瑞欲在合资公司内部提升话语权的意图明显。除了要求外方建研发中心和配套的发动机工厂，研发和生产合资自主品牌车型也被写入合资协议当中。

在新合资公司打出的招聘广告中，“奇瑞·捷豹路虎”称谓也区别于一般合资企业，这点与中方占股60%的“一汽-大众”颇为类似。

“在涉及原则性问题上的谈判，奇瑞宁愿谈崩也拒绝做出让步。”前述知情人士告诉记者，如果要组建合资销售公司，奇瑞的股权底线是不低于50%，但现阶段这样的条件显然是外方无法接受的。不过，相较于华晨宝马和北京奔驰都只是在国产项目启动以后才在敏感的并网议题上达成一致，奇瑞捷豹路虎在并网上的破题已经算未雨绸缪。

未来变数仍存

奇瑞捷豹路虎自创的这套过渡机制能否运作顺利，还取决于股东双方后续合作成效，这个磨合期可能短则数月，长则数年。其最大变数在于，国产项目能否顺利起步，并在合理的周期里占据经销商销量大头。

“如果国产车业务起步不顺，那就会比较麻烦。当然，进口车经销商同样看重售后业务，因为国产车型相对便宜，所以新车销售利润上吸引力不大。”上述知情人士表示。

如果磨合顺利，捷豹路虎将为高档车品牌在华开创第四种模式。

在华高档车企中，目前存在着三种销售模式。一是奥迪模式，进口车业务和国产车业务全部并入一汽-大众奥迪销售事业部统一管理。在股权上，一汽占绝对多数，达到60%，决策上也由中方主导；二是宝马模式，在名义上，进口车和国产车分开，分别由宝马中国和华晨宝马主导。但在执行中，两个公司合二为一，统一规划管理，基本上由德方主导；三是奔驰的新模式，即通过成立合资公司，在制度上保证进口车与国产车销售的合二为一。

从目前的效果来看，各有利弊。奥迪模式的内部摩擦最小，但是难免有厚国产车、轻进口车之嫌，而宝马模式虽可以保证进口车与国产车独立核算、共享成本，但在内部协调机制上，不可避免地存在决策冗长、机构重叠等问题。

至于奔驰形式，在理论上具有很强的合理性，但由于历史诸多遗留问题，中外双方融合困难，估计将有一个较长的磨合期。

目前，外界最担心的问题就是，奇瑞捷豹路虎国产的新产品，能否在品质上保证一贯的全球高标准。与此同时，在经销商渠道大幅扩容后，其高档品牌的服务水准是否会缩水。

按照奇瑞董事长尹同跃在奇瑞内部经销商会议上的表态，未来奇瑞捷豹路虎将吸引少量优秀的奇瑞经销商加盟，“去年申请代理路虎的奇瑞经销商投资人，毫无例外全被捷豹路虎中国拦在门外。”