欲撬动商企利益天平 庞大集团二次创业

由于目前中国的《汽车品牌销售管理办法》明确规定,经销商必须有整车生产企业的品牌授权才能从事经销商业务，因此在汽车业内，相对厂家，经销商并没有话语权。

但近两年随着集团化的趋势，及融资目的而上市，经销商们正有打破这一利益天平之势。庞大集团（下称“庞大”）就是其中之一，其董事长庞庆华对《证券日报》表示，在市场不景气的背景下，经销商还面临着厂、商之间的不平等政策（比如压库），导致商家库存过重，这对众多以银行借贷资金为主的商家经营是个极大考验，“跑路”也就自然出现。

而如庞大这样的经销商如此敢言也是基于其集团规模。据悉，截至2011年12月31日，庞大在中国26个省市及自治区及蒙古国建有1257家营销网点，分、子公司及子公司的分支机构达1525家，其中包括汽车专卖店984家（其中4S店661家）、各类汽车市场273家。

随便如此，厂、商的话语权天平仍然没有达到庞庆华心中的位置，这一点从去年欲收购萨博，注入股权就可以看出。庞庆华表示，虽然第一次出海“呛水”（收购萨博失败），但庞大仍然会在现有业务中通过收购、创新等手段逐步壮大自身实力，以期厂商之间的话语权天平有所调整。

壮志未酬：收购萨博

“参与汽车生产领域或成为某汽车品牌的中国总代理”是目前经销商撬动商企利益天平两个主要手段，庞大在此前斯巴鲁的代理上就尝到了甜头。

据了解，自从2004年销售斯巴鲁汽车开始，庞大创出了一条独具特色的批发兼零售的进口车经营模式。2010年，庞大斯巴鲁销量占到斯巴鲁全国总销量的60%，业务利润约4.8亿元，更是占公司利润总额的近四成，而单车毛利则有4.53万元，这是一个令所有经销商都期待的数字。

但斯巴鲁也面临着一个不可回避的尴尬，即富士重工（斯巴鲁母公司）在三年前就向庞大提出要收回总代权，而且还传出该企业与中国奇瑞汽车洽谈合资一事，这一系列动作都让庞大显得无能为力。

因此在庞庆华心中参与汽车生产，或者入股厂家才是理想目标，去年频繁停工，濒临破产的萨博为其提供了这样的机会。

庞庆华介绍，庞大是最早一批与萨博接触的中国企业，起初由于支付不了供应商货款，萨博频繁停工，原瑞典汽车(萨博母公司)CEO穆勒来中国也只是为了寻金，最多是财务投资者，以解萨博的燃眉之急。

为此庞大预先以“购车款”为名，给予穆勒4500万欧元维持生产，并已与穆勒谈妥萨博中国总代及合资成立销售公司一事。但由于两国有关部门的撮合及其它中国投资者（华泰、青年等整车企业）的要求，萨博来华求助被推向了海外并购层面。

作为收购国外整车企业，拥有国际商业并购项目审批的发改委还是期望将其交与国内整车企业来主导，而浙江青年汽车又早与其它企业向发改委报备，因此该项目就交与青年汽车主导，已出资的庞大则成为“副手”。

最初的合资方案也体现了庞庆华的想法，即在未来的合资生产企业中青年持股45%，萨博持股45%，庞大仅持股10%；而在合资分销企业中，青年持股33%，庞大持股34%，萨博持股33%。

不过，青年汽车董事长庞青年在其间所做的一些决定或承诺，作为“副手”的庞庆华不便过多干涉，而双方对此次收购的目的不同(作为汽车企业，庞青年想获得技术和平台；作为经销商，庞庆华想获得代理权和一定销售话语权)，导致双方在收购后期的思路相差的越来越远，甚至在与通用（萨博核心技术拥有者）谈判时，青年抛开庞大独立设计方案。

这样一种思路错位及庞大在收购的尴尬地位，让庞庆华无奈只能相信外方的承诺(穆勒曾表示会说服通用)，也失去了自主权。而由于庞青年在其间的注资承诺并未实现，最终方案也未获通用通过，萨博只好宣布破产。

“只要注资，萨博就能活。一件很简单就能做成的事，就这样被复杂化掉了。”至今庞庆华谈及此事还颇有些无奈，为此庞大还计提了4500万欧元的坏账损失，不过庞大也还是得到了未来萨博品牌在中国的销售权。

重新起航：扩张 创新

“虽然萨博案给予我不小的打击，但作为经销商集团，我不会改变提高汽车经销商话语权的战略思路，只不过手段要更加多元化。”庞庆华坦言。

其中网络扩张虽然庞大传统的手段，但向乘用车领域中的高端品牌倾斜已成为庞大转型的显著特点。

就在失手萨博不久，今年5月29日，庞大发布公告，将与新星汽车在国内12个城市分别设立合资公司销售奔驰汽车，其中庞大占股45%，总投资不超过10亿元，加之庞大自身拿到了18家奔驰专卖店的授权，庞大将有30家以上的奔驰店。

据了解，新星汽车为香港利星行汽车有限公司下属全资子公司。香港利星行是最早在中国经营梅赛德斯- 奔驰业务的公司之一，位列2011年度中国汽车经销商集团百强排行榜第4名。

除此之外，在今年北京车展前夕，庞大斥资2亿元拿下了奔驰改装车御用品牌BRABUS巴博斯在国内20年的销售总代理权；同时庞大又在今年上半年一举拿下了福建奔驰北方区域8个省的经销商网络授权，大有与利星行分食奔驰在华的销售空间之势。

对此庞庆华表示，在车市整体转入低迷的情况下，经销商与整车企业之间的利益矛盾就会凸显，而庞大在多品牌，规模经营的基础上，向高端发展，可增强经销商话语权，缓解这类矛盾。“而且在今年经销商资金链紧张时，庞大还会在国内经销商并购上有所动作。”

但并购及网络扩张需要大量资金，连庞庆华自己也坦言，“庞大目前资金处于饥渴式发展阶段”，因此庞庆华为自身定义需要不断创新商业模式，来提高自身的“输血”能力。

据悉，自去年底，庞大成立汽车经销业首个“奥特莱斯”（折扣商）店起，汽车金融、汽车文化公园两大业务板块就已被确立庞大非传统业务的增长点。

“从2000年‘冀东模式’起，庞大就开始推行‘服务 金融’的销售模式，提升盈利。而目前公司主推的融资租赁业务也在不断创新，今年庞大就将自身的业务与银行贷款业务捆绑在一起，形成由车主向银行贷款偿还车辆租金，再由车主偿还银行贷款的消费信贷业务（名为‘租赁贷’）。”庞庆华介绍。

在庞庆华预计，该项业务如果将小型汽车销售公司，甚至是不具备汽车金融业务的汽车整车企业纳入进来，并将其推广至乘用车领域，最多可以实现年销千亿元的市场规模。

而汽车文化公园则是庞大通过自有资金在山西大同及辽宁沈阳购置土地，兴建聚拢汽车销售及后市场资源，同时配套高端商务、汽车文化、休闲度假的一体化汽车城市。

“目前这种文化公园现已被提升至国际汽车博览中心的模式，就在北京昌平温都水城。我们与中国贸促会汽车分会及温都水城，共同打造了一个全球汽车品牌的集散地，明年6月开馆，将主打汽车文化展示及通过电子商务平台的全球销售。”庞庆华介绍。

而这一项目总投资将达近50亿人民币。虽然庞庆华坦言十年后才可能收回投资成本，但由于这一模式的独特性（全年开放，全球一家），为庞大带来的收益（场地租金及汽车贸易）将是长期的。