奔驰渠道整合初步完成 资本层面谈判揭幕

2011年10月21日 07:11
来源：每日经济新闻 作者：刘旭

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上周，奔驰全新CLS车型发布，在发布会现场，首次在国内将E级家族车型进行同台展示。此次整合后，北京奔驰E级车终于与进口E级车同台了。

同台出现的还有奔驰(中国)销售及市场营销执行副总裁郝博和北京奔驰汽车有限公司销售与市场执行副总裁付强，他们都共同努力传递着一个信号：“目前在区域管理及销售层面已经完成了初步的整合。”

自7月27日以来，北汽集团发布整合公告至今已有近三个月，销售层面的整合已经告一段落，接下来将是涉及资本层面的整合。在此之前，北汽集团与戴姆勒就整合一事在资本层面已进行了两轮谈判。

销售整合初步完成

“目前在区域管理及销售层面已经完成了初步的整合。全新CLS级运动轿车与国产长轴距E级轿车的同台亮相，也是两方通力合作的最佳佐证。”付强在全新CLS上市时向媒体表示。

渠道的整合涉及市场、产品销售和经销网络三个部分。奔驰在渠道方面的整合已经完成，从对E级车的重新定位以及CLS的上市宣传上可见一斑。

奔驰(中国)汽车销售有限公司总裁兼首席执行官麦尔斯表示，“从市场层面来讲，大家看到了E级车的电视广告和平面广告都由奔驰中国市场团队进行策划和运作。”

在产品销售方面，奔驰在华市场的渠道整合，归根结底是提升国产奔驰的市场份额。在国产车型尚未足够支撑市场的情况下，奔驰全新销售团队用E级车的重新定位进行试水，企图理顺国产奔驰销售市场。

在经销网络层面，以9月1日经销商大会为节点。“最大的改变主要在价格。”北京一家奔驰经销商告诉《每日经济新闻》记者。所谓价格，是指奔驰限制经销商对于国产奔驰的折价销售行为，要求经销商平价销售奔驰车型。但是，由于此前的降价问题积重难返，短期内必将影响国产奔驰的市场竞争力。

很明显，目前，“营销领域”的销售渠道整合已经结束，接下来将就人员、运营模式等层面进行细化。正如奔驰中国执行副总裁郝博所言，“资源整合，包含人才的整合，相信这样高效率的工作方式将会给经销商带来很多好处。”

资本层面谈判揭幕

近日，郝博对媒体表示，“高管的分工现在还没有涉及到，目前这个阶段主要是在业务层面上使销售、市场和区域方面更加流程化和高效化，未来双方高管如何分工将由双方股东共同决定。”

根据记者了解，此次奔驰中国与北京奔驰共同成立销售公司，涉及北汽集团、戴姆勒集团和利星行三方股东，股权利益的分配成为棘手问题。利星行虽然退出销售公司的股东层面，但作为奔驰中国的大股东，如何保证利星行未来的利益，将成为关注焦点。

利星行相关负责人向 《每日经济新闻》表示，对于持股奔驰中国，目前还没有改变。但是，利星行还是一贯强调自己的经销商身份。而郝博表示，“整合后，利星行仍然是经销商和奔驰中国股东的身份，这一点不会改变。”

相关人士告诉记者，目前奔驰方面还在就利星行的利益补偿进行谈判，现在还没有进一步的消息发布。据了解，利星行正在扩大西部和北部地区的经销网络覆盖，加大对二、三线市场的产品投放力度。回归经销商身份后，保证自身利益最大化成为其现阶段最大诉求。

利星行相关人士向 《每日经济新闻》记者表示，利星行正在加强管理，降低库存比例，这次整合对于利星行而言，最大的改变无疑是角色的转变。在销售渠道整合基本完成后，整合重点已经转移到资本层面。