东风小康销量增长有良方 把握先机成关键

2011年07月07日 17:24
来源：中国汽车报

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受多种因素影响，今年以来，微客市场发展疲软，多数企业销量出现同比下滑。不过也有例外，在众多微客生产企业中，有一家企业的销量数据十分抢眼，那就是以东风小康为微客主力军的东风汽车公司。

中国汽车工业协会统计数据显示，今年1～5月，东风汽车分别实现微客销售3.12万辆、2.40万辆、2.66万辆、2.15万辆和1.87万辆，同比增幅分别达到187.52%、70.98%、71.18%、32.14%和20.3%。前5个月，东风汽车累计销售微客12.21万辆，比上年同期增长68.9%。在前5个月微客市场整体销量下降约8%的情况下，东风汽车微客能实现如此高的销量增幅，耐人寻味。

“产销数据表明，这几年东风小康在认认真真做实事。”面对东风小康的进步，某竞争企业相关负责人给出了这样的评价。

长期稳步发展固然是关键，不过短期市场策略也不能忽视。记者在采访中发现，东风小康今年市场表现如此抢眼，事出有因。

■ 料先机抛杀手锏

今年年初，东风小康制定了比上年增长50%的销售目标。在多数企业调低增幅目标、专家纷纷预测微客市场将趋向理性的背景下，这一目标一度让人怀疑东风小康过于冒进。现在看来，东风小康在制定目标时并非信口开河，而是做好了准备。

东风小康销售常务副总经理庞海告诉记者，销量的上升与企业准确把握市场脉搏、料到市场先机并及时作出反馈有很大关系。2010年底，在汽车下乡等一系列微客消费刺激政策退出前，东风小康对2011年的微客市场进行了深入分析。由于意识到政策退出后市场可能出现疲软，东风小康及时出台了销售补贴政策，在政府政策退出后，由企业向消费者提供补贴，保证了消费者购车成本不增加。

长安集团市场研究主任曹阳告诉记者，微客消费者对产品价格非常敏感。从东风小康的市场表现来看，及时的补贴政策确实收到了一定的效果。在整体市场疲软时，东风小康的销量没有受到影响。“随着其他企业销售优惠措施的跟进，这一优势将不再明显。”曹阳说。

据了解，随着厂家补贴政策慢慢走过过渡期，东风小康开始重新调整政策，推出新的促销手段，如送油卡、送服务等。

有业内人士表示，促销等政策在短期内会有一定的效果，但是如果长时间搞促销，会影响顾客的品牌忠诚度。对此，庞海介绍，东风小康在不同的阶段，会针对市场推出不同的销售政策。未来，东风小康将针对V系列个别车型开展一系列活动。

灵活的市场销售政策，敏锐的市场洞察力，是东风小康赢得市场的关键，而丰富的产品线，是东风小康今年销量快速增长的另一重要原因。近日，东风小康发布6款V系微车，产品竞争力进一步增强。目前，东风小康K、V两大产品系列实施分网销售，均得到消费者普遍青睐。

■ 锁紧领军企业促增长

上汽通用五菱媒体公关部经理汪磊认为，东风小康的营销网络建设非常灵活。

据悉，在销售网络选址方面，进入行业相对较晚的东风小康充分借鉴行业前辈的经验，往往选择在距离本行业领头兵销售店面较近的地方布局网点。这在提高自己的知名度，方便客户选车方面都起到了很好的效果。

一位行业分析师告诉记者，除了店面位置的选择，东风小康的产品定价也很考究，车辆售价往往会比锁定对手的价格低一点，或者在价格相同的基础上，空间比竞争对手稍微大一些。这种策略吸引了很多用户购买小康微客。(责任编辑：眭江华)