汽车售后零备件供应商的成败在于物流

曾经有个汽车零件的经销商问我，售后市场这么大，但我的利润却不是很理想，一直都在生死边缘挣扎，这是为什么？有没有什么好方法可以突破？

笔者的看法是，这个市场是很大，增长率也很高，但因为进入容易，竞争者多，而且市场特性特殊，既不能直接接触车主，也很难打出品牌，产品又都是标准化，很容易模仿生产。如果想用简单的红海模式来做生意，下场都是这样，艰苦而且获利低。突破之道，就是换个思维，以服务取胜，关键就在物流。

据统计，2005年我国"汽车后市场"的营业额为880亿元，到2009年增加到2400亿元，预计到2012年左右增至4900亿元，年复合增长率为26.9%。相较于目前整车销售市场，这个增长率是十分惊人和丰厚的。而且，随着中国汽车保有量的增加，这个数字还会增长，也不受汽车销售景气不景气的影响，可以说是汽车行业未来最有发展前景的一块蛋糕。

表面上看来这市场一片荣景，但如果深入去分析会发现，和整车销售相比，这块蛋糕分润的人实在太多了，因为进入的门槛相对较低，和受到了车厂垄断的整车市场相比，这蛋糕大却不容易吃到饱。

首先，这个市场整车厂仍然占有绝对优势。

合资品牌和进口汽车厂拥有主要零件的知识产权，而且还藉由合作协议，控制住了4S店的进货渠道。虽然上有政策，下有对策，在高利润的吸引下，很多4S店还是会偷偷的使用副厂零件，但这毕竟是上不得枱面的事，而且整车厂也会严格控制，小打小闹下，数量是有限的，对零备件生产商而言，解不了渴，成不了气候。

既便是备件生产商和汽车厂合作了，但除非是汽车厂投资的，否则车厂的采购部门开价绝对是刀刀见血，让你欲仙欲死，根本就没法子拿到你想要的合理利润，只能跟着车厂的成长而扩大自己的规模，同时也要常担心自己被车厂换掉，毕竟有生产能力的绝对不会只有一家。

再加上多数的车主，还是迷信正厂零件品质较优，较有保障，非正厂渠道的零备件，实在很难被车主欢迎，量还是提不上去。

此外，虽然不是车厂本身，但也有了不少国际知名的外资企业持续在中国布局。他们的做法和车厂极为类似，有的还自己兼营零备件生产，既卖车厂也透过自己布建的网络销售，更是雪上加霜。

其次，这个市场进入太容易了。

不管是金属铸件或是塑料产品，除了少数材料特殊的部位，以中国这么多年的制造行业基础，任何一个部件，不需要设计图，只要有实品参照，几乎都能很快的被制造出来。不只车上的零备件如此，车上的精品或是保养品，也是一样。这么低的入行门槛，带来的就是一堆小厂在中国各地疯狂生产，甚至一个小作坊规模的车间，就可以变成了汽车零备件生产商，投入市场。

这种情况下，再大的市场也禁不起折磨。不管是正厂的4S店或是路边的维修车间，都能够很充分的得到供应，或者进行比价杀价，利润怎么有可能提高？

这就是个杀红了眼的红海市场。

最后，客户太难保有了。

零备件供应体系的客户，因为本身就要让客户知道，所以你很难保护住你的客户来源。他们每一个都像是深夜里的探照灯，招惹着你无数的同行向他进行注目礼。一家4S店还在筹备期，就有了无数的供应商找上门，迫不急待的想和他们合作了。

就算是一个路边的小维修车间，在开业后很短的时间里，找上门来的销售员就可能比他的客户还要多了。

在这三个原因下，这个市场的经营难度，绝对是最高的之一，卖卫生纸可能都要比卖汽车零备件好搞，毕竟卫生纸消耗量大，而且还可以做品牌，也没有那么强势的上游大厂控制。

笔者不想在这里泛泛去谈所谓的市场秩序问题，因为那是政府的事。对于每一个经营者而言，压在眼前的还是自己的生存和壮大问题，所以我们还是聚焦在怎么让自己能做的更成功这个议题。

在开篇，笔者就指出，如果想要在这个局里脱困而出，绝对不能用单纯的买和卖来思考战略，要换个角度来看待这个市场。