庞庆华：二三线城市增长是今后主要方向

持人 梁茵：好，没关系，待会儿我们可能还会有别的问题问您，接下来我们就顺着来吧，我想问庞总，刚才作为汽车厂商的代表说了，现在二三线城市确实从数据上来说，从市场上来说确实有着广阔天际，马上我们的经销商网络也会扑上去了，您也是我们经销商网络的一个传奇式人物，那我想问问您从经销网络的布局来说，您怎么看待二三线城市的这个市场？

庞庆华：大家都知道今年汽车市场形势很严峻，经济下行，影响了购买力。无论是大城市的限购，还是农村市场的变化。经销商他作为最直接的、最快捷的，能够体验到它的一些变化。那么我在这儿，我认为有三个方面变化比较大：

第一，今年产销比已经严重失衡。所有厂家年初的时候都制定了一个非常积极的目标。据我所知，都在20%以上。那么市场又非常严酷，就这么多，那就打吧。最后我看到的结果就是大有厂家擦拳磨掌，是誓师大会，大有人定胜天的味道。但是从经销商来说，所有经销商都是喊爹叫娘，一片痛苦。

主持人 梁茵：听说现在库存压力也非常大。

庞庆华：对，所以这是一个今年市场的变化。

第二，网络下沉，速度加快，频谱上升，网络下沉，网络下沉速度家，二三线城市现在的增长速度非常快，刚才石总已经都介绍了。我想，由于它的人口密集和需要，还有对车的欲望，我认为二三线城市增长是今后的一个主要方向。

第三，经销商本身应对严酷的形势所派生的增值服务，今年比每年都是出得多、出得快，比如说汽车工业园，比如说二手车，比如说汽车金融，比如说配件、维修、采购等等，包括很多很多，这种派生的增值服务已经成为经销商必须要做的一件事情。原来是有的不在乎，有的卖车一加价，挣不了车，不在乎你，你这个车挣不了多少钱，今年可不是，所有的4S店，据我所知都把这个作为重头戏，就是汽车增值服务。

这三个特点勾画了今年汽车市场的走势和主线。在此，我个人认为，我也希望更加科学，在这个市场上更加健康、更加持久。到现在，如果不健康，那么这个市场，我到现在判断就是不健康。

主持人 梁茵：您从哪几个方面判断它的不健康？

庞庆华：不健康，第一个，经销商不赚钱，厂子用各种手段让经销商就范，逼着让你提车，我认为这是非常不合理、不正确的做法。经销商如果压力太大，经销商都亏钱，现在我每天接到的都是卖店的信息，我每天都有，全国经销商，很多经销商都坚持不下去了，难以为继。

主持人 梁茵：那这对您这个经销商来说会是一个整合的大好时机吗？

庞庆华：我也不敢整合，我整合我也亏啊，我当期亏啊，所以这不也有问题吗？我说的是市场的原因，就是说不是很健康的一种现象。

久而久之，反过来对于品牌的伤害度又非常大，如果一味地压库，最后卖车的都不说你品牌好你这个美誉度从哪儿来？我想这个也成问题了。所以说我在会上呼吁，所有的厂家应该还是以一种科学的、理智的一种和睦的关系，共同面对市场的难关，不是你多压车就能多卖车，而是用户还有这个毛病，你要如果说你这车三月以前的话都不买的，我要买现在当期出的，现在不是越压越值钱，而是越压越贬值，我先说这么多。

主持人 梁茵：不敢再说下去了！谢谢！庞总一向都是说话非常直的，那咱们回过头来问石先生，刚才作为厂商来说在边上听着是不是汗都下来了？

石国勇：在这种情况下，庞总讲的这些情况确实是作为汽车行业要反思的一些问题，事实上作为主机厂来讲的话，这些问题我们也早有察觉，而且这几年我们提出一个理念就是伙伴，因为以我们的产业链来讲不管是供应体系还是经销体系，它们是不是能够健康良性发展，对我们来讲也是非常至关重要的。所以别的我也不敢说，作为上汽通用五菱来讲的话，我们也是在努力地改变这一状况。

庞庆华：在这儿，对不起啊，我只讲一句，说实话，我是五菱最大的经销商，去年突破10万，今年估计不会低于去年，五菱的做法值得厂家借鉴。

主持人 梁茵：这是坐在台上互相吹捧了，所以您得拿出真凭实据来，说五菱到底哪儿值得借鉴？

庞庆华：五菱做事它是从基础做起，它像一个系统工程一样，它不断地对经销商的支持和投入去开发市场。比如说放电影，我们公司有三个电影公司，每年都是上一两千场，一放电影的时候就是五菱车出来了，然后才是小兵张嘎。

主持人 梁茵：但您说这个跟卖车没关系。

庞庆华：跟卖车没关系，但是老百姓喜欢这个，我们去年割麦子的时候我们五菱车到了田间地头。

主持人 梁茵：这可能有一个问题，对于五菱这边比较适用，估计下面如果有卖奔驰和宝马的厂商可能就不干了，说我们送什么去呀？

庞庆华：早晚也得送。

石国勇：我接着庞总讲，因为这方面我们确实也有深切的理解，经销商是不是健康良性地发展，确实对我们至关重要，那么对于经销商队伍的建设来讲，我们也有一些我们的心得体会。

首先我们觉得经销商是最接近用户的，他最了解用户需要什么？喜欢什么？所以主要是培养经销商的基础能力，简单举一些例子，首先比如说我们在经销商的选择上，我们会给经销商提供很多适当成长的空间和一些政策，比如说我们会划片来进行经营，比如说我们会设定一个地级市，严格讲的话我们只设唯一的一个经销商，那么这就是他们的根据地。市场的这种开发与建设主要依托经销商，这样子也避免了，比如说两到三家以上的经销商在那里进行恶性的竞争，而且作为他们来讲，这是他们的根据地，他们会把它经营好、建设好，这是一种双赢的一种做法。

另外一个，确实我们也是在过程中追求的是一种求真务实的，去伪存真的一些做法，这什么概念呢？因为现在大家也知道了，现在卖车的很多人，一来就是一个大大的4S店等等很多很多这方面的投入，这些做法可能在一线城市，或者是二线城市是可以的，但是到县一级、乡一级又怎么做呢？这个必须得一起想办法，你不能说到县一级或者是需求不是很大的一些区域，我们也得强制性地去建一个装修怎么样子的，投入怎么样子的4S店，所以这方面我们要结合市场的实际跟经销商一起商量，甚至于这种考评上，我们更关注的是市场网络的开发，还有就是市场占有率这方面的增长。

同时比如说到现在，今年相对来讲，包括金融这方面，融资等等方面有困难的时候，我们也看看能不能引起大家的一些想法，一起去克服。

所以，在这个过程中，我们更多的是一种伙伴性的关系，我就简单补充这些。