2011年01月27日 07:35
来源：中国青年报 作者：王 超

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一汽大众汽车销售有限公司总经理 胡咏

“最晚到2013年，一汽-大众的大众品牌就能迈上百万辆台阶。”日前，一汽-大众汽车销售有限公司总经理胡咏在接受记者采访时，公布了一汽-大众年销百万辆预期时间表。他同时表示，一汽大众要打造中国最具创新性的量产品牌，其中很重要的一点就是着力推广全系列产品。

2010年，一汽-大众旗下大众品牌全年实现终端销量66.3万辆，同比增长23%。其中，销量近8万辆的迈腾[综述 图片 论坛]，通过一系列营销措施的强化和努力，品牌形象居B级车市前列；定位于A+市场的速腾[综述 图片 论坛]全年销量突破10万辆大关，继续稳定增长；宝来[综述 图片 论坛]全年销量突破17万辆，月均1.5万辆，同比增长36.8%；备受产能桎梏的高尔夫[综述 图片 论坛]6，2010年依旧取得了超过5.6万辆的优异成绩。

近两年来，一汽-大众最吸引业界眼球的除了高尔夫6、CC等多款重量级新品，就是大众品牌下几乎所有产品的热销：高尔夫6、GTI、CC等产品订单严重超出供货能力，就连投产多时的速腾、宝来也需要等待一段时间才能提到现车。据一汽-大众透露，这两年很长一段时间，其库存深度皆保持在0.3左右，已经达到一个厂家可以承受的最低警戒线。

产品热销当然是好事，但持续的供不应求就不让人乐观了，最直接的是订单的流失，更严重的是企业多年积攒的企业形象和用户忠诚度受损。

胡咏表示，当前他最高兴的是一汽-大众各款产品的持续热销，最头疼的也是这些产品的热销，因为热销使产能不足的瓶颈越发明显了。“这也意味着构建支撑百万辆的营销体系能力已经成为一个紧迫任务。百万辆不是一个销售概念，而是一个体系能力概念。包括我们内部的能力、经销商的能力或渠道的能力，时间很紧迫，我们只有3～4年的时间做准备。”

为此，一汽-大众提出了“经销商合作发展计划”，核心诉求就是要建设行业领先的终端销售渠道。胡咏认为，厂家和经销商的关系不仅仅是销售代理的关系，而且是战略合作伙伴的关系，要立足于企业和经销商能共同发展，实现双赢。为了支撑这个计划，一汽-大众在网络发展、经销商能力提升方面，尤其是在本部对经销商的服务和支持方面都做了一系列改进。

胡咏说：“在经销商能力提升方面，简单说就是两个‘满意度’：销售满意度和服务满意度。为了实现这个目的，我们确立了经销商运营评价体系。同时，我们对经销商的市场活动也给予了具体的、规范的支持和指导。同时，不管是试乘试驾服务还是衍生业务的扩展培训，都作为经销商的重要能力来考核。”

胡咏认为，一个网络的质量取决于投资人的能力、素质。中国是不缺投资人的，有钱要投资汽车行业、搞汽车销售的太多太多。应该选择行业最有竞争力的，真正把汽车营销，把汽车终端销售和服务作为业务重点的投资人，这样才能和一汽-大众共同发展，实现良好合作。

“与单纯的销量提升相比，一汽-大众更在意自己的品质口碑及百万辆的长远规划。所以针对目前资源紧张的情况，我们必须继续坚持‘高质量销售’，转变传统的营销观念，不仅要优化流程，提升资源利用效率，实现销量和份额的最大化，更要引导整车销售由重数量向重质量转化。”胡咏说。

2010年，一汽-大众最大的动作在于产品销售结构优化、品牌竞争力提升，以及售后服务行动强化等方面。在产品销售结构上，明确在产能一定的情况下，必须强化更高级别产品的市场引导和销售。一汽-大众官方数据显示，2010年前11个月，大众品牌捷达[综述 图片 论坛]以外的产品销量贡献度已经从2009年的57%提升至63%。中高端车型的上量不仅提升了品牌内涵，也带来了经营质量的提升。

在品牌竞争力方面，最核心的思想是增强市场营销的能力，包括提高市场策划水平，加大传播力度，最终使各款产品形成市场合力，更好地支持销售。像TSI、DSG等领先技术的大力推广，更为周密和创新的新品投放、市场亮相，都是这一思路的体现，效果明显。

“攀极限、谋未来”听上去像一句口号，却直观地展示了一汽-大众的企业发展愿景。胡咏表示，“攀极限”是指在一汽-大众产能不足的情况下，各项工作要挑战极限；“谋未来”是指一汽-大众要打造百万辆的研发体系、生产体系、营销体系和采购供应体系，要为这样的企业愿景进行谋划和准备。

“‘高质量销售’就像是一把梳子，使其在面对产品热销和产能不足的矛盾时，各项工作能够有条不紊，始终朝着一个方向前进。”胡咏说。