汽车经销商销售利润剧减 售后成盈利重点

2011年08月26日 10:00
来源：大洋网-广州日报 作者：潘斌

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汽车4S店的利润，已由最早的售前利润占主导，逐步转变为以售后服务的利润为主。

从销售利润到售后服务利润

火热的8月，今年的中山汽车市场迎来一波又一波的降价促销热潮，商家们努力想在这个比往年相对平淡的月份争取顾客。中级车市场，降价2万元已成为常态，A级车市场团购、秒杀，层出不穷。

中山汽车流通协会常务副会长吴灏表示，汽车4S店的利润，已经由最早的销售利润占主导，逐步转变为以售后服务的利润为主，售后服务成为车主和经销商关注的重点，是汽车行业日趋成熟的表现。8月的降价促销，更是加速了这一转化。

市场：经销商利润剧减

记者走访中山汽车市场发现，在中级车市场上，无论是从去年开始就大张旗鼓直降3万元的一汽马自达的马六，中级车前三甲之争的东风日产天籁[综述 图片 论坛]、东风本田雅阁[综述 图片 论坛]、广汽丰田凯美瑞[综述 图片 论坛]，目前都有2万元左右的优惠，最新上市的北京现代第八代索纳塔[综述 图片 论坛]和东风悦达起亚的K5的优惠幅度也比较大，第八代索纳塔最高优惠可达3万元，K5甚至也出现了2万元的优惠。

除了中高级车之外，降价的风波也袭击A级车市场，长安马自达2[综述 图片 论坛]010款马自达3[综述 图片 论坛]最高优惠2.5万元，上海汽车荣威350[综述 图片 论坛]现金优惠1万元，一汽丰田2010款花冠全系优惠1万元，上海大众斯柯达2010款明锐[综述 图片 论坛]最高优惠8000元，另外，再加上厂家的多种优惠形式，如1元秒杀等，市场的价格没有最低，只有更低。

在这样的优惠价格下，经销商卖车的利润是少之又少。在这样的情况下，售后为经销商看重。近日，广汽丰田迎来了“心悦服务”一周年。综合专业、人文关怀、尊贵体验等各方面需求，继续强化“尊贵、贴心”的渠道理念。

在维修技能方面，各商家也越来越重视。每年的中山市汽车维修技能大赛，都是中山市各大4S店非常看重的一项大事，着重向市民展示各4S店的维修技能。一汽丰田中山三联4S店是这项大赛的常胜将军，每次夺得比赛冠军，该店都会在展厅前面非常醒目地悬挂条幅，做重点宣传。

趋势：售后成盈利重点

宝马汽车中山经销商中山合宝4S店，在建店试业初期，针对如何迅速提升客户的来店量，提高该店的客户保有量方面，工作的重点放在售后方面，中山合宝总经理曹金杰告诉记者，在汽车市场产品的同质化日益严重，同品牌的竞争更加剧烈的趋势下，如何提高售后服务无疑是最好的出路。

东风悦达起亚中山永奥店副总经理陈鹏称，从去年开始，几乎做到了每周都有不同形式的促销，汽车销售价格的一降再降。在国三尾气排放即将禁止上牌的前期，亏本2万元买车是常态，有的车型甚至达到了3万元，车型在市场上的大力促销，在市场也取得了不错的成绩。在去年中山地区单一品牌上牌量的排行中，东风悦达起亚中山永奥店取得了中山市前五的好成绩。

陈鹏表示，去年的大力促销，甚至亏本走量，就是为了取得市场的占有率，提升品牌的知名度，以求在今后的市场上，取得规模较大的保有客户，在售后服务中，取得利润。

分析：

盈利重点转变是必然

中山市汽车流通协会常务副会长吴灏在接受记者采访时表示，十年前，中山地区没有几家4S店，汽车市场可选择的品牌不多，车型也少，市场缺乏竞争力，汽车销售的价格也往往不透明。

汽车4S店在中山地区主要还是单个品牌一家4S店经营为主，汽车销售无疑占据汽车4S店的主要利润。随着汽车市场的发展速度加快，中山地区的4S店由最早的20多家，快速发展为现在的80多家，二级网点在汽车市场更是随处可见。

日产、丰田、本田等热销的日系品牌，中山地区4S店多达4至5家专营店，市场竞争加剧。这就导致了汽车市场销售的价格越来越透明，经销商的利润也就越来越薄，4S店的利润最早销售占到70%~80%，现在逐渐萎缩至10%~15%。

另外，随着汽车保有量的迅速增加，4S店客户的保有量也迅速增加，随之衍生的维修保养、金融保险，以及二手车置换等方面的业务，成为4S店盈利的重点。汽车4S店盈利的重点由销售转向服务，是汽车市场竞争的必然结果，也是汽车行业发展成熟的标志。