东风经销商传授中重卡“市场经”

2011年08月26日 15:16
来源：汽车周报 作者：杨晓雯

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“降幅明显”、“产销同比下降”、“产销环比下降”……中国汽车工业协会公布的商用车产销数据中，“下降”一词贯穿始终。

在行业一片降声中，许多中重卡企业人士都表示，今年行业整体表现不如去年，不要说超过去年，就是保持和去年一样的水平都很难。然而，东风做到了。12.39万辆的重卡销量，5.28万辆的中卡销量，让东风的市场表现几乎与去年持平，并自今年年初以来连续在销量排行榜上双占鳌头，领跑整个中重卡市场。

如此不利的市场环境下，东风是如何站稳脚跟、抓住市场、领跑行业的？笔者采访了部分东风商用车经销商，深入了解东风的“市场经”。

产品全能化提高抗风险能力

“1～7月，我们公司东风商用车品牌卡车销量达1400多辆。从上半年的产销数据来看，四川地区的销量在东风商用车销售体系中位居全国第二，第一是东风的大本营湖北。”成都鑫融海达汽车销售服务有限公司经理武涛告诉笔者。

为什么东风商用车在四川地区的销量比较好？武涛解释道：“四川靠近东风本部湖北，这是一个地理优势。但是除此之外，我觉得最主要的原因是东风中重卡产品系列齐全，用户的选择性大。在我们这边，路上跑的卡车品牌比较多，东风、重汽、陕汽、红岩等各个品牌都有。在用户的印象中，一些品牌主要擅长造工程车，一些品牌擅长造公路车，而东风在工程车和公路车两种产品上的表现都比较好。在销售车型上，仅东风8×4载重车便占据公司上半年销量的近50%。”

据乐山市超越汽车贸易有限公司总经理李文中介绍，东风商用车的拳头产品比较全，包括自卸车、载货车和牵引车。前5月，超越汽车贸易公司共销售东风中重卡480辆，销量接近全年计划的三分之二。“进入7月份，由于《公路安全保护条例》的实施，乐山市重卡车市进入低迷状态。比如当地以销售牵引车为主的某品牌经销商，上半年销量还不错，但是进入7月后，一个月卖出车辆的数目只有个位数。不过，相比牵引车的低迷，重汽、红岩这些以工程车为主的品牌，销量下滑并不明显。而东风由于在工程车及牵引车两方面的专注度都较高，所以在7月以后的销量虽然也出现下滑，但是不太明显。”

可以说，公路车和工程车并举，大大提高了东风商用车应对市场风险的能力，奠定了东风良好的市场基础。

明星产品出击抢占市场

除了产品系列齐全外，记者发现，东风商用车能抓稳市场的另一“秘诀”在于其明星产品的发力。据相关资料显示，东风商用车的明星产品——东风天龙重卡上半年销量同比增长10%，东风天锦新一代中卡同比增长66%。

“成都鑫融海达汽车上半年销售的1400多辆东风中重卡中，天龙销量最大，接近500辆，占据总销量的1/3，相比去年同期销量翻了一番。天锦自卸车销售了260多辆。”武涛表示。

同样，李文中告诉笔者，他们销售的东风卡车中，东风天龙销量占了一半以上。

北京龙锦阳光[综述 图片 论坛]汽车销售服务有限公司总经理姚力也表示，在北京地区，东风商用车最畅销的车型是东风天锦。截至今年7月份，公司销量已达500多辆，而去年全年的销量才500多辆。在整体销量中，东风天锦占比已经达到70%左右。

用户为何如此看重东风天龙和天锦？经销商给出了答案。

“我觉得这是有历史渊源的。”李文中为笔者讲述道，“刚开始的时候，国内卡车只有解放品牌，大家只知道解放卡车。上世纪70年代初的时候，二汽（东风）开始造卡车，主要就是面向南方市场，相对于北方的卡车，二汽的东风卡车比较适合南方的路况和气候。随着时间的推移，用户对东风卡车的认知度就提高了很多。”

产品的性能也是用户选择东风商用车的重要原因之一。