厂家转移销售压力 重卡经销商的日子难受

2011年09月21日 12:16
来源：中国汽车报

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“今年的情况比2008年的情况更糟，可以说是最惨的一年。”近日，有经销商这样告诉记者：“由于去年市场好，厂家纷纷调高今年的销售计划，这些计划都是要靠经销商来完成的。现在看来，这些目标定得太高了，我们很难完成。”

任务难以完成

“去年我的销量是150辆，今年厂家预计市场会延续去年的火爆，一下子给我定了300辆的销售任务，当时我就觉得这个任务过重，肯定完不成。事实比我预想的还要糟，到目前为止我只销售了70多辆。”河北省某重卡经销商张先生对记者说：“这个任务肯定是完不成了。”

如果完不成任务，厂家和经销商都会面临不小的损失。对经销商来说，完不成任务就挣不到较高的返利。另外，即使没有销量，店面还是要正常营业的，只要开门就会产生费用，比如水电费、人员工资等。张先生表示，这些对经销商来说都是比较大的压力。“我认为今年不但会有不少经销商完不成销售任务，还会有很多经销商是亏损经营的。”

持有此种看法的还有广西某品牌重卡经销商李先生，他介绍说：“厂家盲目乐观，把今年的销售任务定得太高。我公司今年的销售任务是2000辆，到目前只完成了800多辆，完成率还不到50%。现在距离年底只剩下4个月的时间，我看不到市场有起色，估计完不成年初定的任务。”

同样的情况也发生在陕西经销商孙先生身上。“去年我销售了100多辆，今年定的任务还是这个数字，不过到现在为止只销售了20多辆，可谓惨不忍睹。好在最近我接到了一个自卸车的大单。”据孙先生介绍，用户购买这批车是在新疆的煤矿上使用。“十二五”期间，新疆在煤矿上投入了巨资进行开发，所以当地有对矿用车辆的需求。

其实今年市场的惨淡，早在4月就已经显现出端倪。“由于今年的春节来得比较早，所以市场启动得也较早，我们一季度的销量在上涨，到了4月市场就变得非常不好。去年4月，我公司销售了20多辆，今年的4月只销售了10多辆。到了7月，销量更是下滑明显。”张先生说。山东某卡车经销商也有类似看法：“今年4月的情况跟去年同期相比差得太远了，过完年后牵引车市场就没有火爆过。去年是买不到车，基本没有库存，而今年的库存量一直在高位徘徊，这还是在我们看到市场不好一直没敢储备车辆的情况下发生的。历年3~5月都是销售黄金期，黄金期的销量上不去，完成全年任务就没什么指望了。”

受经济、政策影响大

“重卡销量受到整体经济、政策环境的影响很大。高油价、高过路过桥费、高汽车保有量、低运价，导致今年的物流市场一直比较惨淡。上半年用户还仅仅是把车停着不跑，最近已经有不少用户向我打听卖二手车的事情，看来他们真的支撑不下去了。此外，房地产项目的停工导致工程用车销量也大幅下滑。由于房地产项目停工，混凝土搅拌车的需求也直线下降，去年的混凝土搅拌车购买大户今年一辆都没买。”张先生告诉记者：“我感觉今年销售的车型比较乱，经销商不知道卖什么产品合适。去年销售的主力车型很明显，那就是牵引车和自卸车，而今年的主销车型并不明显，自卸车、牵引车、载货车都有。车型散就是市场不好的表现，因为这种情况下经销商的销售就像游击战，打一枪换一个地方，不知道下一个订单在哪里，做起来没有计划性，很盲目。”

在李先生看来，今年可以说是历年来最惨的一年，可以说是惨不忍睹。“在广西，整个重卡行业的销量下滑40%左右，一些广西地区的优势品牌今年的市场份额有所下降，只有部分厂家呈现出逆势上扬。据我分析，这是由于这些厂家加大了市场推广、进行了网络调整，同时产品适销对路。”

除了经济、政策环境带来对销量的制约外，今年多项政策的实施，也使重卡市场需求发生了变化，其中最重要的一项就是7月1日实施的《公路安全保护条例》。“治超对我们的影响最大，7月1日以后，全国各地的公路、交警部门都在上路严查超载，而且罚款的力度也有所加大。另外，广西这边二级公路收费站并没有取消，同时还增加了计重收费设备。在上述两方面因素的作用下带来了用户换车的需求，用户转向轻量化、多轴的车辆。所以今年牵引车和8×4车辆的销售有所抬头。”

促销聊胜于无

与完成任务十分艰巨相对应的，是经销商都在发愁如何解决掉库存。

“现在，年初储备车辆的压力开始显现，目前我公司还有20多辆库存车，车辆金额在500万~600万元，好在这些车是使用我们的自有资金进行购买的，如果是贷款，压力会更大。去年我们做了1400万元的保兑仓，年初已经还清，后来看到市场这样的状况也不敢再做保兑仓，怕带来更大的资金压力。”张先生说：“我们积压的车辆有自卸车和牵引车，今年的重型车很难卖，比如8×4重型自卸车，而轻量化自卸车情况稍好，这表示市场向轻量化转型明显。”

众所周知，库存是会产生费用的。一方面，如果经销商把这几百万元存在银行，会有一笔十分可观的利息，但是这笔钱用来储备车辆，损失的就是利息，而这就是机会成本，相当于经销商积压了资金。

孙先生现在的库存有39辆，都是自卸车，他现在庆幸的是大部分车辆是用自有资金购买的，而不是通过银行融资购买，这样他的资金压力就比较小，不用发愁如何向银行还款。“厂家为了冲销量，把任务都压在经销商身上，这让我们很伤心。比如厂、商、银（行）三方合作，厂家并不用向银行负责，但是经销商是要向银行负责的。”他抱怨道。

所以，清理库存就是经销商最关心的问题。“最直接的方法是降价，但是厂家给我们的价格没有降低，我们也没有降价的空间，所以库存清理起来很困难。目前有如下几个方法：第一是利用各种渠道宣传。在宣传方面，有些厂家做的比较好，但有些厂家做的就很不好，在宣传上投入的少，导致用户不知道这个品牌的优势在哪里，品牌知名度也不高。说句不好听的，这样经销商在向用户推荐产品时就像‘对牛弹琴’。作为经销商，只好替厂家补上这个漏洞，多做一些宣传。第二我们也在做促销工作，比如送加油卡等礼品，为用户提供更多的服务。另外，帮助用户解决融资问题也是一种促销手段。第三就是对公司人员进行培训，让销售人员充分掌握产品的优势和劣势，并去研究竞品的特点，在向用户推销时做到有的放矢。”李先生介绍道。至于明年的销售目标，李先生表示：还没有考虑过这个问题，能把今年顺利度过就不错了。

而孙先生的做法更彻底，“如果厂家还是没有扶持政策出来，那么我明年就不做这个品牌的代理了。”他说。本文相关推荐中国重卡销量排名重卡前半年销量排名j6重卡2011款图片重卡三强欧曼重卡牵引车价格霸龙重卡340报价国内重卡销售排行欧曼天然气重卡报价重卡销售排名(责任编辑：杜伟)