汽车售后零备件供应商的成败在于物流(2)

如果从传统制造行业的模式去想，不外乎就是用降低自己的生产成本，用更低的价钱来抢市场，只要我降低的成本比我降的钱还多，那我就会赚更多的钱。这个模式，执行的最彻底的是日本制造业，结果玩死了他们自己，笔者绝对不赞成这个思考模式，而且也要很诚心的建议，这个只能当做配套做法，不能当作是主要的竞争战略。

那怎么办？

学苹果，他们的主要思考核心就是让客户生活的更简单，更舒服。客户会愿意为这个简单和舒服付更多的钱，但产品成本不一定要增加很多，然后，他们成功了。

"更简单，更舒服"的核心思路，其实就是以客户为中心的思维模式，也是笔者想要给所有零备件供应体系推荐的思维模式。这个思维模式是服务行业的，而不是传统制造行业的。用比较简单的说法，就是去提供你客户需要的服务，以增加你产品的价值，让它能卖的贵点，但成本不会增加太多。不增加太多成本的原因，是因为多加的是虚的服务内容，而不是实体的材料。

概念有了，接下来要如何行动呢？

首先，我们要思考的是，如果我想有比较好的利润，我的客户就要付出比别人贵的价钱来跟我买，这个钱，谁来出？这个出钱的人为什么愿意出？

不要认为客户跟你进货的钱，就是客户自己出钱，我们的客户也是进我们的货，然后再卖出去的。所以，多出来的钱，最好让客户的客户出的，而不是客户出。

要想让客户的客户出钱，那就要再进一步去帮客户想，他的客户为什么愿意出这个钱？

所以，我们不仅要研究客户想要什么，还要再帮客户想出来，他的客户，也就是车主想要什么？当然，要和你的产品有关联才行。

以零备件相关的维修服务而言，除了零备件应该要品质好外，车主们最关心的还有两项，一个是修车师傅的技术水平，另一个就是"快"了。我们很难在修车师傅的技术水平上帮维修车间什么忙，但我们可以满足另一个要求，就是修快点。

"修快点"的关键就是零备件都能在车间的仓库中取得，但保修厂往往不可能所有备件都有完整和足量的库存，尤其是价高的，那太耗成本了。于是车主们的痛苦体验就是等车子需要的零备件送来，人人怨声载道，但又无可奈何。

这就是零备件厂商的物流问题，如果你能够向你的客户保证，他们所要的零备件你可以比其它同行快而且准时，那你就算贵一点，保修厂也是愿意支付这个成本的。因为价差不大的情况下，大多数车主是愿意付出这个成本的。

类似的案例淘宝店的店长是最有体会的，很多买主都愿意另行支付较高的物流费用以换来顺风快递的第二天到货服务，不但快，而且服务质量好。

其实很多零备件供应商都明白这个道理，也都有要求，但却少有零备件供应商愿意系统化的去设计这个服务。

这个服务的关键核心是，你要对客户保证你所有供应的零件，在物流上都能有一样的服务水平，而且在所有工作时间内，都会一直维持，只有这样子让客户信任了，你才会成功，而这个，其实并不容易。

要做到这样，供应商要做的，是要去好好思考和规划他们的库存策略和物流体系，并且在管理上向这个方向倾斜，如果能更进一步做到帮客户降低库存成本（因为你的保证和服务，客户根本不用多备料，要用再跟你拿即可），那你绝对会得到客户的忠诚度。

对零备件供应商而言，物流确实是成败的关键，值得你们投入更多的资源。

（作者系 衍进商务咨询(上海)有限公司 首席合伙人）