北奔销售职能称将遭接管 利益受损方不满(2)

2011年08月08日 07:22
来源：新京报

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【背景】

北汽渴望得到合资伙伴支持

与奔驰的急切愿望相对应的，处于开拓自主品牌战线的关键时刻的北汽，也尤其希望能够得到合资伙伴奔驰的全力支持。在奔驰并网所必须进行的改变中，北汽集团处于相对的弱势，拿不出足够有力的筹码能从其中获得平等的利益。

业内人士推测，北汽为了获得奔驰在车型以及资金上的支持，有可能被迫牺牲北奔的营销独立权。

“今年在自主品牌项目上的总体投入为100亿元以上，现在通过与银行签订协议，包括组建北汽股份时融资25亿元，加上各地方政策的应用，能够解决今明两年的资金需求。”此前，在一次与银行签约的现场，北汽集团副总经理、北汽股份有限公司总裁韩永贵在接受采访时坦言。

今年，北汽集团在自主品牌发展上进入了产品推出的关键节点，处于需要“大量输血”的阶段。而北京现代和北京奔驰则是其两大重要的利润支柱。虽然北京奔驰去年全年的利润仅为7亿-8亿，但长远来看将是北汽集团利润贡献的中坚力量，随着大规模的投入和国产化速度的推进，其利润贡献度超过北京现代也许只是时间问题。

目前，2010年9月28日正式挂牌成立的北汽股份正在进行上市前的准备工作，为北汽发展自主品牌提供融资支持。作为单独上市的北汽乘用车生产企业，北汽股份自成立之初就被认为盈利来源单一，其若要以优质资产作为盈利支撑，北京奔驰就成为不二选择。根据北汽的计划，今年年底前，北汽将把北京奔驰的中方股权注入到北汽股份中来，而由于北奔牵扯到中德的双方利益，必须得到德方的支持。

“我个人预计，北京奔驰2011年盈利水平会在2010年的基础上，有50%的提高。”北汽集团董事长徐和谊在7月9日北京奔驰新发动机工厂奠基的现场表示，随着一系列布局的完成，北京奔驰在北汽集团中的战略将随着利润的提升发生根本性的改变。随着2013年发动机厂全面投产，北京奔驰国产化率将提高，成本的降低将进一步推动利润增长。

- 整合模式探讨

对于如何整合，业内有两种现成的模式：奥迪模式和宝马模式。奥迪以合资公司为主统领生产和销售；而宝马由合资公司负责生产，外资公司宝马中国统领销售。但是，对于奔驰来说，奔驰进口车的销量占很大比例，利润也大大高于国产车，如果选择奥迪模式，将销售权划归北京奔驰不符合现实；而如果选择宝马模式，北汽又很难轻易让步。

此前，一种属于奔驰的模式已逐渐浮出水面：由奔驰中国和北京奔驰共同组建一家全新的销售公司，来统领奔驰在中国市场的渠道和营销，新公司拟命名为“北汽奔驰销售公司”，北京奔驰和奔驰中国将各占股份50%。对于新销售公司的高层格局，有知情人士透露：“很可能是由德方出任董事长，北京奔驰提供总经理人选。”

- 整合阻力分析

两个渠道的整合必然要触及奔驰最大经销商利星行的利益，这一直是整合的重要阻力之一。

利星行是奔驰中国销售公司的股东之一，占有销售公司49%的股份，它掌握了奔驰中国近一半的经销商网络，以及超过40%的利润。这种特殊身份使得其能够在销售中获得更多的利益，比如获得更多其他经销商都渴望得到的、利润更高的进口车资源。

早在上世纪80年代，利星行就获得了奔驰轿车在国内的独家代理权，引进并销售奔驰汽车。直到2006年，奔驰中国总部迁至北京，才收回中国市场总代理权和售后等功能。然而，为了回报利星行在奔驰进入中国市场时作出的贡献，奔驰中国不仅让利星行成为大股东，而且其多位高层也跻身奔驰中国董事。

此外，利星行还获得了奔驰中国签授的8年“保护协议”(2010年12月31日已经到期)，允许利星行在包括华东地区在内的众多地区划定“势力范围”，这些地区大部分经销商由利星行参股或独资设立。虽然此后，奔驰已经开始大力发展独立经销商，不过，截至去年，奔驰在国内的120家汽车经销商中，有50家左右属于利星行，占奔驰国内40%的份额。

因此，如果奔驰中国和北京奔驰要组建“北汽奔驰销售公司”，利星行在未来的销售公司里是否应该占有股份、占有多少股份，就成为一个敏感的问题。不过，多数业内人士均认为，今后利星行更应该作为一个大经销商角色在奔驰体系内存在。