安凯破局:中国校车出口第一大单的背后

2011年12月05日 14:45
来源：汽车观察 作者：张静

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此文转载2011年9月15日《汽车观察》发布的报道

中国到底有没有打造世界级客车品牌的机会？安凯急需证明的不仅仅是一单大宗交易，更需从根基上找到中国制造适应海外市场的合理出口。

连续9个交易日上涨，最高涨幅13.3%，持续走高的安凯客车(000868)股市让身为董事会秘书的副总经理汪先锋心情大好。

有媒体分析，出口放量增长是安凯股市坚挺的有力支撑点。

8月15日上午10时，一行媒体乘大巴车驶往位于江苏省境内的连云港港口，目睹安凯客车出口沙特第一批800辆校车装船启运。根据与沙特哈菲尔运输公司签署的《校车销售协议》，安凯需在一年时间内向沙特供应3000辆校车，合同总金额1.52亿美元(约合人民币9.9亿元)，成为中国校车出口第一大单，也是迄今为止我国客车向沙特地区出口的最大订单。

就在安凯极力表现对海外市场的征服欲时，《汽车观察》看到了国内客车出口竞争加剧的现实一幕：在亿吨大港的行进途中，首先映入眼帘的是一排排即将装箱出港的宇通客车，随后便是由数百辆粉白相间的安凯校车组成的巨大方阵。

开启海外黄金市场的钥匙终究不会只有一把：厦门金龙出口数量位居行业第一；苏州金龙在出口金额上继续保持头把交椅；宇通单车出口平均价格最大……安凯客车如何破局？

一单成名后

即便完成国内校车出口第一大单，安凯仍需面临两方面的问题：一是外贸利润是否优于内贸；二是如何在校车领域保持自己的竞争优势。

据中汽协对国内100家客车生产企业报送的统计数据显示，2011年上半年中国客车出口增幅远大于行业整体增幅，累计出口12430辆，与2010年9367辆相比，增幅高达32.7%，而客车行业的整体增幅仅为12.4%。可以肯定的是，海外市场已成为促进客车增速的生力军。

安凯就是其中一例。

仅上半年，安凯客车就顺利签下沙特3000辆、俄罗斯280辆、马来西亚70辆等政府招标项目订单，实现出口量同比增长200%，销售收入同比增长250%。

尽管外销提速明显，但据了解，在客车企业中能够获得较高利润的寥寥无几，多数厂家为了能与海外客户保持长期合作关系，“就算利润降低也认了”。

江淮客车总经济师王俊这样对《汽车观察》解释：“不能只看单车销售利润，要看一个品牌的整体利润，品牌高则利润高，品牌低则利润低。安凯正处于品牌打造阶段，未来有很大的提升空间。”自2010年安凯客车整合江淮客车海外市场资源以来，就改变了之前只主打高端细分市场的竞争策略，通过延伸其产品线，在中低端市场也具备了一定竞争力。

另一方面，中国目前已有9000万名学生需要乘坐校车，其市场容量或将超过100万辆，仅每年的更新规模也将达到10万辆至15万辆，以宇通、苏金、恒通、金旅、中通、黄海、青年、厦门金龙为代表的客车企业均大力抢滩校车市场。但问题是，我国校车市场究竟还有多大的发展空间？安凯在这个细分市场竞争中又将处于什么样的位置？

汪先锋认为，可以从目前美国的校车市场和世界其他国家的校车市场来预测中国校车市场的未来。“校车其实是一个经济与社会发展的问题，就像买轿车一样，经济发展到一定阶段，自然就可以买了，校车市场亦是如此。随着社会的不断进步，校车是客观存在的一个潜在市场，其前景肯定是非常巨大的。”

如今，校车领域的市场竞争开始加剧，安凯客车总经理童永对《汽车观察》表示：“优势企业注定在各个方面都是优势，安凯是优势企业之一。”这是否意味着安凯已经做好了发力细分市场的准备？

校车发展除了要关注产品本身的性能及配置要求外，还应努力培育出适合校车需求的运营模式。童永对《汽车观察》补充道：“国内校车的市场空间虽然很大，但关键还要靠政府方面的推动和支持，估计两三年后，这种制度会逐步建立和完善起来，到那时，中国的校车市场会比国外还要大。”

挑战欧美

几乎所有的公司都会强调要去倾听用户的声音、到市场第一线去，但关键是，回来后要做什么？这一点，无论是童永还是汪先锋都十分明确。

海外用户对我国生产的客车有哪些特殊要求？王俊以此次出口沙特为例进行阐述：“本次出口的HFF6121GZ-4A车型，是根据沙特政府相关规定为当地客户量身打造的12米校车，安凯特别对此进行了一系列的改进和优化，一是产品轻量化，二是细节处理。”

王俊还特别对《汽车观察》强调，海外用户更强调产品安全性，其次才会考虑外观、舒适性等其他因素，他们更看重人身安全。“安凯客车最大的好处是，在发生碰撞时，碰撞变形量是普通客车的1/3，这就意味着如果安凯客车发生碰撞变形了，那么其他车辆必然发生三倍的变形。”

可以预见的是，安凯海外战略要分两条路走：一方面在北美洲、欧洲、澳洲等地区树立高端品牌形象；另一方面在中东、非洲、南美洲地区做大产品规模。

据了解，安凯誓要把双层客车打造成为世界级的竞争产品。利好消息是，其生产的双层客车已经通过了欧美产品认证，预计明年5月，安凯还将出现一个更大批量的订单，其双层公交车有望成为伦敦奥运观光旅游用车。双层公交始终都是伦敦的城市名片，到那时，这张名片里还将标有中国制造的安凯品牌。

不仅是在伦敦，安凯双层观光车其实已在去年批量出口美国。据悉，后续订单正在洽谈中，目前这批出口美国的双层车主要在三个城市运营：一个是拉斯维加斯，另一个是旧金山，还有一个样车在华盛顿。专家认为，中国产品能够占领这一高端市场实属不易，对塑造高端品牌形象有很大的支撑作用。

也许有人会说，客车出口靠运气。但若出现持续增长，就绝非“运气”二字那么简单。

虽未跻身中国客车产销第一阵营，但安凯无疑是近年来增长幅度最大的客车企业。当有媒体问及安凯客车为何上半年业绩如此突出时，汪先锋的解释是：汽车发展不经过几年努力是不行的，安凯用了五年时间深耕细作，经历了很多次的认证与谈判后才拿到订单，并不是靠碰个好运气。

从2007年开始，安凯陆续通过了澳大利亚ADR、海湾国家GCC、美国DOT、俄罗斯GOST、欧洲ECE等认证，为下一步客车出口提供了保障。与此同时，其产品技术路线也逐步适应国际化市场需求，在高端产品上与德国合作，在中端和普通客车上与韩国合作，针对客户不同需要做专业化和个性化服务。

国内市场竞争激烈，客车走出去是一种必然。但要想成功走出去，还需要国家政策、市场需求等多方面的配合。不可忽视的是，安凯客车海外业务拓展已初见成效，在出口业务上的竞争优势逐渐体现出来。