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凤凰汽车讯 2015年6月9日，第六届全球汽车论坛在重庆悦来国家会议中心盛大举行，经过三年在成都、两年在武汉的成功举办，今年的第六届年会首次移师到我国重要的汽车城市重庆举行、并第一次从秋季轮动到夏季召开。本届全球汽车论坛主题选定为“大变革：重构产业体系”，共吸引了160家国内外媒体，共356名记者进行现场报道。凤凰汽车在现场搭建了直播间，第一时间、全方位报道会议盛况。

以下为GAF道场讨论环节实录：

杨敏：女士们，先生们，上午好。欢迎参加2015年第六届全球汽车论坛GAF道场分论坛的活动。我是本场活动的主持人杨敏，作为重庆汽车行业的代表，有幸与各位在本场活动中讨论汽车行业的未来。首先分享的是大众汽车集团，中国大中华东盟地区首席营销官胡波先生，他担任中国大众品牌市场营销部的负责人，负责制定并执行市场战略和市场营销的项目，同时负责协调大众汽车品牌在中国的两家合资企业，以及在中国大陆和香港的进口汽车业务，进口汽车的营销工作，2012年4月担任但中汽车中国销售公司大众品牌的总经理，负责大众品牌在中国的进口车业务。我本人也有10个大众品牌的4S店，我们有情我们胡总，胡波先生。

胡波：谢谢杨总热情洋溢的介绍，各位业界的同行和合作伙伴，媒体朋友上午好。今天我演讲的主题是互联网加时代汽车市场营销的变与不变。互联网家这个市场在到来，中国的汽车市场和消费者正在悄然发生变化，有人说传统汽车的黄金时间渐去渐远。

我有幸目睹过去20年汽车营销发生的变化，今天在这个舞台上就想跟大家做一些分享，也谈一下我自己的感悟。从1987年中国向世界发出第一封电子邮件到中国加入世贸组织，中国凭借全球最多网民数量，最高电子商务成交量和智能手机饱和量以及位居世界前列的社交网络的活跃程度发展成为全球最大的数字王国，中国以飞快的角度拥抱互联网时代和数字时代的到来。其中十分重要的一个现象就是以微信、QQ空间和新郎微薄等等为代表的崛起的，我们叫社交媒体，他的用户总量从2011年的5.2亿增到2014年，去年年底的6.4亿，研究分析显示中国的社交媒体呈现出一个很高的互动性和分享性，80%中国的社交媒体人员用户愿意主动的分享内容，而这个比例甚至远远高于包括日本、韩国、美国这些互联网非常发达的国家，这是让我们感到惊异的点。而在这些现象的背后有一股原动力和推动力，“数字话的原住民”，特别是80后和90后的数字行为。

中国的80后90后甚至是00后，他们的生活方式和行为方式因为高速的数字化和我们这些，包括我在内的这些数字化的移民有一个巨大的差异。比如说网络和智能手机是他们生活中不可或缺的部分，他们每天在线11个小时，甚至高达15个小时，网上购物、购餐等都是不可或缺的生活方式，使我们这些数字化原住民已经成为汽车消费的主流人群，而一旦考虑买车，包括社交网络和各类网站在内的数字化媒体是他们最为重要的获取信息的来源。下面我想通过一段很短的视频来认识一下我们汽车行业未来的主流人群，数字化的原住民。

(视频放映)

面对这样的时代和消费者，我们以前教科书上所学的所谓的4P理论已经不再能让今天的营销人员一朝致胜，开始上个世纪60年代的广告黄金时代过去了，在互联网家的时代至少有4个S帮助我们把握时代的脉络。第一个S就是速度，在数字化的时代，速度虽然不是万能，但没有速度却是万万不能。第二就是销售，零售端和零售渠道的创新，对于汽车厂商赢得青睐至关重要。第三个就是科学，大数字的崛起让数字化的。第四就是学同，厂商如何和媒体生态圈之间形成一个协同增效的关系，是摆在营销人员面前的全新课题。下面我想简单的跟大家分享一下这四个S是如何改变了我们对于战略营销的一些看法的。首先说一下速度，在今天的生活中，消费者他们是全天在线，传播必须是一个24小时不间断的，这就意味这营销人员必须一天24小时，一周七天，一年52周始终在线，他们需要时时的聆听消费者的声音，同时快速准确的和消费者进行一些互动，时时捕捉消费者的热点问题，通过我们内容工厂及时为他们传播量身定制的内容，这是一个考验。今天消费者对信息的接收已经从先前现行的模式变成高度碎片化的传播模式，他的接收方式是一个矩阵的接收，他对内容的接收也从过去被动的接收变成主动的选择，甚至是一个参与创造这样一个过程。以我们先前所熟悉的所谓汽车产品的上市来说，过去消费者对产品的了解是娱乐广告、广告、上市活动、公关报道一个系列的活动开展，但今天一个新产品上市，可能是消费者通过微信的朋友圈听说的，或者看到某个名人在使用这个，于是他点击搜索看其他的人评论，再回到朋友圈听大家的评价，而此恰好看到这个产品的直播，整个过程显示高度的随意性，很难找到一个固定的模式和规律，这就要求我们不仅要时时在线，而且要同时在看似多个不相关联的渠道恭候消费者随时的拜访。围绕速度我们还要做很多改变，比如积极探索在公司内部以什么样的组织架构和工作流程可以帮助我们围绕消费者的决策，而不是简单的工作内容的功能性来组织我们的营销架构，所以速度是我们第一个关注的问题。

互联网家时代给市场带来的变化就是让市场营销从来没有像今天一样直接销售，今天一个典型的汽车消费者，作为一个品牌客户生命周期是从他初步认识一个品牌，产生的购买汽车的意愿到成为一个客户，甚至成为一个忠诚客户，也许在未来够来第二辆、第三辆这个品牌汽车的环，先前市场的营销人员只能通过分散方式捕消费者在各个阶段片断，因而他能带给消费者的体验是零散的、分散的甚至是间断的，在这个过程中消费者流失到其他品牌的可能性非常大。而今天互联网加时代信息技术和数码信息的诞生，让我们可以建造一个庞大的消费者的数据库，来分析甚至是预测品牌整个生命周期中消费者所可能产生的全部需求，并且通过数字化的时段去营造自己品牌的生态圈，将消费者的整个生命周期锁定在这个品牌的圈内，从而跟消费者保持互动，培养他的忠诚。而这个方式恰恰是现在很多观众手里的手机，因为有了智能手机，给了消费者最大限度接受电子的工具。互联网家的时代还拥有了直接参与销售的可能性，电子商务的崛起让市场上不仅可以通过销售线索的产生，销售例子的产生来促进转化销售，还可以通过搭建线上线下无缝衔接，O2O这个平台来转化，再通过经销商实现，在O2O产生一个平顺的转换。而恰恰汽车厂商不能离开的是经销商伙伴。汽车产品和快速消费品不同，汽车是特殊的产品，在使用过程中消费者会持续不断的对这个产品各种需求，比如保养、维修、售后、二手车置换、购买新车等等，而这些需求恰恰需要一个汽车厂商和经销商构建的平台帮助消费者解决，所以说电商和经销商是融合。而这个平台经销商的角色会发生变化，过去经销商把重点放在售前，售卖部分，今后经销商在售中和售后更加凸显，在延伸服务和增殖服务中获得更多的利润增长点。所以我们说经销商和电商不是灵活的驳议，而是补充。

我们说数字化管理和电子商务将产生大量的数据，而这些数据就是有待开发的数据，大数据和云数据让我们手中的海量数据充分发挥新作用，我们可以从相似的每个消费者手中具体提炼共同的特征，从而针对性的对于每个消费群体对他们关心的内容进行捕捉，甚至是真正关心他们的服务。大数据给市场营销的另外一个福音就是可以让我们了解投资回报率。我们知道50%的广告是浪费的，问题是我不知道哪个50%浪费了，今天有了大数据我们就可以做到精准的分析，清楚每一分钱的市场投入是否得到回报，我们甚至可以预判和监控做调整，这就是营销的科学成分，数字化营销可以让我们转变思维，而且运用大数据和云计算帮助我们。互联网家时代给我们另外一个改变就是与媒体的合作关系改变，中国的互联网生态圈是一个具体的圈，而且纷繁复杂，互联网的巨头正在营造自己的媒体圈，这个前提下对于厂商以前通过媒介公司单纯做媒介排期表的方式已经不适应现在的变化。我们以后需要的不是媒介规划，而是生态圈的规划。速度、销售、科学和协同这四个S是互联网时代营销人员必须要做的功课，这些功课做好才能驾驭时代、技术手段和消费者的变化。即便是在这样一个巨大的时代，还有一些营销的根本原则我们认为是不变的，那么就看看哪两个是不变的。

首先我们认为内容为王是不变的，内容时代在数字化营销时代扮演越来越重要的角色，现在的消费者并不想看广告，他们期待是更加巧妙，不露痕迹的广告，新闻稿、微薄、微信所有一切都是内容，以最贴切消费者的形式做创意的内容，将是我们成功营销的关键。数字化时代对于内容和创意的要求比以往任何时候都更加高了。第二个不变就是我们认为品牌的核心理念是不变的，这是因为一个清洗的品牌理念一个长期累计的过程，无论怎么样，品牌精神和理念不应该改变，比如大众，我们说的是以人为核心的汽车品牌，我们品牌的核心理念是有价值、负责任和创新的，而它的格调上、通调上是人性化、自然、轻松幽默的简约格调，这个格调和理念是我们一直坚持的，也是未来坚持的，不会发生根本变化，我们只会利用数字化让这些理念更深入人心，让风格更清晰和明确。在数字化滚滚来临的时候，我们作为营销人员需要更妥善的把握时代的变和不变，只有两者结合，才不会在互联网大数据和纷纷崛起的互联网家时代迷失自我。女士们，先生们，作为营销人员我看到徐徐拉开序幕的数字化新鲜时代带给我们难以想象的机会和可能性，可以说属于营销人的第二个黄金时代正在到来，让我们共同努力去拥抱这个黄金时代。谢谢大家！

杨敏：谢谢胡波先生！胡波先生刚才从他的角度为我们诠释了互联网家新的思维、新的方法，感受很深，再次以热烈的掌声感谢胡波先生。接下来的嘉宾是杨德宏先生，杨先生现任中国联合信息部的主任，曾经担任过我们中国电子商会委员会的副主任，长期以来从事零售业务，曾经获得2006和2007年零售业务的优秀人物，所以他今天分享的是“风头上的汽车将会飞到哪里”。

杨德宏：今天我们是5位嘉宾，好像有3个都姓杨，我是搞互联网的，跟汽车基本上没有什么关系，我甚至连开车都不会，到现在我也没有驾驶本。但这个时代让我对汽车有很多认识，现在我领着大家做件事情，打开手机，打开微信，微信上面有一个加号，按那个添加朋友，你们想和我加朋友吗？然后有一个面对面群，我们输2015，现在看有多少人进来？只能进100个，其他人想进来就只能求旁边人把你拉进来。现在有没有人给我们大家发红包？大家需要我的名片吗？不需要吗，老博士就是我。所以我们看到说互联网移动在改变很多的事情，那么前一段大家都在讲，说我们正处在一个风口上，猪都能飞起来，那么猪能飞起来，我们汽车能不能飞起来呢？以前我参加演讲都是西装、领带，突然有一次参加演讲的时候有人讲穿西装打领带的都是传统企业的，然后穿西装不扎领带的都是做IT的，说上面穿西装和裤子颜色不一样的，都是做互联网的，今天我们连西装都不穿的都是被风吹起来的。那么看到在这个时代大家对车又是怎么看？所以我取个名字是“风口上的汽车正飞到哪里”那么回顾一下，有了互联网之后，对于这个车都有哪些很热的话题？首先大家可能在前两年讨论最多的或者是我们话题最多的就是一个特斯拉，大家讲这个车怎么能环保，怎么能去对环境产生更少的影响，但为什么后来大家不提这个事了？刚才我看到很多人，上午演讲当中还有人提用电，但现在已经不是这个了，因为后来有人发现这个特斯拉要用很多车充电，你发电过程可能会引起更大的污染，用水力也好、火力也好。所以现在美国人在研究怎么用太阳能发电，所以有一个家伙在想，能在天上做一个太阳能的接收器，20公里长，20公里宽，全球只有这么三块就能把所有电供足，所以到那一天，特斯拉又成一个热点。

当人们说从环保这个话题转到互联网的时候，人们又出现了一个什么话题呢？无人驾驶。说GUGO在发现无人驾驶，像我们这种不会开车的那么特别期待说有一天我能够去驾驶一辆汽车。现在开车的人，你觉得你们很自由吗，在车里？你们也不是很自由阿，你们必须得绑上安全带，还得不能打手机、不能抽烟，你几乎什么都干不了。尤其是堵车开车很长时间的时候，你开3个小时，3个小时是没有自由的，你被安全带是绑那里的。所以我们在追求什么，在追求自由，每时每刻都要自由，所以无人驾驶可能会给我们带来自由。所以我们说人们要是无人驾驶的时候怎么办？就让汽车非常非常的智能化，要非常的智能化，根本就不是你们现在生产的车。所以我们说智能汽车，首先得做到能无线跟外界沟通，能建立大数据，基于大数据的基础上基于我们很多的传感器才能实现我们无人驾驶，才能实现你能很自由的跟外界的沟通。所以在某一个阶段，就智能汽车成了一个很热的话题。我们在电脑上可以找到很多的录像片，现在停车很困难，所以你车停在这儿之后，你开车下去，车自动找车位。你回到的时候你说要出来了，再按一个扭，车又开回来。所以智能汽车这个事情是未来大家可能很期待，无论现在是会开车的，不会开车的，你都会很期待。而且有人总结出来智能汽车的十大趋势，这就是将来我们汽车可能要发展的一个方向。那么在这个智能汽车的话题还没有结束的时候，美国有一个小子突然做了一个事情。UBER，这个人从来没有做过正经事，他一直是用高科技推动，就颠覆现有的事情。他做的第一件事是什么呢？从各个渠道下载什么音像、音乐的东西，结果他被美国政府告了，判他罚很大的钱，没有办法就截止了，他是非常不幸运的。后来他用一年的时间到处去旅游，旅游的过程中发现打车是很难的事情，到哪个国家都是很难的事，所以他回来就发明了UBER，很多消费者特别喜欢，结果他又被政府告了。说政府约谈，你不要怕，政府一约谈，没准你这个事就成了，说明你这个事动了传统的东西，动了传统某些人的利益，那这个事可能就会成。所以这个UBER本来是说用来把私家车高效的利用起来，把这个社会的资源怎么利用起来。说当人们想到这件事的时候，就觉得这个模式已经很好了，社会上那么多空闲的车，通过这个平台给有效的利用起来，这是很好的一件事。但是他往下走了，所以在中国就出现了很多模仿UBER的模式。所以到这个平台之后，UBER这个平台已经不再是打车平台，是一个社交平台，他已经成为了人们社交的一种方式。所以在我们社交平台当中最受争执的是什么？陌陌。谁要上陌陌可能不好意思告诉别人，但现在陌陌已经不是那样。那么最受争议的是陌陌，陌陌是怎么跟大家沟通的？还是靠这边你发一句话，我发一句话，你到没有，我到没有。我们看UBER是怎么沟通的？他直接把人请到车上来。所以这就是未来社交的方式，更加直接。有了这种社交方式之后，有了这种唇之后，你会散发很多的商业信息。所以我们说在UBER这个模式出只有最大挑战就是制造汽车的这些，因为两个人到了车上以后需求不仅仅是坐在车上，他们可能会讨论一些电影，可能会看一个什么商品，那你如何在车上让他们很容易的看一个商品、很容易的看电影、很容易的沟通，比如女孩儿说喜欢哪款衣服，然后开车去把衣服取过来。所以你卖的已经不是一个车，你卖的不是四个轮子会走的车，你卖的是他们社交的空间。所以我们讲说第二个改变，就是它已经变成了我们社交的东西。所以我们将来生产的车可能有专门为UBER生产的车。

第三就是个性化，我的车我做主。现在千篇一律，我记得福特出来第一辆车是黑色的，黑色汽车他会觉得世界上所有汽车都是黑色的。但后来呢？后来我们汽车是五颜六色。每个人在他心中都有一个白马王子。我们现在买房，我们请装修队让他装修成我们喜欢的样子，我们认为舒服的样子。那我的车为什么不能？所以现在出的很多这种个性化、自我装饰的车。那么就说我的汽车我做主。如果说车的个性化的需求一旦被社会很认同，那么对于我们今天的制造商，我们的4S店，我们的宣传、销售方式，你就会有很大改变。

首先是汽车的个性化生产制造，我们现在叫ITOC，就像小米手机一样，说我想要一个什么手机，然后雷军就生产这样一个手机。生产这个手机完之后，为什么雷军能用同样品质的手机，但卖的只有苹果一半的价格？以往我们生产完手机之后有一定库存，找分销商卖，雷军把两件事都干了，我们做制造业的，无论是快销品还是其他产品，我们最大成本在哪里？库存。今天大家看看你们自己，把你们所有库存加起来，中国库存当中有多少辆车？这些车积压了你多少资金，所以我们最大成本是库存。那么第二个成本是什么呢？分销。而雷军恰恰把这两个最占成本的东西干掉了，所以小米能够说成为今天这么风靡，每个人都要了小米，不再经过分销商，不再经过库存。第二个行业出现就是汽车的特装公司，以后我在里面要怎么待着舒服，要怎么做，这是我的车，我要作主。特装就像我们现在的假装一样，这样的公司会起来一批。第三个就是3D打印，因为你太特别了，你有的零件只能靠3D打印出来，已经有人做这个事情了。

最后我说汽车在上个世纪把蒸汽机和人完美的结合在一起，打造出人除了房子之外的第二个空间，如今在这样一个传统富有刚性的产品，又一次成为人类变革的主角，伴随互联网迎阴风起舞。谢谢大家。

杨敏：感谢杨德宏博士。杨先生给我们带来很多前沿的思想，为我们汽车行业出谋划策，再次感谢你。今天我们的分论坛还邀请了来自美国的朋友，全球论坛肯定有外国朋友参加，那么他是JACK公司的创始人。这个公司目前在美国、日本、英国有办公室，他毕业于耶鲁大学和哈佛商学院，曾任惠普的总经理。在中国幼15年的创业、打造经验，所以他被公认为在中国做创业的专家。有请JACK先生。

Jack Perkowski：大家好，1993年的时候我44岁，我当时正在北京准备开始我生命中最重要的冒险，我当时正在计划开启这漫长的挑战，我对中国的了解很少，在这之前的两年半之间，我把自己从一名有20年经验的华尔街从业者变成在中国生活和建立公司的人。在1978年改革开放后，凭借着人口的红利，中国的速度以惊人的速度发展，我相信中国将成为21世纪的经济领军国家。尽管我之前没有任何的汽车经验，像美国一样中国也是幅员辽阔的国家，中美面积几乎一样，如果中国继续保持成长，那么我坚信越来越多的人口在中国境内流动，我们需要更多公路、卡车、公车、商用车、乘用车。并不是我一个人如此了解，大众也有相似的结论。1992年大众在中国有两家合资公司，并相信中国是最大的单一增长体。但是大众深知如果没有好的供应体系将无法制造出好的汽车，他们和欧美的很多汽车零部件供应商商讨进军中国的计划，但这些供应商觉得为时过早。中国政府也焦虑，因为中国政府希望把汽车行业当做支柱行业来扶持建立，基本上所有发达国家的汽车行业将贡献12%的GDB。像大众一样中国也知道他们需要建立一个很好的供应体系，提出进军中国的计划。中国政府于1993年通过投资外资汽车零部件控股的公司，如今很多行业允许外资控股甚至外资独资，在1993年中国是一个允许外资控股的行业，这对我来讲非常重要，因为从那时起中国正在不断融入世界经济的整体，所以我们需要建立的是一家具有国际竞争性的企业。所以无论从人力和物力的角度来讲都需要和国际接轨，这是控股权给我的权利。所以1993年1月我决定在中国建立第一家大型的零部件公司，因为传统的西方让汽车零部件企业没有进入中国让它成为真空。我的计划是收购多家公司的控股权，然后放在一家控股公司的旗下，然后进行统一的管理，质监一体化，打造全球统一。我当时找到两名帮手帮我，一名是会说汉语的英国会计师，另外一名是中国人。1993年的前9个月，我们3个一起参观了超过100家的企业，在那9个月时间内我尝试了所有动物的所有味，同时我也喝了很多白酒，比很多人一辈子都喝得多。如果您来过中国，一定知道白酒是中国的白酒，看起来像水，但喝起来非常烈，如今你可以在餐厅里买到红酒、啤酒、白酒，但当时只有白酒，而且中国人非常喜欢喝白酒。

1993年的时候并不像现在，中国并不资本，中国人对我的认识就是说我在华尔街工作了20年，可以把资本带到中国以及中国的企业，每个人都对我们表示非常热情，在这9个月之内我们每天平均参观两个公司，我们早上起床然后上车，坐两个小时车，然后去吃午饭，喝很多白酒，吃很多饭，然后开车去另外一个工厂，然后参观工厂，然后我们开始晚餐，又吃很多饭，很多白酒。这9个月时间我们每天都像过新年一样天天大吃大喝，最开始的时候听起来不错，但一周就觉得不行了，9个月之后回到美国筹措资金，93年秋天回到美国筹措资金，筹措了1.5美金，等钱打到帐户之后，1994年2月我在中国建立了雷压新科，如今它的销售额在6亿美金左右，在中国超过8家公司。如果你在中国看到柴油的卡车和公车，发动机零部件25%的机率是亚新科公司生产的，它包含了压缩机、柴油机等，在亚新科我们注重发展本土团队，我们三次被评为华尔街顾主，在中国我被评为企业家，我是唯一一个外国人。同时我对中国汽车行业的预测也符合我的预期，中国已经是世界上最大的工业国家，每年生产销售的汽车超过2400万辆，中国目前占据汽车行业份额的25%，然后该比例还在不断上升，尽管如此中国汽车行业仍将是增长机率的主体。

我想跟大家总结一下我的经验，一共有3点。第一点是对自身优劣势的认识，如果您想进军一个新的机会，一定要坐下来好好的考虑一下自己的优势和劣势，然后再想一些策略。对我而言，当我想在中国建立亚新科的时候，我的最大劣势就是对中国一无所知，我在耶鲁的专业是美国研究，而不是中国研究，我在中国一个人都不认识，我并不会说中文，我现在也不能说，然后我会跟大家说我未来也不会说。我来自匹斯堡，很多人都不觉得我的英文是英文，如果我可以讲中国的普通话，我将可以成为世界上最幸福的人，但我知道我永远不会掌握这门语言。首先我并不是由一些大公司送至中国的，我当时在美国，华尔街已经有很大事业，我需要独自一人来到中国重新创业，对我来讲与其花很多年来学一口一般的中文，对我毫无意义，所以我决定外包我的语言功能给中国人。在过去20年中我在中国学到很多，但我对中国的了解永远不会比一个本土人了解更多，所以我的发展策略就是聚集一帮有能力的中国管理者来帮我处理语言文化的问题。当时重要的一部分工作对于我们管理层来说就是本土化管理团队，这也是我们中国的管理层愿意为亚新科工作的原因，因为我们给他很多权利和责任。我的最大优势就是我华尔街的经验。1993年的中国13亿人，可能只有我一个人是在华尔街有20年的经验，所以我在华尔街的融资资金运作经历将帮中国带来很大意义。

第二点是亲自的调查论证，1993年中国每年汽车年产量是50万辆，大多数是卡车。我觉得中国的汽车行业充满机遇。当时美国每年汽车产量是1700万辆，50万相比1700万辆相对比较渺小，但在1993年的时候简单做一些研究，中国政府正在全力建立汽车行业，政府会对一个跨省高速有明文规定，这些政策将披露在中外媒体上，同时其他大型企业也开始意识到这一点。这些政策可能会带来好处，但并不足以支持我们做出决定，我们需要证实这些调查的真实性。阅读这些项目报告是一回事，去看看是另外一回事，所以阅读中国汽车行业的报告是一回事，然后亲自去做调查又是另外一回事。在我决定正式进军汽车行业之前，我访问了超过40个城市，我会和当地的人聊起一些投资机会，然后这些机会中总有一个或两个是和汽车相关的。我觉得要不然每个和我对话的人都在撒谎，要不然汽车行业将是巨大的机遇，所以我自己劝服了自己相信后者。在访问了所有工厂后，我更坚定了我的想法。在世界的另一端建立新的企业，需要很强的合作者、供应商、雇员支持，但在这之前投资者将需要确立投资方向是正确和严肃的，没有人愿意浪费时间在一个不严肃的话题上。当我花一年时间在中国到处走访，所以没有人怀疑我的严肃和认真，最后在外国做生意通常需要理解并适应当地的人们，在中国的执行中慢慢了解中国人，也让中国人了解我。这个通常发生在饭局上，中国人把饭局当做互相了解的场合。食物在中国非常重要，在中国有一个笑话。在中国我的原则就是吃掉面前所有的东西，如果好吃的话我会多吃一点，如果不好吃我会吃另外一盘菜。我常常在吃了之后才发现我吃了动物的某个奇怪部分，通过这样的姿态，首先我想表达的是我对主人好客的感谢以及我愿意尝试新鲜事物的态度。

下面是关于中国酒文化的事情，当我在中国北部参观的时候，北方人会对我说因为北方很冷，所以喝酒取暖。当我来到四川的时候，他们跟我说因为四川菜非常辣，所以需要喝点酒。然后我来到南方，南方人跟我说很热，所以需要喝酒。所以我的结论就是中国人喜欢喝酒。虽然很多中国人相比美国人来说比较容易喝醉，酒量并不好，但并不影响他们向你敬酒。很久以前我就发现每个饭局都有职业劝酒人，他们愿意把自己喝醉，也要向你敬酒。尤其是对外国客宾。一次捷克的人来这里参观两次，我们是老朋友，所以需要和每个人喝两杯，然后在几轮之后，包括和管理层喝酒，然后你就会喝得很难受。但是我不想让你误解，中国人并不是都很能喝酒的人，他们确实会在饭局上喝酒来决定你是否是一个合适的合作者，在酒桌上我学了很多中国的文化。但是通过喝酒，我和中国人成了很好的朋友。

第三点坚持不懈。我学到最后一课是在新的国家从事新一课坚持的重要性。你一定要有面对问题和挑战的决心和毅力，所以刚才我提到第一点和第二点都是非常重要的。然后你创造一个新的策略，然后亲自调查论证，然后你将可以克服所有的问题和挑战。在建立和发展的过程中，我们一次又一次犯了和你们一样的错误，但我们策略很有效，我们对我们经过第一手研究分析的资料有信息，我常常对我在亚新科的员工说，我在华尔街学到最重要一点就是“趋势是你的朋友”我们正在进入一个大的潮流，中国在成为全球最大的汽车市场。以上三点是我在中国经验和建立亚新科的经验。但我认为这三点适用于所有国家的所有行业。在结束之前我祝各位事业一切顺利。

杨敏：非常感谢JACK先生，重庆有点潮，多喝酒。放眼看我们今天现场外籍朋友，有的JACK先生这样的中国通，我们的交流会更加顺利。再次感谢JACK先生，在重庆多喝酒。今天第四位，也是我们最后一位论坛的嘉宾，和我们分享的嘉宾是杨泓泽先生。他是北京车联天下科技有限公司，是麦轮泰电子商务有限公司的董事长。他曾经当过甲方，也当过乙方，要了解这一切经历，相信他有更透彻的理解。他今天带来的题目是汽车加汽车的产业革命。

杨泓泽：谢谢主持人，谢谢各位饿着肚子听我讲。刚才的嘉宾都谈了对互联网家的想法，其实互联网家是政府领导人提出的概念，被全民这么接受的很少有的概念，也确实得到大家的认同。就像杨总介绍的我自己是做了20几年汽车产业的人，在拥抱互联网、拥抱移动互联的同时，我也在想我们汽车人到底应该怎么思考这个问题，我们干嘛要等着别人加我们？我们为什么不对自我的现状和未来进行思考和判断，积极主动的拥抱未来。所以我今天想跟大家交流一个观点是汽车产业的自我革命如何实现。

我们先看一下5年后，这是我设想的5年后一辆车从销售到售中、到售后到消费者使用，我们传统的线下部分，线下服务和线上服务是怎么样的一个重新的分工。具体的数字本身准确度只是凭我自己的行业经验拍脑袋拍出来的，它不重要，但我们会非常明确的，非常直接的感受到的就是说线上部分已经势不可当，已经会在未来的生活里对我们消费者买车、选车、用车乃至所有带来根本影响。这确实是互联网加我们了。那么这里面每一个板块儿都会带来根本性的变化，在座的不知道有多少是汽车厂朋友，多少是经销商朋友，实际上我们相信我们的消费心态，我们的保险被互联网切掉的话，4S店生存是不可能的。消费者不仅仅是从店里获得信息，大量是来自互联网，刚才几位嘉宾都谈到这个问题。我把它整理和总结了一下，整个从售前到后面线上线下的情况，还能以什么比重来支撑。

这是第二个设想，在5年以后我们消费者通过什么样的经销或者服务形式来获得他所需要的销售服务和用车整个过程中的知识。毫无疑问的我们今天的以绝对的主力4S店形式，5年以后不是这样，消费者有能力和有需要通过各种形式获得服务，并且这个服务的提供者不仅仅是我们工厂授权的，经销商或者4S店模式，或者工商局的资质的，而是整个社会的所有力量都可以给消费者提供服务。我自己简单总结了一下，可能通过流动的服务来解决一小时的问题，通过社区的服务来解决一天问题，通过4S店和综合性服务来解决一天以上的问题。这种组合的模式会让消费者得到的服务更直接，更快，更便捷，会让我们服务的从业者和提供者以更小的成本获得更高的效率。我稍微展开讲一点我们汽车经销商和工厂现在很大亏损来源于我们传统模式上很重的投入，新的模式能有效降低我们整个资本投入，来延续我们继有的业务。但我们在这里能看到整个的给消费者提供的服务的提供者不是汽车厂、经销商下来的，整个社会都具备这个能力。政策的放开让我们面临了不计其数的竞争者和挑战者，这对消费者是好事。OK，在这样一种我们设想消费者是如何获得汽车销售合售后服务的大假设下我们再看我们对汽车厂提出什么要求。我没有提对经销商的要求是大家可以据一反三。

第一必须具备定制化产品的能力，杨德宏先生谈到这一点。我们对工厂的制造、研发等都提出更高的要求，我们工业链要同样具有产业化的能力。整个研发到管理的系统要靠一个庞大的体系支持，我们要有更高的金融能力，无论是消费者还是经销商，消费者将通过更多金融方式来获得他们更轻松、更低成本、更年轻、更早的消费。这里面我特别强调一点，在中国的汽车金融遇到的一个很大障碍，就是说我们的金融成本太高了。我们的财务成本对于我们向消费者提供金融服务带来很大障碍。第三就是说车联网的能力，车联网大家说了很多，其实车联网给车厂一个很直接的影响，汽车厂可以通过后台终端组合的系统直接管理百万级的，这个是有风险的。汽车厂直接管理每一个用户，有多少汽车厂自己能判断出是不是正具备这个能力的路上，有多少经销商想过当用户被汽车厂直接管理的时候，我们经销商的地位将会发生怎么样的变化？第四一点就是电子商务。刚才JACK先生谈到中国和世界在整个汽车发展过程中各种各样的交互问题，因为我自己有一个观点是什么，去年重庆论坛我也讲过，有一个会长跟我交流说在移动互联电子商务上由于中国特殊的环境和生态影响，在这一方面中国甚至走在欧洲和美国的前面，也就是说我们中国不得不面对全世界更新的问题。电子商务对消费者来讲真的是一个福音。我有一次在交流的时候，有人问我说你们谈到互联网家的模式如何保证经销商的利润？我说那个概念在你心目中是利润，在消费者是成本。电子商务更有效的减少我们和消费者交流的成本、事物的成本。这对我们所有经销商都有一个明确的认识。我不认为电子商务能颠覆我们传统线下的经销商，但对于我们传统线下经销商来讲我的哪些能力是不会被电子商务颠覆的？我的哪些职能和服务是能被其他人替代的。刚才第一点就谈到从信息交互和保险刀信赖方式到售后服务，新的模式对我们有很强替代作用，我们哪些成本和费用，我们的土地给消费者带来很直接的利益吗？我们豪华门店给消费者带来利益吗，它是买车必要的吗？其实大家清楚不是。

这里我着重谈一点对汽车经销商的建议，如何面对电子商务？拥抱互联网当然是我们要做的。更重要是思考我们自己，从资本效率、资金效率哪些地方是最低的，哪些地方我们的成本和费用不是消费者服务过程中所必需的，我们要减掉它。明天庞总有一个发言，他会谈到土地的态度，庞总对土地的态度是这几年全国经销商对这个的态度，土地不能成为我们盈利的点，而是资产和经营的包袱。我具体谈一下电子商务，电子商务在我们买标准产品上很熟悉了，但所有汽车厂都会谈到怎么实现电子商务，我线下如此庞大的经销商，大众就有2000家4S店，我2000家4S店跟我走了20年，我的合作伙伴我怎么抛弃他？但同时我们也知道通过电子商务来获取信息和交易的渠道，我们怎么办？OK，我自己分解了一下我们汽车厂、经销商的电子商务结构。汽车厂要占50%以上，通过第三方的合作平台要咱三分之一，通过社会的要让我们占15%左右，这是理想的汽车厂电商的结构。最左边那张图是整个电商里面有三七开的结构，我认为形成这个结构汽车厂基本可以实现在电商上是达到行业的领导水平。最左边这一张图是大家经常遇到的问题，到底在天猫开店还是淘宝上开店，跟新浪合作还是跟汽车之家合作？实际上不同的平台有不同的价值，对于天猫、京东、美团他们有数以亿计的消费者，但现在还有购买能力和年龄的差距，汽车之家和易车为代表的，他们流量是以千万计的，他们是潜在用户。中间还有一层规模数量比汽车之家、易车大，但比例又小一点的，像新浪、网易等等，对于我们厂商选择这种平台要根据自己业务来选择合作伙伴。我们怎么把这个电商实现？我们提出建议是121模式，今天我们汽车厂有一张传统的，完整的线下网络，我们要在今后的时间里，形成一张线下网络和线上网络，通过产品、价格等等的差异化，形成两张网络，线上线下两张网，并在最后整合一张新的线上线下打通的网络，来实现这个过程。在这个过程中我们能够认识到传统4S的数量一定是减少的，社区服务店的数量一定是增加的，流动维修，上门服务的数量一定是增加的，汽车厂和经销商经营过程中投入资产和资金的比例是下降的，汽车厂和经销商是开始能增加盈利的。

OK，最后一个观点就是通过电子商务，通过互联网我们有理由相信可以让整个汽车行业降低10%以上的成本，在资金流和物流、人员效率上，我们从设计、采购、制造到营销，整个环节中我们有理由相信可以通过自己内部的改革，自己机制的转变来降低我们自己的产业成本，在这个过程中来给消费者提供更多更好的服务。我跟大家描述一辆车，一台单缸发动机的，不到1升的排量，只有0.75的马力，而且是一辆三轮车，没有金属覆盖件，在座各位能得出一个结论，这不是一辆标准的汽车，这台车在北京，我估计在重庆也进不了城市的，是限行的，不会让这台车进来的。这是一台什么车？这是世界上第一台车，第一台汽车，今年正好是这辆车诞生130年，1885年卡尔本次先生制造这辆车，130年大家在不断革命和不断挑战中让汽车得到蓬勃发展。未来我相信汽车人积极的拥抱互联网，拥抱移动互联，拥抱产业互联，拥抱金融，让我们像过去一样不断的给消费者提供更多、更好的服务来不断降低成本，让汽车产业更加的蓬勃与兴旺，让我们一起做汽车家，实现汽车的自我革命。谢谢！

杨敏：好，去年我们杨泓泽先生也远到重庆来和我们分享他的观点，今天我印象还特别的深，所以今天给我们的分享观点仍然让我们受益匪浅，感谢。女士们，先生们，现在我们身处的时代，汽车革命面对互联网家的到来，我们还需要在各个层面找到突破口，坚信汽车行业可以长期发展的信心。今天嘉宾的分享结合职业经验给我们带来新思想，我提议大家再次用热烈的掌声感谢今天与我们分享的各位嘉宾。本场分论坛的活动到此结束，欢迎大家继续参加2015年第六届全球汽车论坛的其他活动。