2011年03月31日 08:04
来源：南方都市报

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“降价不再是汽车市场主要的营销手段。目前车行营销方式要分短期和长期两种，降价促销属于短期的营销手段，不能构成一家店长期的盈利。”深圳标远集团市场总监汤伟说。3月车市属于传统淡季，即使销量平淡，也未达到“金九银十”和“年底冲量”的降价促销标准。而深圳经销商更倾向于“软实力”的打造，即拼服务，打“温情牌”。

车市淡季 优惠幅度紧缩

近期有购车计划的叶小姐告诉记者：“上周比较了南山和罗湖两家店，我想购买的宝来车型没有太大优惠。南山店给出3000元节能补贴优惠后再难松口，罗湖店电话报价要便宜几千元，但主要针对1.6L车型，我要购买的1.4T车型的优惠较少。”同样打算近期购车的庄先生也表示，近期买车，有些车型甚至没有现车，优惠更是比去年年底少了许多。“能争取到优惠自然更好，但购车时间已定在近期了”，两位有购车打算的车主并没打算将购车时间推迟至“车市降价时”。

记者采访了多位负责制定车市营销方案的4S店市场经理，得到的答复均是“现在的消费者，不仅仅以价格高低作为自己的购车因素”。标远集团市场总监汤伟则对记者说：以降价作为促销手段，客户不一定买账。“现在的市场与几年前不一样，以前降价会很有吸引力，现在降价促销，客户会存有一种等待的心理：后面会不会降得更低？当经销商对外声称：这款车车源紧张，不仅没有优惠，还有加价等车，客户反而更能形成购买冲动。”但他也表示，提到的上述情况属于车市两大极端现象。

改款新车主打“温情牌”

整个3月，深圳市场推出的小改款新车数目大。有些由厂家统一推出，如广本推出全景天窗版本的新飞度[综述 图片 论坛]、长安福特蒙迪欧-致胜[综述 图片 论坛]推出动力更充沛的2.0T涡轮增压车型、东南三菱推出君阁[综述 图片 论坛]升级版。借助新车上市，车商往往会推出一些主打“温情牌”的活动拉拢客户。

“购买飞度的一般是年轻夫妇，我们在2月份接受订车时推出‘结婚买飞度送卡地亚钻戒’的活动，上周，也请来一些年轻夫妇，组织针对小孩的客户回馈活动。”广本安信店总经理何正良对记者说，“现在消费者买车，不光是买车，更是买服务。这体现在市场营销上，就是一种软实力的表现，主要为了体现出我在关注你。”

这一点，得到另外一名经销商的认可。“4S店的营销策略，不可能以降价为主基调，你在降价时，会有别家店降得更低。你只能在服务和售后上多投入。”这名经销商还谈到了各个品牌不同的服务特征：美系车的服务风格已经从粗犷走向细腻，热情的服务是主基调，能与客户建立兄弟般的关系；德系车的服务特点则是标准化，无可挑剔，但缺乏人性化。比如，你去一家宝马店，问道：“为什么这个车是这样的”？得到的回复一贯是“这就是宝马”，这与德国人的严谨有关；日系品牌则以谦卑的服务为主要特征，在谦卑的背后会是利润最大化。

省钱是王道 车主购车更乐意降价

“从车主角度来考虑，能省钱的营销方案仍旧最具有吸引力。”对比各种营销方式对客户的号召力，几名经销商不得不如此承认。通利华集团在鹏程宝汽车城成立了专门的一汽马自达团购中心，以“买多优惠多”的团购营销吸引更多的消费者。马自达6[综述 图片 论坛]的优惠在4000-6000元之间，睿翼[综述 图片 论坛]的降幅高达2万-3万元。长安马自达“三·八”期间推出的贴纸改款车型仍摆在展厅最显眼位置。据其销售人员介绍：小型车马自达2[综述 图片 论坛]不仅能享受3000元节能补贴，目前还赠送3000元现金和5000元大礼包。针对紧凑型车马自

达3的优惠以直接降价为主，在3000元节能补贴基础上再减7000元。

据记者了解，这些优惠多是包牌价基础上的优惠，或是加装配件、饰品后的综合售价上的优惠。“不做小改款，总是几款车型在卖，利润从哪里来？”一名经销商说道。而其所在4S店也推出“店庆版”改款车型，售价比常规车型高出1万左右，“在售车时不会主动告知是改款车，消费者买车也识别不出来，很多人更喜欢这种改款车。”