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等待了10年之久，东风雷诺合资谈判的另一只靴子终于落了下来。今日(12月16日)上午，东风雷诺合资合作项目的签约仪式在武汉举行。东风集团董事长徐平、总裁朱福寿、雷诺CEO卡洛斯·戈恩、首席竞争官博洛雷、高级副总裁兼亚太区总裁罗吉乐等高管悉数抵达现场，以示对此合资项目的重视。东风雷诺汽车有限公司(下称“东风雷诺”)以总裁达业、执行副总裁胡信东为代表的高管团队首次亮相。

东风雷诺合资项目计划投资77.6亿元，在中国生产和销售雷诺品牌的乘用车,并计划在东风品牌下开发合资自主车型和新能源汽车，至此，全球排名前十的跨国车企全部在中国建立生产基地。然而，东风雷诺合资谈判从2004年即启动，期间经历数次中断，直至签约共耗费10年之久，错过中国车市增长最快的“黄金十年”。

“在进入时机这个问题上可以这样理解：中国汽车市场仍处于增长阶段，而且是庞大基数上的增长，市场机会当然存在；从能力建设的角度来说，基于与东风日产的协同关系，项目合作条件更成熟了。”东风雷诺的一位高层对《第一财经日报》记者表示，东风雷诺将全面整合雷诺中国目前的进口车业务和经销商网络，并与东风日产在采购等领域“协同”，以降低成本、快速进入市场和缩短投资周期。

本报记者同时获悉，东风雷诺在重组三江雷诺基础上建立，后者只有MPV和SUV生产资质，东风雷诺必须在投产3年内实现10亿元年收益，才能向主管部门申请轿车生产资质，这将是“后来者”的第一道考验。

合资落锤

无论是巧合还是故意安排，武汉东湖宾馆正好是十年前东风汽车与日产汽车签订170亿元合资合同的地方。

16日上午，东风汽车集团股份有限公司(00489.HK，下称“东风集团”)与雷诺汽车合资乘用车项目在武汉东湖国际会议中心签署协议。双方在联合重组三江雷诺汽车有限公司基础上组建东风雷诺汽车有限公司，初期计划建设年产15万辆多用途乘用车和配套发动机的工厂，项目总投资77.6亿元。

东风雷诺工厂位于湖北省武汉市黄金口工业区，占地95公顷，目前已开始动工建设。根据武汉市政府此前发布的消息，除了上述77.6亿元投资，东风雷诺将追加投资总额至112亿元，增加轿车工厂建设。东风雷诺高层向本报记者表示，分期建设的目的在于提高投资效率，同时也是由于三江雷诺不具备轿车生产资质所致。

东风雷诺的临时办公地点位于东风汽车武汉总部附近的东合中心，目前约有约300名员工。东风汽车法律与证券事务部部长兼资本运营部部长胡信东出任合资公司执行副总裁，为中方最高负责人；雷诺原负责全球售后业务的副总裁达业出任合资公司总裁。东风雷诺董事会由8名成员组成，董事长将由中方出任，而法方则出任总裁，4年轮换。

东风日产为东风雷诺输送了约近40位中层和高层管理者，包括东风日产市场销售总部原副总部长陈玮等人。刚刚组建的东风雷诺团队更像是汽车行业全球化的一个缩影，员工除了中国籍和法国籍的员工外，还有日本籍员工和韩国籍的员工，分别来自日产汽车和韩国雷诺三星。

值得一提的是，合资签约方为东风汽车旗下香港上市公司东风集团，这意味着东风雷诺将注入上市公司平台。

“东风的收益很大程度上依赖旗下的两家日系合资公司，增加一家欧洲品牌的合资公司，对东风业务结构的平衡有好处。”东风汽车一位内部人士对本报记者表示。较长时间里，东风日产和东风本田两家日系合资企业对东风汽车销量和例如贡献率超过50%，日系车的走势成了决定东风汽车整体表现的重要因素。2012年受日系车事件影响，东风集团销售收入为1240.36亿元，减少5.6%；净利润90.92亿元，减少13.25%。

值得注意的是，东风汽车近年来外部扩张并购动作频频，今年上半年与沃尔沃汽车集团组建东风商用车有限公司，2012年分别与德国格特拉克变速箱公司、史密斯半挂车公司组建新的合资公司。此外，东风汽车还在推进重组福建汽车工业集团和法国标致雪铁龙集团。

迟来者的挑战

尽管讨论进入早晚没有现实意义，但毫无疑问东风雷诺错过了中国车市“野蛮成长的十年”。反观2010年之后成立的汽车公司，失去高增长红利之后，它们毫无例外地遇到竞争加剧带来的诸多问题。

以公司成立时间排序，2010年之后新成立的汽车公司依次为广汽菲亚特、东风裕隆、广汽三菱和观致汽车。但由于广汽三菱全面继承广汽长丰工厂、销售渠道和采购体系，其推出产品的速度反而快于其他汽车公司。

今年前10月，广汽三菱全国共有150家经销商，累计销量为3万辆，平均每家经销商一个月仅售出16.67辆汽车。其小型SUV劲炫月销量为3000辆，低于合资品牌SUV 5500辆的平均值，当前的销量也不足以支撑经销商摆脱亏损。类似的问题也出现在广汽菲亚特、东风裕隆上，其共同表现为销量低、品牌知名度低及经销商规模小且普遍亏损。较为极端的表现是奇瑞汽车投资的观致汽车，该公司首款产品已经开始销售，但全国经销商门店数量总共仅有21家(含未正式营业的门店)。

“新品牌面临的难题除了品牌知名度之外，最现实的难题是难以招募到足够多素质高的经销商，优质的经销商早已经被成熟品牌瓜分了，还剩下多少经销商资源留给新品牌？”LMC汽车市场咨询(上海)有限公司总经理曾志凌对本报记者表示。

上述四家2010年之后成立的汽车公司中，广汽菲亚特到年底预计拥有170家经销商，广汽三菱拥有150家经销商，东风裕隆已经开业的预计为180家左右。以国内排名前三的汽车品牌统计，每家汽车公司平均拥有的经销商数量为929家。

东风雷诺计划2016年初投产其首款产品，毫无例外地将同样面临上述问题。不过东风雷诺高层人士对本报记者表示，全面整合雷诺中国进口车业务和经销商网络将帮助东风雷诺早期快速打开局面。

雷诺中国成立于2010年，主导雷诺进口车的销售，当前在中国拥有约92家专营店。东风雷诺上述高层人士表示，雷诺中国将被合并为东风雷诺的销售部门之一，办公地址仍位于北京。

该人还士同时表示，东风雷诺将在东风-雷诺-日产“金三角”合作的框架下，与东风日产在供应链等方面实施协同政策，“2003年戈恩就表达过东风是雷诺项目合资的最好选择，无论雷诺还是日产在中国只会有东风一个合作伙伴，就是因为这是实现深化协同最简单、最有效的方式。”

在全球联盟构架下，雷诺日产每年仅采购成本一项即节约35亿美元，将其复制到中国是卡洛斯·戈恩10年前就制定的规划。东风日产今年销量预计可达95万辆左右，东风雷诺上述高层人士表示，与东风日产协同可降低10%以上的供应链成本，上述措施均有利于东风雷诺以更好的成本能力向市场发起攻击。

东风雷诺的另一个市场机会是日系车份额降低趋势的背景下后，市场对欧系车和美系车消费需求增加，而当前国内非豪华品牌欧系的代表仅有大众和标致雪铁龙，作为欧洲市场第二大汽车公司，雷诺汽车被认为可以获得机会。此外，汽车消费的个性化特征正逐渐显现，而这正是强调外观设计等创新的法国车企强项。

从初次谈判到最终签约，东风雷诺谈判共耗时十年。在数次接受媒体采访时，卡洛斯·戈恩始终坚定对雷诺中国项目的信心，丝毫不显错过市场机会的担忧，但最终“东风-日产-雷诺”金三角能否按其设想的发展，尚有待中国市场检验。