2011年04月06日 18:51
来源：爱卡汽车网 作者：仙子

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北京“限量”新政实施已进入第三个月份，获得一个购车许可已经变得比第一个月更加艰难，而且这种趋势无疑还会继续深化下去。同时，油价也达到了更高的位置且没有下降的迹象，买车和用车两方面的压力，横亘在北京市场购车用户面前。在这个“前后堵截”的情况下，北京用户的购车取向悄悄地发生着变化，那就是，各个方面的权衡和计算更多了，买车真正成了一道“算数”题。究竟大家都在“算”些什么呢？笔者根据对北京市场主力中高级车品牌4S店和重要网络社区的调研，归纳出以下几个方面：

l 一算车型是否具有“超出期望的价值”

随着限量政策的推行，普通用户购买新车的难度大大增加，对于汽车的期望已经从单纯代步向承担更多功能转移。从两次参与摇号的人数看，获得购买资格变得愈加艰难已是不争的事实，那么更多的用户显然会期望新购车辆承担更多“任务”，并且在尚无预期的层面带来“超值感受”，以弥补由于获得资格所付出的心理、精力等多方面的超额付出。

这个“超值”概念，首先表现在一个车辆的适用范围上。根据新政后北京市场数据的粗略分析，中高级车击败了众多细分车型夺魁，而在中高级车这个庞大的细分市场中，具备“家商两用”特点的车型更有竞争力。在这个层面，以凯美瑞[综述 图片 论坛]、帕萨特领驭[综述 图片 论坛]、别克君威[综述 图片 论坛]等车型较具有代表性，这三款车型均得到了有“多用途“需求的个人及中小企业用户的关注。帕萨特领驭是得益于入市较早，君威得益于宽大舒适，而凯美瑞则是以其强大的品牌厚度，均衡大方的设计特点和远远高于帕萨特领驭的舒适豪华特征后来居上的。

“超值”的概念显然不能仅仅局限于多用途一个特点，在日常使用中维保服务、用户群建设甚至用户群体特征等方面均可在这一概念上带来不同的感受。一个产品在销售和服务渠道的服务水平、经营理念，在这个“超值”概念的塑造上无疑负担着最大的责任。尽管“一切从用户出发”这一口号几乎出现在了所有经销店的墙上和员工手册里，但在实际执行中巨大的差异，还是会强烈地反映在现实的工作中，从而直接影响着用户的购买选择。同样在上述三个主流中高级车型中，尽管在渠道数量和宣传噱头上，凯美瑞并不占优，但该车型在客户售前、售中、售后的服务水平和周到细致程度上却大大领先于另外两个车型，这和凯美瑞的生产厂商与经营渠道的共同努力密不可分。在这三个车型中，凯美瑞的销售店内功能区的设立和内容是最为丰富的，一般顾客在店内等候或是咨询时，感受最为舒适，销售店人员的态度和专业水平也最为优秀，这也成为凯美瑞在中高级车市场销售领先的重要原因。

一个车型是否能够最终打动用户，在购买与维保环节有一些能够提升用户尊崇感受的“额外附赠”类服务，是塑造“超值”概念的撒手锏。在凯美瑞、帕萨特领驭与别克君威这三个车型中，就北京市场来看，凯美瑞的保修期限长达3年或12万公里，这是其他两个车型无法企及的。另外，凯美瑞主流车型上加装的G-book技术、天使眼组合氙气大灯、带后视功能的DVD导航等舒适豪华设备也是最为丰富的。其中G-book技术，3年12万公里等配置和服务承诺，已经达到了高端品牌雷克萨斯的标准，这一特点对潜在购买用户的吸引力相当大，在这方面，凯美瑞显然也大大领先于其它两位竞争者。

l 二算日常使用费用

事实上，日常使用过程中发生的油料费用、维保费用构成了普通用户用车过程所发生费用的绝大部分。而其它日常的税费，因其具有标准化特点而变成一个弹性极小的参考值。

当前，国际原油价格剧烈动荡，国内成品油价格也已多次调整且向上趋势无法动摇，比如，目前中高级车使用的93#无铅燃油的价格已涨至7.45元/升。那么，燃油作为日常使用中最大的一笔支出，在这三个车型的表现具体有如何呢？

工信部公布的综合工况油耗显示，凯美瑞2.4L、帕萨特2.0L自动、君威2.0L手自一体三款车型的油耗数据分别是：10.3升、10.7升、9升，主力车型的油耗差距多至1.7升。但此数据显然仅仅具备参考价值，在日常使用中，这三款产品在北京城市道路上的实际使用油耗则与公布数据有较大出入。根据网络检索用户数据以及多方访问北京实际用户的资料显示，凯美瑞2.4L的百公里油耗在11升至12升之间，相比帕萨特领驭少1升左右，而君威的实际访问数据排在三款车的最后。按照实际访问用户和网络检索的数据，按照年行驶2万公里计算，按照一个普通用户年平均行驶两万公里计算，与帕萨特领驭、君威相比，凯美瑞一年可节省油料节省1490——2980元。对于普通用户来说，这个数字可占到年保有车辆总体费用的7.5%——14.9%，这个比例相当可观。而且，这个油耗差距的重要程度还将跟随油价的上涨呈现出正比关系，更不用说这个差距会给普通用户带来的巨大心理落差。

当前的中高级车阵营，有很明显的“同质化”趋势，在使用中出现故障的机率虽然有差别，但并不明显。值得一提的是，在这三个车型中，凯美瑞曾经在以严苛著称的北美市场上广受好评。在J.D.Power和美国专业汽车杂志发布的权威评比中多次名列前茅，故障率显然小于绝大部分车型，这一点是帕萨特领驭与别克君威无法相提并论的。在国内市场，曾获得丰田“海外模范工厂”称号的广汽丰田，在质量把控方面也一直在力求尽善尽美。凯美瑞的品质感与使用稳定性，在用户群中口碑较好，这同时也意味着为汽车故障付出花费的机率要低一些。

在车辆保有花费的比较中，维保费用水平是变数较大的一项，在实际使用中，一般每5000公里会做一次小保养。而涉及到更换各种滤清器与配件的大保养则更换配件数量和相关规定差距较大，所以一般用户会选取了占保养比例最大的小保养来做比较。在这个保养项目上，根据这三款车型北京经销店的数据以及网络数据搜集，一般用户均会得出如下三个非常有趣的数字：凯美瑞小保养——242元；帕萨特小保养——296元；君威最高，为473元。其中需要注明的是，君威使用的是全合成机油，价格较为昂贵。

这是一个最为简单的“算数”，凯美瑞花费最低，也就意味着普通用户在使用过程中为保养付出的金钱最少。仍以一年2万公里，4次小保养为例，帕萨特领驭与凯美瑞相比，一年大约会多花费208元，属可接受范围，君威每次保养比凯美瑞、帕萨特多出了231元和177元，一年多花费了924元和708元。这个数字就多了一些，普通用户接受起来不是太容易。

在售前阶段，这些详细的数字会被普通用户反复检索比较。对于不断上升的用车成本而言，历史数据与现今数据的结合比较，对于该车型用车成本的未来计算具有重大的指导意义。这个保有环节的“算数”结果，也直接反映在了实际销售上，凯美瑞在国内很多市场超越了其他两者。

l 三算“二手折价”

业内对于这个“二手折价”的说法叫做“二手残值率”。这个数字一方面和普通用户换车时可换回的现金数量相关，一方面也是各个车型在品牌美誉度、维保水平、品质表现等重要方面综合实力的比拼。

一辆车总要面临更换的命运，根据北京汽车市场和各个品牌经销店在日常销售工作中的统计，北京用户多在一辆车使用5年左右时进入换购的高峰期。在目前北京“限量”政策下，每个拥有驾驶执照的北京用户名下仅能有一辆车，如需更新车辆就要出售目前的用车，那么，手里这辆车“能值多少钱？”“赔了多少钱？”自然成了普通用户要考虑的事。既然在换购时这辆车的残值会有差距，那为了避免在彼时吃亏，此时“计算”就成为必须。

在北京花乡、中联等重要的二手车市场，以凯美瑞、帕萨特领驭、君威为代表的日、德、美系中高级别车都不罕见。据二手车经营商户的反映，这三款在新车市场叱咤风云的中高级车，在二手车市场都“走的很快”，拥有良好的销售表现。虽然三款车都好卖，但三款车的二手收购价与销售价格有较明显不同。以同等年份、同等车况为例，在这个方面的比较中，普通消费者会得到一个以5000元为阶梯的数字，凯美瑞的收购与销售价比帕萨特领驭高5000元，而帕萨特领驭又比君威高5000元左右，这个差距在两个市场基本一致。所以，可以认定为三款车型在残值率上的正常表现。

这个数据的差异，基本也反映了用户在实际使用层面对三个产品的态度。从“算数”角度来说，5000——10000元的差距可能仅仅代表着一年的燃油价格或者保险价格，但在心理层面，这个差距显然分量要重一些。所以，对这个差距的考量也就自然摆在了选购新车时必备的“算数”题库里。

通过对上文几个重要数据的粗略分析，我们可以看到：从超值、用车费用、二手残值率几个大的方面细算，不同的产品或多或少均存在着一定的差别。当然，世事无绝对，真正的购买行为不全部归结于冷冰冰的计算，一些其他原因如品牌偏好、外观感受乃至用户汽车知识水平等等，都在用户的购买行为中起着作用，这也是以凯美瑞为代表的中高级车虽然刻意在北京乃至全国市场的销售中领先，但还不至于“独霸”的原因。