卡车巨头变换手法入华 中外双方各取所需

2011年08月22日 10:26
来源：中国汽车报

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纳威司达集团董事长兼CEO丹尼尔·尤斯蒂恩最近在北京会见媒体记者时表示，纳威司达与江淮共同组建的合资公司，生产的卡车既不用纳威司达品牌，也不用江淮品牌，而是要打造合资公司自己的品牌。

近年来，国内重卡行业迎来了一轮新的对外合资合作潮，无论是中国重汽与曼通过资本纽带建立的合作关系，还是福田与戴姆勒的合资，企业生产的产品都采用中方原有的自主品牌。纳威司达与江淮的合资公司，在产品品牌使用上，无疑是一种新尝试。

■ 洋品牌一家独大难以为继

在国内重卡销量排名前9位的企业中，除一汽解放外，其他企业均以不同形式与外方伙伴进行了合资或合作。由于我国本土重卡企业的产品具有明显性价比优势，在合资合作过程中，自主意识比轿车企业强很多。戴姆勒在与福田合资之前，曾希望和一汽集团携手，但最终在如何对待中方自主品牌的问题上产生严重分歧而使合资谈判告吹。谈判失败的主要原因，据说是戴姆勒要求合资企业主要生产引进奔驰品牌产品，放弃一汽集团解放品牌。为坚持走自主发展之路，也是为了保护解放品牌，一汽集团与戴姆勒分道扬镳，戴姆勒不得不在我国重新选择合资对象。

洋品牌产品集中于高端且价格较高，偏离了绝大多数中国用户可接受的价位水平。此外，国内外重卡消费理念和政策引导上的差异，导致洋品牌车型在性价比上与国内用户的预期差距比较大。跨国商用车巨头抱着洋品牌高高在上的合资心态生产并推广产品，遭遇市场难以接受的严峻挑战。沃尔沃与中国重汽曾组建重卡合资企业济南华沃，由于组装生产的沃尔沃重卡价格过高，产品销路不畅，最终关门散伙，就是一个典型案例。

■ 探寻进军中国市场的新路径

重新审视中国市场后，跨国商用车巨头开始寻找进军中国市场的新路径，他们改变策略，不再以推广合资生产的洋品牌重卡为主，而是通过合资、合作等多种途径，以获得实际利益为主。因此，他们不再像之前那样排斥本土品牌，而是容纳本土品牌，甚至将某些重卡技术转移到本土中、低端产品上，通过技术转让和企业分红双重获利。

2009年7月，中国重汽(香港)有限公司与德国曼公司签署了包括股东协议、技术许可协议、股份购买协议、可转换债券认购协议在内的一系列法律文件，双方宣布，在技术和资本层面进行长期战略合作。

业内人士认为，这种合作是通过参股的形式，在不导入外方品牌的情况下进行技术引进，这使中方产品的品牌在合资合作中得以保留。当年斯太尔虽然没有输出品牌，但通过技术输出，提高了斯太尔品牌的美誉度。曼公司是先输出技术，得到市场认同后再推广品牌也就水到渠成。

2009年8月，福田汽车与戴姆勒签订合资意向书，双方按照50:50股权组建中、重卡合资公司，生产福田中、重卡和奔驰OM457发动机，产品将使用福田欧曼品牌。

北美商用车巨头纳威司达与江淮计划联合推出合资企业的新品牌，此举与上述两家合资合作企业只采用本土自主品牌的做法迥然不同，究竟是出于何种考虑？

首都经济贸易大学中国品牌研究中心教授郑新安告诉记者，跨国公司与本土重卡企业通过合资推出新品牌大有好处。没有共推合资企业品牌，是没有达成利益共识。达成共识之后，“混血儿”产品定位在二者之间，会有比较好的市场收益。除纳威斯达与江淮的合资企业外，福田与奔驰合资也有相似打算。合资后，福田的营销渠道和服务网络对奔驰开放，但奔驰在国外的渠道对福田是有限开放。福田要进入北美、欧洲市场，需要一个新品牌打开局面，否则，依靠福田欧曼品牌很难得到高端市场用户认同。

■ 中外双方各取所需

丹尼尔·尤斯蒂恩告诉记者，合资公司要先建一个研发中心，通过这个中心导入纳威司达的技术，并与江淮一同研发全新中、重型卡车。合资公司的产品不仅针对中国市场，还会出口。

起步于2004年的江淮重卡业务，最初引进的是韩国现代重卡技术，售价高于同类车型3万~5万元，用户不认可。后来江淮自主发展中、重卡，产品在市场上与竞争对手相比缺乏优势。与纳威司达合资后，将逐渐实现重卡发动机自产，可提高综合竞争力。据悉，合资项目中并不包括引进纳威司达的整车产品，避免了此前合资公司中出现的高端产品市场空间狭窄的弊端。

除可获得中、重卡产品技术、管理经验的支持外，江淮更看重外方的海外销售网络。根据协议，江淮可借助纳威司达及NC2的销售网络拓展北美及全球市场。

“纳威司达刚进入中国，品牌知名度不高。相对来说，美国公司比较务实开放，不像欧洲公司那样强调产品的血统和品牌。”纳威司达（中国）公司杨博说。

显然，纳威司达并不急于输入品牌，更希望在这个全球最大的重卡市场分一杯羹，借力江淮敲开中国重卡市场的大门。

郑新安对记者说，目前，我国重卡品牌建设依旧欠缺，形成低价、低端的形象，难以得到国际大型采购商的青睐。为此，与外方伙伴共同发展合资品牌，通过本土化生产降低成本，将成为合资重卡进入国际高端市场的新方向。(责任编辑：刘岩)