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营销搏弈——3.0时代我们怎样卖车？

2014年11月19日 00:30:00

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来源：凤凰网汽车作者：综合报道

马春平：现阶段网络和传统销售渠道并存

一汽丰田汽车销售公司公关总监马春平

张红：谢谢孙总，讲了营销上的变化和传播上的变化给我们很多启发。我们听听马姐分享一下。

马春平：刚才张红说这一轮的主题是渠道，我在渠道上面跟大家分享两点。第一是实体店的做法，第二是网络渠道的做法。一汽丰田除了4S店，我们有分店和二号店的形式。上周末我去遵义的一家分店，这家店它实际上就是租了一块地，有点像一个底商，地方很小，但是它在遵义一个月月平均可以卖到140多台。这个是相当好的，我之所以去，因为在遵义他们曾经一度是当地的市场占有率达到30%，还有一套完整的宣传方法。我们自己取经了很多，它店里面展了一个威驰，不是说丰田车不安全吗？我打开给你看，在遵义小的经销店可以做到这种宣传，它不是说我只我车有多么好，你担心的事情我告诉你实际是什么样的情况。他们也是在做品牌，这种地方他们在做品牌。一汽丰田在特别小的地方，就不再是建标准的4S店，而是就通过这种分店，他们就是租了一个底商，一个月有一百多台的销量。

另外一个大家都说网商营销是什么样子，我们在双十一的时候我们也易车网合作，双十一我们卖了8521台，今天是周二，每周一都有全公司的干部早会，讲这个事情。数字很吉利，8代表发，521代表我爱你。这个数字确实在双十一一天卖这么大的量，我们在座都是营销专家，都比较了解。它带来有多少是既有客户在这一天买，有多大的是增量，这个很难预估。我在我们小区拿网上订购的东西，北京有很多小区，因为大家上班很忙，专门有理发店它给你接收，你下班去接收。双十一量销量特别大堆积如山，我拿的过程中，就听到人家讲说丰田卖了8000多就光一天，这个当中不仅是你销了多少有多大增量，同时还有很大的宣传效果。完全不了解的人知道这个事情。

另外一个，就是网络上面的销售，我们是通过寻找网络线索，通过网络线索进行销售，这个是经销商现在应用特别普遍，可以占到每个月销量的30%-40%。现在经销商也是越来越多的投放或者是他们的费用上面愿意在寻找有效的销售线索，一个是实体店，一个是网上的做法跟大家分享一下。