限摩令促小排量汽车销售 低首付买车就像买摩托

2011年05月27日 09:59
来源：广州日报 作者：伦少斌

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新奥拓[综述 图片 论坛]成了众多摩托车主购车的选择。

新开业的长安汽车4S店希望通过性价比高的小车吸引摩托车主。

从6月起，顺德新城区限摩区域内的居民开始领取摩托车通行标识，9月，顺德限摩将正式在启动。虽然这一轮的限摩只是小范围实施，但敏锐的车商已经嗅到了未来的商机，各出奇招布局新一轮的“弃摩换车”潮。本月初，以做摩托车销售维修为主的东升工贸在顺德开了第二家汽车4S店，希望把买摩托车的老客户无缝过渡到买车上来，此举也进一步掀起了限摩前夕的市场争夺战。

小排量车销量剧增

今年9月顺德将在新城区实施部分限摩，到2016年，限摩区域可能进一步扩大，不少摩托车即将到报废年限的市民开始考虑“弃摩换车”，目标也瞄准了价钱不高、省油好养的小排量车。长安铃木顺德亚飞4S店销售经理罗凯东告诉记者，今年上半年，奥拓的销量比去年同期增长了50%，平均每月卖出七八十辆。在客户构成中，放弃开摩托车转买小车的客户增长了20%，而刚出来工作，在新城区上班，或者经常要去新城区办事的年轻人，他们买车的数量明显增长，超过了30%。罗凯东认为，根据禅城、南海限摩的经验，估计到七八月，小排量车的销量会进一步攀升，9月份会有比较明显的增长。

针对今年小范围的限摩政策，罗凯东认为虽然对车市的刺激不像禅城、南海那么巨大，但提示的作用会很强烈，尤其是摩托车即将报废的市民，未来的考虑方向就是买车了。

自主品牌合资车各有目标

最近，雪佛兰A0级小车爱唯欧[综述 图片 论坛]高调上市，而福特嘉年华[综述 图片 论坛]2011款、东风标致207新款等也陆续上市，合资品牌A0级小车大有来势汹汹的势头。顺德汽车业内人士指出，自主品牌主要是固守在8万元以下的市场，而合资车则一般在10万元左右，而且自主品牌往往六七万元的车就有A级车以上的配置，不仅轴距长、车身宽，还有众多高科技配置，凸显性价比，排量也比较低，相比合资品牌大多数是A0级的小型车，还是各有优势的。

对于目前开摩托车的市民，如果他们买车，会考虑价廉物美的自主品牌，还是品牌名气大的合资车呢？业内人士指出，如果是顺德本地人，买车时对品牌会比较执著，宁愿多给二三万元也会选择心仪的合资品牌，而外来人口则更看重性价比，因此在新一轮的摩托车主“争夺战”中，预计自主品牌和合资车会各有目标，市民也可以根据自己的喜好选择。

车商出招

招数一：瞄准骑摩托到店的客户

“从今年开始，凡是骑摩托车来展厅看车的都是我们重点瞄准的潜在客户。”以销售小排量车为主的长安铃木顺德亚飞4S店销售经理罗凯东告诉记者，他们早在年初就开始部署迎接顺德限摩的策略，上半年主要针对到店客户加大宣传，尤其是骑摩托车来的客户，更是给足优惠。

针对很多骑摩托车的市民没有用轿车的经验，销售人员会重点讲解买车、用车的各种费用，小排量车省油、保养便宜的各种优势等，向他们推荐8万元甚至5万元以下的小排量车，例如奥拓、奔奔MINI[综述 图片 论坛]、北斗星[综述 图片 论坛]等。据介绍，半年下来这种有针对性的营销策略收到了一定的效果，不少“摩托骑士”都有了浓厚的买车意向。

罗凯东透露，从6月份开始他们还会主动走出去，把车开到各镇街的广场上去宣传，尤其是摩托车较多、公交不方便的偏远镇街，方便他们了解小排量车的优势，提升购买欲望。

招数二：降低首付买车就像买摩托

除了主动出击，还有车商另辟蹊径，通过与银行合作推出车贷产品，降低买车的门槛。雪佛兰顺德4S店有关负责人告诉记者，该店从4月起与银行合作推出新服务，购买新赛欧[综述 图片 论坛]只需要首付8800元，就可以把新车开回家，余款办理按揭，在两三年内按月供车，对很多工薪阶层来说都压力不大。这一首付跟新买一辆摩托车的价钱差不多，仅比买一部iphone4高一点，就可以买到小车了，这对于很多开摩托车的工薪一族非常有吸引力。

该负责人说，这项车贷服务推出之后，吸引了很多人到店咨询，如果是本地人，基本上都有固定的房产，办按揭就非常容易，即使没有房产，只需提供担保，无需抵押也可以顺利办理按揭。这项服务会一直持续到年底，相信限摩来临之际会让很多人轻松过渡到小车生活。

连锁反应：摩托商家改行卖车吸引老客户

东升摩托是顺德最具实力的摩托车销售、维修连锁企业之一，在摩托车市场已经有十多年的积累。从2009年开始，东升开始涉足汽车销售行业，开设了比亚迪东汽4S店，本月初再度发力，第二家4S店长安东升正式开业。该店总经理何伟强告诉记者，十多年来，东升公司已经积累了十多万客户，除了联系不上的或已购车的，仍有六七万摩托车客户，而且大部分都是本田、雅马哈、铃木等中高端摩托车的本地客户，服务好这批客户，在他们买车时实现“无缝对接”，是东升公司正在打的“如意算盘”，也是他们紧锣密鼓布局的重要策略。

何伟强说，近年来他们会通过短信通知摩托车客户最近汽车的上市、促销活动，而且在全顺德二十多个东升的摩托车销售、维修服务店设立汽车资料架，专门派发比亚迪和长安汽车的资料，如果有客户拿着在摩托车网点派发的单张在东升的两家4S店成功购车，就会给摩托车店派单的同事奖励，希望通过这种联动实现摩托车和汽车的无缝对接。

不仅宣传，他们还通过服务大打感情牌，希望摩托车老客户买车的时候依然选择东升的服务，而且给成功买车的老客户额外赠送一次保养。