充满机会 自主品牌扩张的另类思路解读

2011年06月09日 10:01
来源：中国汽车网

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2月7日联姻东创建国，5月18日，再次联手庞大汽贸。2011上半年，海马汽车可谓喜讯频传，渠道扩张势头让人目不暇接之余，也给人们带来了种种猜测。

“海马意欲何为？” 在车市低迷期，海马汽车积极的的渠道扩张，似乎确实有些不合时宜。但从另外一个角度看，二三线市场由于之前发展不充分，此时，恰恰成为了国内汽车市场的新增长点，那么，海马汽车大张旗鼓的渠道扩展，难道是为了抢占二三线市场份额?

从近两年的市场表现来看，二三线新兴市场潜力的释放，的确是海马渠道扩张提速的一个直接诱因，但并非主导因素。据业内人士分析判断，海马汽车近期渠道的接连动作，既有全局战略的考量，也有对区域市场侧重，其渠道运作的娴熟让人刮目相看，据此判断，海马近期的扩张动作，应是处于通盘考虑的基础上展开的。

三大因素促使海马渠道拓展提速

业内人士对海马近期渠道动向的判断，在海马汽车战略调整过程中有所印证。

09年开始，海马汽车发布蓝色引擎战略，迄今已取得了技术实力的不断进步。同期进行的产品结构调整，也逐渐取得了成效，迄今为止，海马汽车已经形成了以福美来[综述 图片 论坛]、普力马[综述 图片 论坛]、骑士为主力的产品谱系，产品从一枝独大走向了多平台战略，产品线也逐步完成了A0、A、B级市场的覆盖。多平台战略的实施、产品线的完善，需要与之相匹配的营销网络拓展，这是海马汽车渠道扩张最为直接的需求因素。

此外，海马汽车未来五年发展规划，需要海马汽车在渠道网络上做出适应性调整。同时，海马“十二五” 规划中产销目标的提出，也对原有渠道的营销能力提出了挑战。

海马汽车销售公司总经理吴刚坦言，海马汽车未来发展需要实力经销商伙伴，海马汽车已经错过了两次渠道拓展的机遇，一次在04年，国内一二线市场大力建设4S店时，另一次，是在海马汽车自主转型的过程中。现在海马汽车迎来了渠道扩张的第三契机，这就是二三线市场的兴起。

其实，大力发展二三线市场，海马汽车早在上海车展期间就已明确指出。这也是海马汽车未来五年发展规划的重要目标之一，根据规划，海马将在2015年内形成500家销售服务店、800家销售网点和1000家服务网点的网络布局。以此来看海马汽车今年上半年积极的渠道扩张，就不难发现其背后真正的动因。

在得失之间看选择的智慧

选择是一种得失权衡的智慧，对于厂商而言，这一选择智慧，则表现在市场趋势的准确把握和判断上。

目前，三四线市场作为国内车市的全新增长点，也是自主与合资争夺市场份额的最前沿，在这一领域，谁离消费者更近，方便消费者购买，并为消费者提供量体裁衣的全面服务，谁就更有机会挣得这一市场的主动权。

鉴于此，海马汽车在经销商选择上，首先扶持两类经销商，一类是在资源和意识形态上与海马吻合的区域型或者集团型，一类是资源更为广泛的大集团，海马汽车与庞大和东创建国的合作，正式在这一前提下进行的。

海马汽车与两大汽贸集团的合作，不仅提高了区域市场的竞争力，还将为给品牌带来有效的拉升，更重要的是，不论是华北的庞大，还是西南的建国，在未来的合作中，海马汽车都将为其带来全新的市场份额和利润增长点，这将是互利共赢的合作基础所在。

南北并进强势渠道格局初定

随着海马与庞大、建国两大汽贸集团的携手，海马汽车南北区域营销网络格局初定，并渐形成了立体化营销网络体系。海马汽车品牌向上、渠道下沉，都将得到两大实力经销商的有力支持，特别是在区域细分市场上优势将更加显著。

今年五月份，海马汽车旗下蓝色扳手服务品牌举办的“阳光[综述 图片 论坛]假日”服务活动，首次惠及E级店，让三四线市场也能就近享受到海马汽车提供的便利服务，由此带来的区域市场用户满意度的提升，已经让我们看到海马汽车在区域市场渠道拓展的成效。

目前，海马与庞大汽贸在华北区市场，北京、唐山、石家庄、承德等地建立合作4S店7家，E级店2家，正在建设中的服务店4家，今年年内还将再新增20家店。西南地区，两年内海马汽车将在四川建设不少于20家店，进一步为西南地区的消费者提供更加便利、快捷、专业的购车、养护服务。

近几年，汽车消费需求多样化的带动下，区域细分市场的重要性日益凸显，区域市场营销网络建设将进入一个新的阶段。作为自主品牌的代表，海马汽车与庞大、东创建国的签约合作，正式拉开了渠道扩展的大幕，到2011年末，海马将在原有350家4S店的基础上增加至500家，服务半径也将随之大幅缩小，由此带来的服务质量的提升，加大大加强海马汽车在三四线市场的渠道竞争力。