东风柳汽姚利文：抓住核心市场进行区域营销

2011年04月19日 13:23
来源：凤凰网汽车

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主持人：各位凤凰网网友大家好，欢迎收看凤凰网2011年上海车展高端访谈节目。接下来有请的是东风柳汽的总经理兼助理姚利文先生。

主持人：首先您可不可以简要地介绍一下这次东风柳汽的参展情况。

姚利文：主持人好，各位网友大家好，这次上海车展我们推出了五款新车型，我们刚推出来的是CROSS车型，也是今年第一次亮相，也带给大家一个全新的SUV感觉的车型。

主持人：还有另外四款车型是什么？

姚利文：一个是今年推出的景逸[综述 图片 论坛]TT，装配的涡轮增压发动机和自动挡，通过调教以后，整个车型性价比是非常强的，在十万以内，九万九千九，这款涡轮增压车型，一般比同类车型我们要低三万块钱左右，这是第二款车型。第三款车型是我们入门级MPV。

主持人：是属于中型车还是小型车？

姚利文：属于商务车型，原来在风行凌智平台上的，它的客户群定位更低一些，基本上在七八万左右，我们知道MPV一般的话在十万元左右。

主持人：是的，像瑞风[综述 图片 论坛]一样的。

姚利文：对，我们将价格下沉到七到八万元左右，第四款车就是我们现在推出来的城市物流的，价格在七万多一点点。

主持人：是乘用车吗？

姚利文：是商务车。

主持人：最后一款车是什么？

姚利文：最后一款车，我们现在2011款的景逸，通过一些配置的提升，给大家做了2011年款的景逸。

主持人：从参展的车型来看，乘用车是否占据了大多数？

姚利文：对，其实我们在室外还有商用车、卡车，有一个M7的车系，其实我们既有乘用车，又有我们的商用车，就是卡车。

主持人：之前我们了解到有一个信息，东风柳卡的新基地已经开通了，现在进展怎么样？

姚利文：现在估计到2014年我们第一期工程基本完成。

主持人：这个基地以后的投产车型主要定位在哪里？

姚利文：我们既有乘用车，也有商用车，总共达到35万台的一个产能规模。

主持人：乘用车主要可能投产的车型有几个？

姚利文：有轿车，包括今年下半年推出的SUV，还有MPV产品。

主持人：现在卡车，您这边相对来讲，更侧重在哪个细分市场里面？

姚利文：在中重卡里面。

主持人：中重卡竞争也很激烈，您家的中重卡是否拥有什么市场的制胜法宝？或者说该产品的核心优势是什么？

姚利文：其实还是寻找我们的目标客户群体，关键你能不能抓住你的细分客户。

主持人：MPV这块是东风柳汽这几年在市场上反响特别好的一个产品，在这次主打的MPV的规划里面，2011年新的产品，有没有更多的增加的一些门类，或者新的系列？

姚利文：今年的话，一到三月份，我们应该说增长率还算可以，增长161%，因为整体市场是8.08%，MPV里面就是18%左右，我们超过MPV这个行业的增长速度的6倍，今年一到三月份我们是整个销量的增量冠军。主要的贡献是来自于我们景逸。

主持人：背后的原因是什么？

姚利文：其实只要找对你的客户，你的市场就会起来。

主持人：从这种细分的区域来看，您这边的市场区域侧重点跟其他的竞争对手，比如说跟江淮，跟其他的来讲，最大的差异性在哪儿？

姚利文：其实最大的差异性就是区域营销，把每个市场做深做透，因为中国的市场很大，所以关键是抓住你的核心市场，精耕细作，把它做透。

主持人：我们以前很多政策到现在已经基本上取消了，这些政策的变化对您这边意味着什么？

姚利文：其实对整体市场环境来讲，影响比较大，大家看到为什么说汽车增速大大地放缓，甚至低过GDP的增长素质，所以说一个方面是政策的退出，另一个方面是这几年持续的爆发，因为不可能永远都是增长的高潮部分，肯定有回落的时候。但是回落的幅度这么大，跌出人们想象的一个范畴。所以说我觉得政策的影响，还是占了很大的一部分。

主持人：您这边是怎么应对这样一个变化？

姚利文：还是按照我们的营销节奏在走。

主持人：最后一个问题，今年从整个行业来看，很多人觉得，可能整个市场增速的拐点已经来了，从一季度的情况来看，确实整个的增量比去年下降很多，整体上来看，您对今年市场怎么看待？您是否认同刚才那个观点？

姚利文：我觉得上半年增长速度不会太高，关键是看下半年。

主持人：您觉得全年的增长大概？

姚利文：我觉得会控制在10%以内。

主持人：最低能低到什么状态？

姚利文：持平或者负增长都有可能，因为去年的话，下半年的增速也是比较大的，十一，十二月份，如果说维持在单季，就是六、七、八、九能够维持跟去年持平就算OK了，但是后面十一、十二月份估计会下降，今年一到三月份，大家看数据表面增长8%，其实还有一个因素在里面，就是年底的透支，累计12月份有好多厂家都说补货，所以抛出这个，应该是持平的。

主持人：您这边应对的措施是什么？

姚利文：第一个方面就是我们推出新产品，另一个方面，加大我们市场的推广力度。

主持人：谢谢姚总。

姚利文：谢谢。