奔驰豪赌中国 面临中外渠道融合问题考验(2)

2011年07月23日 09:34
来源：中国经营报

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相比于国产化率超过80%的竞争对手奥迪而言，奔驰在车型投放、国产车型本土化上的确需要加快速度。而今年上半年，奔驰在华销量增长幅度将近60%，业内推测按照这样的增长势头发展下去，奔驰在华月均销量将在明年第二季度超过奥迪。趁热打铁，奔驰一揽子投资计划的背后动因似乎已经显露无遗。

当然，这对北汽而言，也将意味着巨大的机会。

“到2015年，北京奔驰计划要突破40万辆年产销量(2011年的产销目标为10万辆)。”徐和谊向记者表示，“北京奔驰将成为北汽集团 十二五规划 发展的重点，我想它也必将为北京的汽车工业做出更多的贡献。”

徐和谊所说的“贡献”，除了指北京奔驰将为北汽集团带来销量、利润和地位的贡献之外，主要还包括为北汽集团上市带来贡献。

不久前，北汽集团确定了新的上市思路，即将整车(包括研发)、零部件以及服务贸易资产分拆上市，在整车资产上市方面，北京奔驰、北京现代以及北汽有限的资产是主力，而在这些资产当中，生产利润空间更高的车型的北京奔驰，无疑是北汽提升资产说服力的最重要一块内容。

整合难题

奔驰和北汽之间，似乎从未像现在这般“融洽”，但此时也有业内人士认为，双方新策略的实施前景还有变数，这变数主要来自渠道。

众所周知，一直以来奔驰(中国)在销售领域的地位要远高于北京奔驰，而且两者在销售领域里始终没有完全实现思路统一。拿新E级车为例，北京奔驰国产新E级车于2010年5月下线，并于6月正式上市，但在国产新E级车上市之前，奔驰(中国)方面先期进口了1万多辆新E级车到中国销售，此举在一定程度上分流出去了一部分国产新E级车的销量。而当国产奔驰新E级上市后，进口新E级车又采取了大幅降价销售的策略，这再次影响了国产新E级车的销量。

按照计划，北京奔驰下半年还将推出长轴距E级车，年底将推出SUV车型GLK，业界担心这两款车会重蹈去年新E级车的覆辙，进而对北京奔驰的销量和利润带来巨大影响。

对此，付强坚称“未来不会再犯同样的错误”。而为了“不犯错误”，奔驰(中国)和北京奔驰的渠道就必须实现整合。日前，有消息称，中外双方正在谋划渠道整合一事，具体操作思路是在奔驰(中国)和北京奔驰两个销售体系之上，新建一个统一的机构，并由该机构来统一协调销售工作。

实际上，奔驰的两个主要竞争对手奥迪和宝马，他们在中国的进口产品和国产产品的销售早已实现了融合：奥迪产品的销售由一汽-大众奥迪来主导；而宝马产品由宝马(中国)主导销售。但一个不能回避的事实是，奔驰产品的渠道融合难度要大得多。

作为奔驰在中国最大的经销商集团，利星行拥有奔驰(中国)49%的股份，其法人代表颜健生不单是利星行的董事总经理，同时也是奔驰(中国)的董事之一。如果将来在奔驰(中国)和北京奔驰两个销售体系之上新建一个销售机构，利星行会占多大股份仍未可知。由于跟奔驰(中国)的“特殊关系”以及对奔驰在华渠道的垄断特点，将来北京奔驰的渠道诉求又能在多大程度上得到体现，对于这些问题，利星行和奔驰(中国)方面都选择了回避，奔驰(中国)一位内部负责人仅表示：“渠道融合将是大势所趋”。

计划已经铺开，未来销量则是检验一系列计划是否实现的主要标准。而对于徐和谊所说的“到2015年北京奔驰产销量要突破40万辆”的说法，至少从目前来看，实施前景似乎的确充满未知。